虽然在过去几年中，我们也看到了很多印刷厂与客户之间成功的合作案例，而且他们之间也没有使用合同，但是如果从长期的企业合作关系的角度来看，人们对于什么是“增值”还存在一定的误解。

　　有一种错误的认识就是要选择和购买一种合适的设备，并通过这款设备来实现价值的增加，或者是承担一些额外的任务，将这些任务看作是工作中的一部分，并在给客户的账单中增加一些收费。但很不幸的是，这都是一些目光短浅的想法。只有在你找到收费项目的时候，它才能起作用。

　　“增值”来自于你的企业降低客户长期成本的一种能力，或者是你为他们增加长期收入的一种能力。举例来说，一个公司将薪金管理工作外包出去的主要原因并不是维持一个薪金系统的成本有多高，或者是所需要的工作人员有多多，而是因为如果不小心违反了各种法律法规，企业就要承担很高的风险和遭受严厉的处罚。在推销增值服务的时候，很少有人把风险算在一个服务的真正成本中。

　　很多印刷厂都声称自己能以较低的成本帮助客户完成特殊的任务。它们与采购经理之间的关系非常重要，而且这种良好关系的建立也需要一定的技巧。

　　增值销售是一种公司的行为，而不是某一个人的销售行为。这要求公司里的所有人都要去了解自己的客户，并且知道自己为什么要这样做。如果你以人为中心进行销售，那么就会出现这样的状况，当一个销售人员离开公司的时候，很多业务也就跟着他走了。那些依赖于拥有良好客户关系的销售代表的印刷厂能够理解我前面所说的话的意思。而且这句话更深层的意思是他们没有为企业创造长期发展机会的责任感，而是只把目光放在偶然出现的短期销售机会上。他们忽视了其他的企业责任，也没有努力去提高客户的忠诚度。客户忠诚度和价值是同样重要的，我们应该两手都要抓，而且两手都要硬。

　　行业顾问Peter Muir最近发短消息给我说对一个名为Blurb.com公司非常感兴趣。虽然从某种程度上来说，这是一个网络直接印刷公司（实际上，他们把印刷工作外包出去，只是用一个顶级的前端系统来吸引经验不足的出版商），但是他们通过开发一种软件而引起了轰动，这种软件能导入博客上的文章，将其整理好，并制作成书刊的形式。该公司意识到，博客写手并不是真正的出版，他们只是作家，对出版程序一无所知。有些印刷厂把这些博客写手看作是耽误他们销售时间的低级客户，但Blurb.com公司却把这看作是一个创建新媒体的机会。

　　通过观看Blurb.com的产品，我理解了“印刷可以成为互联网的副产品。”这句话的含义。该公司用行动向我们证明了这一点，他们把印刷当作是一种副产品，同时也当作是一种新服务。

　　最近发布的就业数据向我们表明就业人数仍在不断增加。出版（除了新闻）、广告代理和设计等领域的就业人数在过去几个月里取得了明显增长。这预示着这几个月内的印刷出货量也应该有所增长。

　　从“印刷可以成为互联网的副产品”这句话中，我们应该可以发掘出印刷更深层次的意义。 （Linda）