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设计赢利模式,创造更多利润源

2009-09-17 10:05:05.0 来源:全球品牌网 沈志勇 责编:刘文越

 
          五、利润来自“客户自助”的赢利模式
 
         《财富的革命》一书的观点认为,从工业革命以来,人类社会的生产方式经历了几个阶段:
 
           第一个阶段是标准化制造的1.0阶段。得力于大规模制造和流水线的出现,福特“T”型车得以大规模生产。其分摊的固定成本,以及更快的生产速度,使社会资源获得迅速的积累和扩张。
 
          第二个阶段是大规模定制的2.0阶段。戴尔在线产品定制的出现,用户可以根据自身需要配置不同电脑,尽管这种组装的方式依然由戴尔在其工厂车间里实现。在大规模定制环节,用户开始有更多选择余地和更多的满足感。在企业与用户之间,也开始出现了互动。
 
          第三个阶段,称为个性化需求的3.0阶段。更加个性化的消费者,以及伴随而来的“碎片化”市场--大众市场被打碎,重新分化组合。而像宜家这样的家居公司,通过标准化组件的生产,产品的组装开始从工厂车间向外部转移,交由用户自己完成。
 
         在标准化的生产阶段,价值只是由企业向用户的转移。而到了大规模定制阶段,用户有了更多可选择性,由此带来更多满意度,用户实际上参与了价值创造的过程。到了个性化需求阶段,这种用户参与价值创造过程的深度和广度,开始变得更加明显,用户甚至直接参与了价值的设计过程。
 
         前些年十分红火的十字绣行业,就是一个企业吸引用户亲自参与价值设计并为产品增值的赢利模式。在这个模式下,一些有钱又有闲的女性(如白领、家庭主妇、大学生等),为了向某个特别的人(如男朋友或老公)表达自己的感情,而加入十字绣队伍,从专卖店处取得十字绣品的针线和面料及图案,为这个特别的人亲自缝制礼品,本身就很精美的来自欧美皇室的十字绣,经由这些女性的亲手绣制,就在精美产品的产品价值之上,更增添了更多情感性价值,使得这种产品的价值变得更加高昂。
 
        这个赢利模式,对于企业来说,其利润主要来源于以下几点:
 
          第一,渠道的代理和加盟费用:十字绣企业的渠道采用“省级代理+地县加盟”的方式,企业向省级代理收取金额不等的区域销售授权资金;
 
          第二,十字绣成品和半成品的利润:企业为每个专卖店配备一定数量的成品和半成品,这些精美的成品与半成品价格高昂,一款16开大小的产品就能卖到800-1000元,其净利润非常之高;
 
          第三,针线、面料、图案的利润:企业更重要的一个利润来源是卖原料,十字绣行业最重要的模式是吸引消费者亲自绣制,针线、面料和图案都从专卖店里购买,企业通过卖这些原料赚取最大一笔利润。
 
        你看,同样一个纺织产品,十字绣企业通过模式创新,把一个产品拆解成几份来卖,既可卖成品,甚至可以卖原料,一品几赚,还让消费者认为非常值得,因为消费者本身就参与了这个价值创造过程,亲手为产品创造了附加价值。
 
          总之,通过以上五个方面的赢利模式来源的分析,我们可以总结出一个道理,就是一个企业必须要通过赢利模式的创新来创造更多的赢利点。因为除了帮助企业获得更多的利润之外,更为重要的是,当你与对手争夺顾客群时,主营业务逐渐会变成“锁定客户”的平台,主业的直接利润会越来越薄,甚至亏本,如何开创新的赢利点,如开创第三方付费的赢利方式,就成为了企业长久获取利润的关键所在。
 
         当然,赢利模式还有很多,并不仅仅限于以上五种方式,作为企业,要举一返三,通过创造性思维,创造出更多的赢利模式来。
 
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