【CPP114】讯：2009年是全球经济比较特殊之年。在这一年，金融危机带给整个印刷业的影响进一步凸显。纵观全行业，民族印机制造业既面临着国外经济萧条出口难的问题，又面临着国外印机巨头大举进攻中国市场的冲击，加之国产印机本来就有着“先天不足、免疫力低”等诸多问题，金融危机的推波助澜无疑湿雪上加霜，印机行业一时阴霾密布、寒风萧萧，行业寒冬似乎真地降临了。

　　然而就是在这一年，辽宁大族冠华印刷科技股份有限公司（以下简称“大族冠华”）奇迹般地实现了多色机年生产销售380台、国内多色机销售总量突破1000台的壮举。我们带着惊喜赞叹的心情采访了大族冠华刘学智总经理，他高屋建瓴地为我们破解了大族冠华的成功奥妙。

　　定位精确 市场突围成功

　　与大多数中国印机制造商一样，在2009年初经济分析时，大族冠华对当年的国内市场并不持乐观态度。为了扭转即将到来的不利局面，刘总提出“不做冬眠中蜗居的狗熊，要像野狼一样去抢市场，做冰天雪地打野食的野狼”的战略。但后来的市场反馈证明刘总对形势的估计过于谨慎。从3月份开始，大族冠华的销售业绩奇迹般地在国内全线飘红。5月份的chinaprint2009，大族冠华更是历史性地成交100多台印刷设备，让已放缓生产任务的公司措手不及。为了尽快赶上突如其来的市场的强劲需求，大族冠华进入了艰难的调整期，加班加点追赶生产进度。2009年12月，大族冠华创造了月产量50台的历史最高点，年底更是实现了多色机销售突破380台、比上一年增长35%的骄人战绩。在2009年国内印机行业总体形势不如2008年的大背景下，大族冠华销售收入突破3.5亿圆，实现利润4000万元，在中国印机行业中一枝独秀，引起行业的广泛关注。

　　为了分析大族冠华逆势增长的原因，以寻求更好地发展，刘总对当前的印刷市场作了深入的调研和细致的分析。调研中，刘总发现了这样一个现象：印刷订单正逐渐从大型印刷企业向成本更低、效率更高的中小印刷企业转移。正是这样的变化使得许多中小印刷企业活源饱满，流动资金增加从而萌发了添置新设备的想法。

　　经过仔细地思考和分析，刘总指出：“商业印刷与国民经济关系最为紧密。虽然金融危机的到来使很多企业都将削减宣传支出放在首位，但这并不意味着企业宣传力度的降低，印刷订单而是朝着向小批量、低成本、灵活性和针对性强等方向发展。而中小印刷企业短版、快速、低成本、高效率的四个特点满足了这些企业的市场需求，从而活源骤增，在客观上为大族冠华提供了一个千载难逢的机遇。”大族冠华设备“买得起、放心用、能赚钱”的优秀潜质满足了这些中小印刷厂的需求，市场战略定位精确，才在表面看似疲软不振、实际暗藏刚性需求的市场突围中获得成功。刘总说：“任何事情的表象都有背后的动因，我们就是准确地抓住了市场背后看不见的结构，才抓住了机会。”

　　逐鹿海外 目光放在长远

　　国内销售火爆的局面并没有让大族冠华忽视海外市场的发展。“既然要做世界上最有影响力的快速印刷集成供应商，大族冠华就应该放眼海外，将国外企业当作我们的主要对手。”一直关注国际市场变化的刘总计划趁“金融危机”之际逆向思维，化“危”为“机”，到国际上分一杯羹。

　　大族冠华逐鹿海外的雄心背后是扎实的国内基础。目前国内单张纸小幅面印刷机市场，大族冠华已占到60%以上，基础稳固的大族冠华希望在海外也能形成强大的战斗力。公司目标是“以外向牵动主体”，将海外市场作为主要的牵动点。为了达到这个目标，近年来，大族冠华投巨资进军海外市场。刘总认为，全球经济的萧条实际上是大族冠华扩展海外市场的良机。德系、日系印刷设备在质量上仍具备一定实力，但“日子更不好过”的他们必然会在宣传上力不从心，受到危机冲击更为严重的国外印刷企业也急需性价比更高的设备来协助度过难关。如此迫人的形势将大族冠华历史性地推到了世界印机市场的前端。

　　为了实现自己的雄心壮志，大族冠华开启了其强大的海外宣传攻势。在print09上，大族冠华的展位面积达300m2，位列中国展商之首；在加拿大国际印刷展中，大族冠华展位面积冠绝展会；2010年德国伯明翰展览会，大族冠华更是订购了400m2的参展面积。“只要有展会我们就参加”，这种气魄体现着刘总的一种自信。目前，大族冠华的设备在北美、欧洲、拉丁美洲、东南亚、澳大利亚等国家和地区已成为海德堡等国外知名厂商最强劲的对手。

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