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德拉根：以静得技术领先以稳求百年发展

2014-06-09 09:01:56.0 来源：慧聪印刷网责编：刘晓燕

摘要：: 德拉根算是最早走出国门的印刷机械企业之一了。据陈涵回忆，90年代的广交会，德拉根成为唯一一家参展的印刷企业，公司领导人正是在参加类似的展会中，捕捉到市场信息，于是决定进军海外市场的。

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与柯达的合作要追溯到2010年。“柯达的喷头技术是世界上最先进的，但是缺一个平台，在市场上销售，你不能说拿一个喷头就应用”陈涵如此解释了柯达寻找德拉根的初衷。“我们2007年就开始做药品监管码的项目，有很多的经验，用我们的喷码平台用他们的喷头，一起开发一个产品，速度最快的，成本最低的。”陈涵认为，德拉根与柯达的合作对双方来说，打个不恰当的比喻是，久旱逢甘霖。

2007年，国家推行药品监管码项目，其中关键内容为赋码，即国家对产品实施的统一电子监管措施，就是给每件产品赋予唯一的标识（监管码）。每件产品的监管码唯一，即“一件一码”，好像商品的身份证。因此，需要相关可变数据的喷码印刷设备，而这样的设备必须拥有高效、成本可控的特点，平台和喷头的选择就显得格外重要。德拉根作为一家专业生产印刷设备的企业，拥有很好的印刷平台，但喷头如何找？借力。

起初，德拉根与惠普的喷头合作，2007年，这个项目随着药品监管码的推行一同拉开序幕，可合作下来，各自都觉得不太合适，“当时有十来家都在研发这个产品，但从客户反馈来讲，我们是最好的，我们的平台是最好的，但惠普的喷头好像不是一个工业化的产品，他的速度特别慢，我们平台的速度60米，惠普只能达到30米，跟平台不能匹配”，这是个实际问题，因为药品监管码的印刷量产很大，如果效率不高，会对公司业绩产生重大影响。很好的契机是，“柯达也想在这个方面有所突破，一直是做数码印刷、票据印刷的，有很多技术的积累，但他们还没有接触到监管码，他们一直想找一款平台和他们一起配合，他们也了解了许多市场上的公司，了解德拉根是最佳的一个企业，品质之类，他把他们的条件拿出来，跟我们这个搭配一个产品，我们一起研发产品”。应该说，此次的合作是非常成功的，“现在我们成为了他们喷头产品的代理商，现在不是生产喷头的卖喷头，生产平台的卖平台，而是打包出售，我们把他们的喷头买过来，然后和我们的平台一起卖给客户，也就是说客户只要在我们一家就可以把所有采购回去。”

在陈涵看来，与柯达的合作不仅仅是双赢，为客户更好的服务是此次合作中的新意。“客户得到了一款效率最高，使用成本最低的产品，而我们通过跟柯达的合作提升了我们的产品速度，5倍不止，而且在机器性能、效率方面都有提升。那对柯达来说，通过我们，介入监管码的领域，开拓了新的市场。”

陈涵似乎对与柯达的合作颇有深情。作为德拉根销售总经理，陈涵经手的“每个单子都来之不易”，但若问其中之最，陈涵还是举了一个与柯达合作的一款产品的推广案例。“那家客户也是用我们的产品，开始我们提供的合作方案他们不接受，主要是不接受柯达的喷头，因为总体价格高达300多万，以前他们都是几十万，一百来万的机器，一下涨了这么多他们也接受不了。我们做了很多工作，说通了之后买了一台之后又买了一台，因为给他提供的方案，是对他有利，不是对我们有利，客户买了设备之后非常开心，觉得买对了，销售额从三四千万，翻了一番，提升了八九千万，在现在形势不好的情况下，还做到这个程度，跟使用设备提升了工艺是分不开的”，陈涵说，自己对客户没有别的，“真诚”、“将心比心”。

未来，陈涵保持谨慎，浸染在德拉根的稳健发展的氛围中，陈涵觉得当务之急是“更静下心来做研发，做技术改进”。看来稳中求胜，对德拉根，对陈涵，的确是所有工作展开之核心。