【编者按：在2009 China Print展会上，海德堡召开了新闻发布会，海德堡中国有限公司首席执行官蔡连成先生在新闻发布会上发表了重要演讲。】

       【我要印】

       各位下午好！首先感谢我的同事蔡连成先生，他刚刚就海德堡公司参加第七届北京国际印刷技术展览会的情况为大家做了介绍。现在，我会用一种相对来说更全球化的视角，跟大家分享一下海德堡对中国市场的看法--我们认为，中国对海德堡而言是最重要的一个市场。

       中国市场对于海德堡全球业务来说是非常重要的。在过去的15年当中，我们看到中国市场在全球市场榜单中的排名每年都在提升，现在正在跟德国市场和美国市场一比高下。我个人坚信，大概再过3-5年，中国就有可能占据海德堡全球第一名的市场份额。接下来，各位将了解到海德堡在这次展会上的参展理念和展台布置等情况，这些也进一步证明了海德堡公司对中国市场的信心。

       从海德堡公司参加2000年德鲁巴展会时起，我们的参展理念就确立下来，那就是我们要用数个专区分别展示不同的海德堡印刷一体化解决方案。这种方式在当时取得了非常好的效果，在2008年最新一届的德鲁巴展会上也获得了好评。海德堡在本届China Print展会上也应用这种参展理念，我们将用5个展示专区为大家呈现5个专业化的解决方案。

       我们知道，虽然现在全球经济都面临着非常大的困难，中国也是如此，但是我们也看到，中国改革开放以来经济高速发展，GDP保持了两位数的增长，而且眼下中国也在力保6-8%的GDP增长。6-8%对于海外市场来说已经是一个非常高的增长幅度了，大家都非常羡慕。正因为如此，海德堡公司特别重视中国市场的发展，我们也对中国市场特别有信心。即便在比较困难的情况下，我们这一次还是大规模地参展。大家几乎可以看到海德堡整个产品线中80%的产品和技术，包括硬件、软件等等。

       刚才蔡先生已经谈了参展设备和技术，我就不再赘述了。我想用接下来宝贵的时间跟大家一起分享海德堡对印刷行业的认识，包括印刷企业所面临的挑战以及海德堡为此提供的一些应对方案。为什么要花时间讲这个题目呢？我简单说一下。因为只有当我们的客户在应对危机时取得成功，海德堡接下来才有机会成功。所以，海德堡公司所有的技术研发、所提供的产品和服务、解决方案等等，都是围绕这样一个主题--怎样帮助我们的用户应对挑战。我把印刷企业所面临的挑战归结为七个方面。我们就从这七个点着手来谈一谈。

       我本人是工程师出身。你们可能会好奇，为什么一个搞工程、搞技术研发的人在这里演讲，首先关注的却是“市场营销”这个题目？我在海德堡工作许多年，到世界各地和无数印刷企业交流，他们当中有一些企业非常成功，有一些就不那么成功。和那些成功的印刷企业交流，我发现他们都有一个共性，那就是：他们知道如何进行市场营销。当然，市场营销不是做做广告、参加展览会那么简单，我所指的“市场营销”包括了很多重要的方面。最重要的问题就是，一家印刷企业要如何去定位，要服务于哪个细分市场，这是第一。第二，如何让这家印刷企业的客户或是潜在客户了解到企业的定位及其提供的产品和服务。在市场营销中，我认为另一个非常重要的因素就是企业对产品和服务的定价，此外，企业还要考虑到如何开展差异化竞争，如何给客户提供增值的服务。

       第二，我要谈到的既不是产品也不是技术，而是我们整个生产管理流程的透明度。这一点极其重要。这就是说，印刷企业应当使用非常透明的工作流程。具体表现在哪些方面？就是经营管理者必须对本企业的成本结构有一个非常清晰的了解。如果不是这样，那么我们很难想象企业家对产品和服务可以准确地报价，到了最后，企业也很难对生产过程实施有效的控制，并最终获得盈利。上面所说的流程透明化，更多的是指企业财务方面。除此以外，企业家还必须懂得整个生产工作流程，尤其是要清晰地了解企业在生产加工或服务过程中的瓶颈，或者是可能的瓶颈在哪里。另外，只有充分了解生产周期，才能保证准确的交货时间，否则，延误工期会造成客户的抱怨和投诉。为了确保生产管理流程的透明度，海德堡公司通过对印刷工作流程不断地完善，开发出印通系列工作流程以及管理软件包，使企业经营者更容易找到突破瓶颈的合理投资方向，并确保企业全力投入生产。

       第三点，我想跟大家聊一聊印刷企业、或者说印刷行业如何开展“绿色”印刷，也就是说，我们如何保护地球。这也是一个非常大的挑战、非常大的题目。各国政府正在大力推动环保，相信中国政府也一样，通过立法、行规等方式确立和贯彻环保措施。我本人有一个预计：如果一家印刷企业不能在生产过程中更有效地控制成本、控制浪费、控制能耗并达到环保标准，那么它可能10年后就不复存在了，或者很快就无法再运营下去。我们发现，在全球市场范围内，越来越多的国际化大公司在采购印刷品的时候，对印刷企业会提出越来越高的环保方面的要求，涉及到企业所用的纸张、耗材、企业在加工过程中如何考虑环保等等。我们了解到中国政府和有关行业协会也在不断地推广“绿色印刷”理念，包括提出了很多行业标准。印刷企业只要能够通过投资和应用新的技术、耗材、加工流程等方式，来满足人们保护生态环境的要求，就会获得客户们的好评以及不可限量的商业机会。

