李庆方发现，此次涉足小学和初中图书的书商增多，说明高中阶段图书洗牌将进入尾声。因为高中教辅操作成本高，对资金、管理和研发的要求都相对更高。荣岩也认为，此次调剂会做小学教辅的增多，因为门槛低，研发相对较易，竞争尚不激烈。许多人高中阶段已做不下去，因为一方面经销商和读者日益理性，另一方面知识载体类型多样，单纯纸质产品若无独特优势，也难以突破。此外，纸价高涨，负担加重，最终被淘汰。预示高中阶段产品经过市场检验，集中度高，前5名策划发行商已产生，得到了客户和读者的认可。今后小学教辅竞争将更激烈。

山东世纪金榜书业有限公司营销总监刘长明认为，买纸、宣传、铺货等均需要巨额资金运转，无一定实力的公司资金压力很大。为了加速资金回流，要求现款。有人曾预言，3～5年，书业将进入现款时代，他认为七八年后，现款可能成为趋势。

大经销商在“砍”产品，以做大单品销售数量。星火国际教育集团营销总监李庆方、北京北文教育科技有限公司营销副总荣岩都谈到，中盘也在考虑与有研发能力的上游合作，他们选书越来越理性，做减法，看重规模大、有实力的公司。经销商则考虑策划商实力、品牌概念、图书是否适合市场需求等。此外，也根据产品结构选书，让利润最大化，不盲目跟风。崔首诗的做法也印证了这一想法。他逆向思维，在当前众多关注培养尖子生的教辅书中，独辟蹊径，推出《打好基础》，以满足大多数学生的需求。调剂会第一天就有六七家省级代理商要求包销该书。在代理商选择理性的今天，能做到这样，他认为相对小一些的公司应以产品定渠道，靠产品赢取实力，以独有的产品弥补代理商的产品线。庠序公司策划出与众不同的产品，保证产品可持续性，并为终端经销商与师生组织各种培训，结合地方特点协助经销商做好市场推广。

随着销量增加，庠序让利也随之加大，从而让经销商利润最大化，变化传统利润分配模式。广州开心图书发展有限公司总裁申三认为，以前只是把书策划好就行，但现在对职业经理人提出了更高的要求。经销商选择时越来越看重图书策划经验、创新能力和运作能力。陈永梅建议经销商在纷繁的市场中，要保持平和的心态，学会选择放弃。在浩如烟海的产品中，如何选择好产品？这要看提供产品的团队在用怎样的态度打造产品，其核心价值是什么。

大家一致表示，创新产品、细化渠道是企业成功的不变追求。行业重心下移，渠道下沉，策划商主动与代理商共同推广图书。以“宾果豆豆”为品牌的北京中世鸿图文化发展有限公司，与经销商合同期限延长至3年，并进行责任约定；提出做品牌，服务升级，增强销售服务、终端服务、促销服务、信息服务、远景服务等，并使营销流程标准化。营销总监汲庆海认为，目前民营书业已进入资本市场运作。策划商与经销商实行捆绑式合作，成为利益共同体。笔者在山东海澜天韵文化发展有限公司门口等了一阵才从人群中挤了进去，人气很旺。总经理蔡东表示，该公司今年春季比去年秋季销售增长一倍，说明市场认可，进一步增加了他们的信心。他们提出以品牌拓展渠道。一套书不易形成某个长期品牌，想以一套产品带动整体产品很难，要不断推陈出新。海澜天韵策划的产品结构完整，小学、初中、高中都有，单元测试、专项复习等全部涵盖，合适产品选择合适的经销商。他们提出细化渠道、管理、品种、定位和研发。随着纸张等成本上涨，不少小公司已经退出市场。同时政府管理力度不断加强，市场将越来越规范。

李庆方发现，此次涉足小学和初中图书的书商增多，说明高中阶段图书洗牌将进入尾声。因为高中教辅操作成本高，对资金、管理和研发的要求都相对更高。荣岩也认为，此次调剂会做小学教辅的增多，因为门槛低，研发相对较易，竞争尚不激烈。许多人高中阶段已做不下去，因为一方面经销商和读者日益理性，另一方面知识载体类型多样，单纯纸质产品若无独特优势，也难以突破。此外，纸价高涨，负担加重，最终被淘汰。预示高中阶段产品经过市场检验，集中度高，前5名策划发行商已产生，得到了客户和读者的认可。今后小学教辅竞争将更激烈。

山东世纪金榜书业有限公司营销总监刘长明认为，买纸、宣传、铺货等均需要巨额资金运转，无一定实力的公司资金压力很大。为了加速资金回流，要求现款。有人曾预言，3～5年，书业将进入现款时代，他认为七八年后，现款可能成为趋势。