创新销售模式　提高渠道质量

　　在《中国大百科全书（第二版）》的发行上，中国大百科全书出版社决定与全国发行界一起摸索出一条营销创新之路，推行社店联手营销，实现社店双赢。该社认为这是市场经济条件下共赢共享、风险共担、利益共享的商业模式的新体现。

　　为使推广工作心中有数，中国大百科全书出版社在前期做了大量调研工作——深入分析二版的读者群构成，广泛了解各地潜在的读者数量，细致研究不同读者类型的不同需求，并对经销渠道构建、销售政策制定、地方宣传与全国宣传的配合、营销培训落地等环节细致梳理。

　　根据二版的特点和调研结果，中国大百科全书出版社选择了全国新华书店系统作为独家代理商，并制定了以直销为主、店销为辅的销售方案，而一般出版社的市场渠道模式实行的是省级多家代理制，分散经营。正是这个创新性的代理方式，成为《中国大百科全书（第二版）》打开市场的敲门砖。

　　为保障代理商在代理省份的权益，中国大百科全书出版社要求各代理商遵循代理协议的相关规定，共同维护市场秩序；代理区域内的销售均计入代理销售商的销售数；各级各类书店遵循节假日活动不高于码洋10%的优惠幅度，让利读者和用户。

　　与此同时，中国大百科全书出版社还加大了在中央及地方媒体的宣传力度，并有效落实了培训规划。在邀请省店相关负责人参加全国发行工作会议后，还组织培训各经销商选派的骨干，并根据经销商要求深入到各地进行培训。据了解，目前已有近10个省的新华书店对地市店经理进行了业务培训。经过相关培训，增强了销售商信心，提高了渠道质量。

　　多方发力推广　开创销售先河

　　创新的营销思路，扎实的准备工作，得到了代理经销商的普遍认同和积极配合。

　　在山东，山东新华书店集团公司成立了二版推广发行工作领导小组，集团董事长刘强任组长，同时制定了详细的发行措施：各店以业务科为主成立直销机构，充分利用全国书博会时机，向图书馆客户重点宣传推荐，在门市部悬挂宣传横幅，大型门店设销售专架专柜；制定销售折扣及激励政策，连锁公司采取让利基层的优惠政策，按销售数奖励直销人员。

　　在江苏，江苏新华发行集团编织了一张攻势强大的立体宣传网：一是借助中国大百科全书出版社的整体媒体宣传，进行相应的区域性媒体宣传；二是利用集团的批销网、图书馆网，主动向目标客户群进行信息介绍推广；三是在所有门店张挂招贴画，设立专架进行宣传；四是对目标客户群上门发放宣传册，面对面沟通营销；五是利用江苏新华举办的馆藏会等书展活动进行重点图书展示和推销。同时制定销售政策，多销多奖。强大的宣传攻势和有效的奖励政策，极大地调动了江苏各地新华书店发行二版的积极性。江苏吴江新华书店在一个月的时间里销售了63套百科二版，其成功的经验就是人人都是营销员，以市场的手段占领市场。

　　在河南，河南省新华书店是提前动手，细节制胜。早在去年10月起，河南省店就以2008年秋全省订货会为契机，与中国大百科全书出版社联合对全省的各级经理进行了培训，针对二版的特点和卖点在会上作了重点介绍和部署，并陆续将二版的各种宣传品发到各门店；同时制定出了店内销售和店外推销相结合的营销方案，即宣传——预订——发行——再宣传——再添订的方式。同时以销售竞赛、折扣让利和组织学习等形式调动职工的积极性；建立动态的客户档案，动态跟踪，专人进行后续服务，建立了良好的销售平台和营销渠道。

　　云南新华书店集团有限公司则利用区域媒体扩大宣传，除向连锁店发放相关宣传资料外，还与云南省人民广播电台合作，在其读书频道不定期推介二版，客户在购买二版时更可享有特别优惠；同时，还通过手机短信平台向云南新华俱乐部VIP会员发送了新书推荐短信。

　　在海南、在西安、在武汉……二版的代理销售商们——各地新华书店对二版的销售都确定了目标市场，既有宣传措施，又有销售措施，可以说在各级部门的高度重视下，在各地新华书店的努力下，二版的销售正渐入佳境。
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