      第四点，我想讲一下品质。品质问题是一个非常重要的、也是很难缠的问题。大家知道，不管在哪个行业，你都很难去说服买家心甘情愿地为了更好的品质而多付一些钱。但是，市场规则也很简单，那就是厂家一旦生产了不符合质量标准的产品就会受到惩罚。好的产品品质从何而来？我认为有两个方面：第一，企业必须对生产过程、原材料、工艺等等有统一的标准和严格的管理；第二，要生产高品质的产品，必须要有合格的、高素质的人员。只有这两者结合，使用可靠的技术、合理的工艺而且采用环保的耗材，才有可能生产出质量上乘的产品。在这里，我们谈的品质不单单是指印刷品的质量，还包括其他一些方面，比如说印刷企业和客户的关系、企业的发展愿景、按时交货的能力等等。企业只有坚持为客户提供优秀的印刷产品以及一流的服务，才能逐步积累企业的品牌和信誉。

       第五点，我想谈谈增值服务。在当今印刷技术快速发展的前提下，一家印刷企业如果只是具备基础四色印刷的能力，那么想要赚大钱是非常困难的。因此，企业必须要采取“人无我有、人有我优”的差异化竞争的策略。在世界各地的印刷企业中，我见到太多成功的例子。那些盈利能力非常好的印刷企业靠的并不是销量大或薄利多销，他们的盈利来源于差异化的、增值的服务，比如说联机上光、立体光栅印刷、联机冷箔转印、联机模切等等。虽然还是中短版的量，但每个活件毛利率非常高，为企业创造的经济效益就非常可观。当然，我所说的增值服务并不局限于和印刷有关的增值工艺，也并非局限于生产流程的范畴，印刷企业的增值服务可以进一步延伸，比如，帮助客户进行物流和印刷品库存管理，或帮助客户进行数据存储、加工和管理等等。

      除了上述几点之外，确保印刷企业成功的最重要的一个因素就是人力资源。我见到的最成功的印刷企业，对人力资源的投资可以说是不遗余力的。对人的培训不是说每年对员工进行一到两天的培训、告诉他们最新的技术和产品就可以了。有的企业每年对员工要进行几周甚至是更长时间的培训。还有一点，不单在中国，在其他的国家和地区也一样，现在都很难吸引年轻人加入到印刷这个行业。因此，我觉得我和在座的各位有一个共同的责任，就是使我们的印刷行业对于年轻一代或下一代来说更有吸引力。我们都有责任来改善印刷行业的地位和形象，吸引更多更好的人力资源加入我们的队伍。

       海德堡一直在不遗余力地为培养印刷业人才贡献力量，希望通过和各位一起努力使我们印刷行业后继有人。现在，海德堡在德国本部设有印刷媒体学院，在中国深圳也设有印刷媒体技术中心，在上海青浦厂还有一个漂亮的培训展示中心。我们除了利用这些机构、设施设立平台和印刷业从业者开展沟通交流之外，我们还积极开展很多活动，比如在上海举办过海德堡冬季大学、在深圳举办的印刷教师论坛、去年协办的印刷技能大赛等等。所有这些都是海德堡以促进中国印刷业总体水平的提高为宗旨为整个行业提供的源源不断的协助。

       上个星期，我去了海德堡威斯洛赫总装厂展示厅。我跟一个工程师聊起超大幅面速霸XL162印刷机的情况。他跟我说：“这个机器简直太棒了！这样的庞然大物，我只要动几个手指，就可以非常方便地操作和驾驭它，感觉就像坐在一架空客A380里一样舒适自如。”从他的举手投足之间，我完全能体会他的自豪感。我在这里举这个例子，是希望借助媒体的力量告诉年轻的一代，过去干印刷工作十分辛苦，环境也没有保障。而现在投身印刷事业，从事的将是有利于环境保护和人身健康的工作，同时，我们不断创新和完善的设备富有现代化、人性化的设计，就连操作维护也变得相当轻松简易。希望在座的媒体朋友们帮助我们一起宣传，让更多的青年投身到印刷行业中来，致力于这个传统行业的新一轮发展。

      最后一个题目，就是我们的生产力或者说生产效率。什么是生产效率？怎样实现最高的生产效率？从海德堡的角度来说，第一，我们为用户企业提供最短的换版时间；第二，我们要提高有效的印刷速度；第三，我们提供高效的、透明的工作流程，帮助客户企业提高整个工作流程的效率。当然，这也离不开我们及时、周到、良好的售后服务和零备件供应等多个方面的配合。讲了那么多，借用中国的一句老话：眼见为实，耳听为虚。我在这里真诚地邀请各位媒体朋友能到我们的展台去亲身体验一下，获得更直观和感性的认识。届时我的同事们可以为大家做更全面的讲解。

       以上从七个方面和大家一起分享了印刷行业今后将面临的挑战、海德堡为此提供的一些应对方案、以及海德堡如何为中国印刷业的持续发展献策献力。我们希望所有印刷业人士同心协力，努力支持并积极配合印刷业的新一轮改进和快速健康发展。我衷心希望在不久的将来，中国印刷业能赢得全球第一的桂冠。


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