我来介绍下惠普。惠普有几个系列，油墨数码印刷是一个，还有喷墨印刷机，也有大幅面的喷墨数字印刷机。在整个数字印刷技术方面，惠普在10年前就洞察到这个市场潜在，大手笔收购了很多的公司，并加上自己的研发，生产喷墨数字印刷机。我们用的UV油墨是环保的，现在像书刊印刷、食品的包装在国外都是应用这个技术的。当我们的客户要去转型时，被我们引领着去开拓新的声誉的时候你要给他信心，我们不是说说白话一样，你跟我走吧，你要让他看到他会怎么怎么样，你要给他提供很多商业市场可行性，让他从中间选择一个最适合他的，最有效的、最环保的。在众多应用中，或者是在众客户群中如何选择目标市场，这是需要在座的媒体、协会、跟我们一起去引导或者引领我们的印刷设备使用者的。

　　那么我们该怎么在变化中引领他们从传统印刷固有概念转换到新理念的数字印刷模式呢？方法很简单，就是采购我们设备的用户，我们现在的印厂，依三步走。我们叫LOOK  THINK GO；帮他们看，帮他们想，然后协调他们协助他们去做。让他看什么呢？看他所在的环境，中国的大环境，在这个层面上让他看到传统印刷机会有多大，数字印刷的机会又有多大，让他去评价。其实数字印刷模式跟传统的模式是完全不一样的，在这个环境里面，客户他可以应用的模式是什么？当我们帮客户看到他的机会的时候，我们要跟客户一起去想他有没有相应的足够的能力。这个能力包括你的业务销售团队、你对整个对数字印刷、传统印刷的改革的认知度，在这个领域中你的知识有没有。你还要考虑你的投资情况。当他们的业务量很小的时候，他可能只要买一个很小的机器，它的投资回报就能够满足他的要求。但是还有一个整个国家的潜在的市场的机会，这信息还需要通过我们去传递，帮他下决心去投资。当他下定决心投资的时候，我们一起跟他沟通怎么样进入市场的计划，还有他的客户群的问题。这就是LOOK  THINK  GO，它实际执行起来就是全方位的申斥整个印刷市场，它申斥的是有明确性，需要我们竞选出我们的目标也是他的目标，因为我们现在都讲共赢。构建进入该竞选市场的路线，确定你做什么产品。引领数字印刷跟以前引领传统印刷最关键的一点区别,就是一定要让他看到每个人、每一个企业他能跟其他人做到的差异化在哪里。

　　总结一下，引领什么？我觉得我们应该在一起，或者是努力在一起引领我国印刷产业从传统的印刷危机中走出来。努力引领数字印刷的创新理念走进四大版块领域：出版、商业印刷、标签包装和影像。引领世界上先进的数字印刷技术、流程解决方案、丰富的行业应用和成功的经验和市场的理念到我们的印刷产业中。给我们从事印刷自人一些新鲜的理念，引领中国自主的先进的数字技术和设备进入印刷产业，国产的跟国际的结合起来，高中低各个都可以探讨，最后还是引领我们印刷行业的低碳、绿色、环保。因时间关系，我就讲到这里，谢谢。

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