洞悉行业先机，才能把脉市场，做到步步为营。对于用工荒这个高频词，想必都不陌生，尤其是劳动力密集的印后领域。如何消除愈演愈烈的生产成本上涨、人员短缺造成的负面影响？联机加工就理所当然地成为了设备制造商的设计理念，然而这并不意味着印后实现了高度自动化。印前是否能与印前、印中完美的结合，印后设备设计和生产标准是否统一，印后流程的相关接口标准是否普及，设备灵活性是否达到自动化的高度，以上都是设备制造商需要考量和克服的问题，只有这些问题得到解决，才能真正为印刷厂解决印后自动化问题，从而规避用工荒，乃至于跨越性地提高产能。而此次，大族冠华带到展会的装订联动线，配页、折页、装订等工序操作只需1人。

　　偶有担心生产线拉得如此之长，大族冠华是否能完美消化？但大族冠华一次次完美的蜕变打消了人们所有的疑虑，而且与其世界级的企业愿景相比，这一挑战必须跨越。
变是永恒的不变。未来中国企业的升级换代必定是潮流，不用刻意营造舒适的市场环境，国内印企的生存适应力是不容人轻忽的，尤以大族冠华为最，“做世界上最有影响力的快速印刷设备集成供应商”的决心让人感觉坚定而执着。

　　走出自我 转向核心

　　客户就是上帝，而上帝都是神秘的。要想和他们产生共鸣，往往需要探索其内心，挖掘其想法。大族冠华就认为，现在的印机制造业要改变旧观念，从以产品、技术和业务为中心向以客户为中心转型。企业的营销观念经历生产观念、产品观念、推销观念后，已经步入了营销观念的新阶段，无数企业为了遵循“适者生存”的市场定律，而变革营销观念和营销方式，“以客户为中心”正在深入地替代“以市场为中心”成为新型营销理念。

　　追求“以客户为中心”就像企业追求成功一样老生常谈，但不可否认，大多数企业的承诺和执行还是有一定的差距的。如何真正贯彻这一点，当真正将精力集中在客户身上就能窥到端倪，刘学智由此总结了客户价值观的三句话。

　　一、把客户当做伙伴。相应的投入就会得到同等的收获，学会放弃、学会投资、学会让利、学会吃亏，而如今印机制造业的心过于浮躁。2008年，刘学智在全国20多个城市做的33场以“严冬下中小印刷企业生存之道”为主题的全国巡回演讲，至今仍是大家津津乐道的事，在印刷业低迷的氛围中，刘学智以其特有的积极乐观的发展心态和清晰果断的经营管理，和众人分享并共度难关。

　　二、满足客户的需求。对客户只能用心，而不是用“谋”。不看大族冠华发展全局，仅以“十一五”的四大成果为例，就可摸索到大族冠华为满足客户需求所做的努力。克服厂房不适应、设备不适应、人员不适应和资金短缺等重重阻碍，实现多色机的规模化量产；跨领域和行业，与大族激光精诚携手，实现光电与机械、科技与资本的联合，为势如破竹的发展埋下伏笔；破除门户之见的狭隘，并购营口三鑫印机有限公司，今日在印前领域的成功起步便有其大半功劳；抓紧国家利好政策，克服背后的困难，成功实现由老厂区搬迁到新厂区，为客户提供更完善的服务。

　　三、想办法感动客户。在2009年这个经济低迷的年份，中国印机制造业总产值持续第二年出现负增长，而大族冠华却与当下行业境遇截然相反，销售出了公司史上第1000台四色印刷机，更是创下当年销售380台四色胶印机的业界奇迹。这一切源自其融资租赁和110式售后服务，主动与银行合作解决客户资金短缺问题，建立“售后服务110指挥中心”，24小时待机随时接听客户来电。把客户上升到上帝这个信仰的高度，才能用心去感动客户。

　　而大族冠华“买得起、放心用、能挣钱”的理念就是综合以上的客户价值观形成，满足了客户客户短版、快速、中小幅面、产品质量稳定等需求，为客户带来实质的“惠”与“慧”。如大族冠华第1000台多色机的幸运儿长春百菊印务有限公司，仅两年间就实现飞速发展，平均每3个月上1台四色机设备，而大族冠华的理念恰恰满足了其急切且高质的需求。

　　宏观纵览世界印刷发展动态，我们非常清晰地看到，在全球经济复苏后，海德堡、高宝和曼罗兰等行业巨头在2011年或都能扭亏为盈，但之前的重创所余的后劲亦不能忽视；日本印机制造业在金融危机过后，又遇地震重创，部分如三菱等知名企业的未来不可预期；而中国化危为机，在种种经济因素中重新洗牌，反而获得重生，印刷业的未来令人充满信心。

　　微观缩影至大族冠华，热敏CTP版材的降价使其对CTP的前景充满憧憬，而对UVCTP的前景却并未如前者一般有信心；今年有可能推出的首台单张纸喷墨数码印刷机，过程中又将遇到什么挑战；行业内大力倡导的绿色印刷是否也给大族冠华带来了成本压力，又该如何克服？

　　刘学智一直认定“十二五”的发展格局必然会有大的变动，而在大族冠华向业界公开的 “十二五”发展“四步曲”中，我们也清晰地看到了其向现代服务业转型的目标，即：注重商业快印的印前、印中、印后高度集成一体化——向现代服务型产业转移——向数字印刷领域进军——向新能源、新兴产业服务装备进军。显而易见，大族冠华已经以凤凰涅槃之势准备好迎接下一个无法准确预期的市场新格局。

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