少数出版社不守合约，拖欠货款的主要原因有三：一是经营不善，转嫁经济危机；二是传统的上下级关系观念，使一些人无视印刷企业的利益，认为你是我的下级，我的下游，我什么时候有钱什么时候给，拖几年能给你就不错了；三是传统的不重视合约的观念，使思维还远远停留在计划经济年代。计划经济使中国人延续了古老农耕时代的思想。中国近代商业文化产生于春耕秋种的农耕经济，思想以均贫富为中心，在社会经济中官商不分，而且不保护私有财产，私有财产是不安全的。于是，人们追求权力，追求对权力的依附，有了权力便可畅通无阻，可以无视对方的利益，当然，谈不上对合约的尊重；西方现代商业文化萌发于希腊与罗马，以尊重契约、尊重法制为核心，私有财产受到保护，人们自然也就努力遵守契约，从而达到保护对方和自己利益的目的。因此，在现代商品经济中，只有以尊重合约为基础，才能建立起安全、良好的厂社伙伴关系。
 

　　但是，近十年来，出现了出版客户成分复杂化的局面，使印刷企业的经营面临重大考验。从资金角度看，事情已经远远不止于拖延付款的问题了。
 

　　由于书号卖给了个人其他集体，由于出版物或印刷品交给了广告公司或设计公司设计并代理印制，书刊印刷企业的直接客户不再是出版社，而主得各种各样。我们自己开玩笑说，在印刷企业和出版社之间插进了第三者，这种第三者还不止一个。
 

　　泥石俱下，良莠不齐是必然的，在各式各样的客户中间混杂着一些要靠出版迅速发家的冒险家和坏份子是不足为奇的。冒险家是指导他没做过、没资本，想凭着勇气、智慧闯一闯；坏份子是指他没有资本，想凭着非法手段进行原始积累，淘得第一桶金。说白了就是想利用印刷企业管理上的漏洞和行业竞争剧烈的背景，聚敛不义之财。前几天某印刷公司总经理给我发来一个传真，列举了某广告公司已连续转移了四家印刷厂，欠款上百万，最近突然注销了，公司主管也消失了。贵客变成了骗子，这是活生生的现实，我们应当从中汲取沉痛的教训。这不再是仅仅提倡重合约讲信誉就能解决的问题了，而是要学会识别客户、鉴别客户，并要制订出严格的营销规则。
 

　　客户复杂化导致的困境应是暂时的，长远看不会影响出版、印刷事业发展的大局。只要厂社之间在重合约、讲信誉的基础上，真正建立起""亲密的合作伙伴关系""，实现双赢，就能形成持久的合作关系；出版印刷链条才不会断裂，而获得持续发展；只有持续发展，才有能力为厂社共同的上帝--读者提供良好的服务，从而盈得市场。
 

　　四、股本相互渗透是厂社共同发展的一种方式
 

　　有一件事对我印象极深，十年未忘。1994年香港中华商务为了开拓日本市场，我们开始涉足日本出版社。日本讲变社是日本首屈一指的大社，有员工两千余人。由于多次走访，与国际室、制作部乃至常务副社长近藤亲司先生等都熟悉起来。后来得知，在讲谈社国际室办公楼的三层，有三家大印刷公司的营业办事处，即大日本印刷、凸版印刷和共同印刷。我当时感慨至深：印刷公司的贴身服务竟做到这种程度，这肯定算得上是亲密的合作伙伴了。为此，我曾问过国际室室长笠原隆先生，怎么允许印刷公司的人员进驻，他玩笑似地回答说："日本的出版社都很懒，把原稿整理好后就甩给印刷公司了，只等着要货了。印刷公司不这么做就没生意。"
 

　　后来我又听说，关系不止于此。出版社允许印刷公司进驻，是因为他们之间有股份关系。讲谈社中有印刷公司的股份，印刷公司中也有讲谈社的股份，是资本纽带使他们的关系如此紧密。所以，股本渗透也不失是一种印刷公司和出版企业共同发展的好形式。
 

　　那么，在我国计划经济时代，印刷厂附属于出版社的形式，应该说比这种日式关系还要紧密，完全是经济一体，理论上应更有利于印刷厂的发展。然而事实上并非如此，因为前题是在计划经济的大环境下，印刷厂不可能建立起有效的服务机能和真正以效益为目标的经营机制。
 

　　目前我国若干省市成立的出版集团中把印刷厂包括在内，这又是对这些印刷厂的一次考验。这些厂必须要定准位，定位于市场，定位于竞争。如果沉浸于集团内部的保护和价格优势，就会掩盖种种问题，不利于成长为真正强大的印刷企业。
 

　　五、共同的精品意识是厂社成为亲密伙伴的思想基础
 

　　中国的市场已开始步入精品时代，其主要表现是品牌产品畅销，名牌横行。书刊也是如此，今日之书城、书店和十年前相比，已是今非昔比了，不是彩色封面的，没经过装帧设计的书已经很难上架了。书刊的精品意识已经开始深入读者，并直接影响着出版人和印刷人。
 

　　我在深圳工作时，接待过几十家北京地区的出版社，他们把高档精品书拿到深圳去印制，为什么呢？因为精品的印制一定要精，他们认为深圳的一些印刷公司能理解他们的想法，也就是和他们有共同的精品意识。


　　作为出版社，出版精品是因为市场有需求，也能表现自身的实力。这种实力在于有精品书刊的策划能力、装帧设计能力、资金实力。
 

　　作为印刷企业，印刷精品更需要实力，这种实力在于有能力从印前、印刷、装订、包装各环节充分再现出版社的创作，重视全程的质量管理。
 

　　我说的印刷书刊精品并不是专指高档彩色精装书，而是指所有类型的书刊，只要装帧设计好、印装质量标准高，都应算精品。所谓精品，当属品中之精华。
 

　　书刊精品的诞生来源于优秀的策划，优秀的设计，优质的原稿，先进的设备，上乘的物料，成熟的工艺，良好的环境，科学的管理，出版社和印刷企业密切合作，共同研究，就更容易实现。正因为如此，双方若建立起亲密的伙伴关系，书刊精品就会更畅顺地及时应市。
 

　　建立亲密的伙伴关系，必须要有一致的思想基础，这个精品意识，也就是双方都有创造书刊精品的共同理想。
 

　　只要有了共同的精品意识，书刊精品才会在双方的共同努力下源源不断贡献给社会。当然，精品意识只是长期密切合作的思想基础，合作中还有很多诸如成本、加工能力等问题，我说的是有了这样的思想基础，其他问题就容易解决了。
 

　　六、结尾
 

　　我们所处的时代在巨变之中，市场在变，技术在变，体制在变，出版社在变，印刷企业在变，相互之间的关系也在变。大多数出版社的企业化又给相互关系注入了一个巨大的新要素。印刷企业和出版社相互关系的变化始终是以市场的巨变为依托的。相互关系的变化很难超前，也不要滞后，而应""与时俱进""。在变化之中，我们印刷企业要采取积极主动的态度。



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