搞印刷卡好身位很重要

   简单捋捋就能发现，美国排名前十的印刷买家，确实都出自25个最热门的印刷细分市场。

   十大印刷买家预计印刷需求在销售额中的占比为1.25%，比25个热门细分市场高一些。其中，来自出版行业的前进出版公司、梅瑞迪斯公司最高，分别为12.68%、11.89%；其次是美国邮政管理局（USPS），为2.24%；辉瑞公司、华特迪士尼公司、百事公司较为接近，分别为1.89%、1.83、1.78%%；宝洁公司、强生公司分别为1.43%、1.31%；“AT&T+时代华纳”为0.59%，而苹果公司只有0.39%。

   之所以会有这么大差别，是由不同公司的产品特点决定的。

   由美国联想到国内，如果咱们也搞25个最热门的印刷细分市场，跟美国会有多大区别？

   首先，区别肯定有。比如，在美国排名第21位的“博彩”行业中的赌博，在国内根本就不合法。再比如，美国迄今尚有大量的直邮账单业务，这托起了“银行保险”、“电信”行业的印刷需求，而在国内这类业务已经大幅萎缩。

   不过，整体而言，中美两国印刷细分市场的相似度应该还是很高的。比如，包装食品在中国同样应是印刷需求的主力行业。这个行业为纸及纸板、塑料、金属等各类印刷品提供了广泛需求。再比如，饮料行业在国内同样拉动了对易拉罐、标签、纸箱等类印刷品的需求。印刷支出在出版业的占比，同样约在20%以上。

   那么，咱们能不能也像美国一样排出十大印刷买家呢？准确排行难度很大，猜想一下还是可以的。比如，以国家邮政局为主的邮政系统，对印刷品的需求不容小视。再比如，伊利、蒙牛、康师傅、红牛之类的食品饮料巨头，对印刷品的需求都在几十亿的量级。

   当然，如果把中国烟草总公司作为一个大集团，各地中烟公司都看作其子公司的话，它也许是中国最大的印刷买家，年印刷需求预计在300亿-400亿元之间。

   而对有“野心”的老板来说，一旦与这些大买家建立了可靠的合作关系，做大做强也就不再遥远。

   比如，在当前A股印刷业上市公司中，以劲嘉、东风、永吉等为代表的七八家烟包企业都与各省中烟深度合作。而站在奥瑞金背后的是红牛中国，站在吉宏背后的是伊利股份，站在翔港背后的是联合利华；支撑东港的是银行系统的业务，支撑环球印务的是制药行业的业务，支撑盛通的是出版行业的业务。

   比较特殊的是裕同，支撑它的主要是美国十大印刷买家之一的苹果公司。

   不难发现，美国的十大印刷买家基本上都是全球化公司，其印刷需求不局限于美国国内，而是分布于世界各地，很多国家的印刷厂都能从中受益。而中国印刷厂恐怕受益更大，因为苹果、宝洁、百事等都在国内有庞大的生产业务。迪士尼相当多的印刷品，也是外包到中国生产。

   笔者觉得：搞印刷也好，做别的很多生意也好，卡好身位，选对细分市场，与大买家结盟，都是不错的发展策略。

   问题是：搞定大买家，道理谁都懂，做起来却不容易。因为不仅你要看得上别人，还要有让别人看上的实力。对不对？