【CPP114】讯：先从一个给我长时间启发的记忆说起。几次香港之行，我最难忘的是几位伶牙利齿的酒店前台服务员。比她们的外表和流利的外语，更“漂亮”的是，她们总是在我说出第一句话的时候，已经替我想好了第十句话该说什么。
 

　　甚至一个在香港天星码头靠卖小饰品为生的瘫痪残疾人，为了卖好产品，她从营销角度为我做了如下工作：手饰原料的产地的说明；现场佩带饰品的演示；提供免费维修服务的“售后服务”（她提供一张有邮箱的名片）；为我将去的目的地提供了两种方案且说明了两地的特点，说的时候，她始终面带微笑。
 

　　市场营销学有句经典的名言是：没有没有的，我要有；没有有的，我要优；别人优的，我就转。上述港人充分体现了“优”营销的特点，即永远想得比客户想的更多；永远做得比客户期望的更多。但是仅仅有“优”营销是不足够的。“优”营销的本质目的更是我们要准确把握的。
 

　　进入后消费时代后，客户的消费特征已经表现为顾客对多方位、多层次体验的需求。作为电子商务型的网络信息服务商工作人员，我在近期参加某厂商举办的一次活动中，同时扮演了三层角色：一、采编人员，现场采访了几位企业负责人及区域经理；采访了两位客户，活动举办当天下午就现场发稿累计有5篇；二、营销人员，有意地为至少5-6位企业负责人打开电脑演示；为一些厂商客户介绍我们的商业模式。活动期间始终将活动的报道进展情况发短信、邮件给厂商老总，结果其回了我不下五条短信、三封信，打了两个电话给我；我始终与前方同事沟通随时对专题进行修改。三、公关公司人员。活动放松时间，我为厂商及其客户拍照并且会后分类打包发给他们。以上三种角色事实上都有专业的公司及其岗位来执行。
 

　　即便三者集于一身的工作，使我们公司获得了厂商老总“还是很成功”的效果评价。但事实上，活动举行半天后，我们对产品主角依然存在判断上的常识错误；对活动举办宗旨认识不够明确，没有在厂商营销目的的根本上下更多功夫。
 

　　反思起来，这充分说明了寻找和满足客户核心价值是我们工作的核心。如果能够快速的找到，就能实现高效。
 

　　从量变到质变，如果有一把火点燃，会更快。这就是哲学所说的“主观能动性”。这把火就是提供具有满足客户核心价值的产品。此前，我在另厂商举办的大型采访活动中，某篇稿件在近20篇稿件中被客户称赞得最多。其既非最长亦非花时间最多、客户甚至可能是所有企业中规模最小的。但其与厂商老总的人文情怀及诉求不谋而合，角度很独特，也富有文彩，切中了客户的核心需求。
 

　　印刷业的重要企业，往往具有几十年甚至超百年历史，旗下有近千人或几千人，在多年的发展过程中，其产品、企业文化、管理、资产结构等方方面面历经了无数次变化，客户的核心价值实际上就是玄幻电影常说的“灵魂”，灵魂看不见、摸不着。

　　但它暗流涌动，时而让人激动以致热泪盈眶；时而让迷惘的人拨开云雾、霎间信念坚定；它不需要武器，有时却胜过“雄师百万”。
 

　　“灵魂”，难寻又必寻！若寻到，你将一步到位地触摸客户的核心！ 
 

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