【CPP114】讯：全球拥有50多家分支机构，13000多名员工，产品行销150多个国家和地区，同时也是美国财富500强之列的跨国企业，2008年全球销售额达到45亿美金。一个规模如此大和取得骄人业绩的企业就是利盟LEXMARK，以帮助行业用户和消费用户更为简易地在数字办公和纸张办公之间实现信息转换，也是一家专注于打印与影像解决方案的研发商、生产商及供应商。

　　但是在中国，利盟的知名度却并不算太高，有人认为利盟在中国太过于专注行业用户的开拓，从而忽略了中小型企业用户及大众用户，那么利盟是如何看待中国市场以及利盟未来的发展战略呢？

　　2010年1月18日，利盟全球副总裁罗纳德 符瑞帝先生接受了媒体的专访，同时接受采访的利盟高层还包括利盟亚太地区副总裁陈汉钱先生和利盟大中华区总裁李建民先生。三位利盟高层领导就中国市场现状、利盟的表现、利盟的新战略以及对环保所做的贡献给出深入的解答。


　　最早自1997年利盟在中国开展业务；2001年10月，利盟打印机（深圳）有限公司成立；2002年，利盟应用打印研究院在上海成立；2007年7月，以生产打印机整机为主的利盟全球生产中心落户中国，生产中心在深圳设立了利盟产品生产及技术监督指导基地。

　　在此背景下，目前越来越多的跨国公司都把中国市场作为他们全球体系中最为重要的市场，那么利盟怎么看待中国市场呢？

　　利盟全球副总裁罗纳德 符瑞帝先生认为：“中国是利盟非常重要的市场。在所有的新兴市场中，中国也是我们投资最多的。另外，中国市场发展相当快，也日益成为全球首要市场之一。另外，中国市场具有很强的预测性，政府已经出台大量政策来支持地区经济的发展。尤其是在经济危机后，中国政府及时出台了经济刺激政策，使得中国经济快速走出了经济危机。因此，利盟非常重视中国市场。其实，早在10年前，利盟在中国就有了一些物流和生产的业务；如今，利盟全球采购和分销业务中有10亿美元的产品都是在中国制造的。所以，我们对中国的承诺是明确而清晰的，中国是利盟非常重要的市场。”

　　近几年，中国的打印服务市场竞争非常激烈，但是利盟的市场声音相对比较平静，那造成这种现象的原因是什么？

　　利盟全球副总裁罗纳德 符瑞帝先生认为：“我不觉得利盟在市场中是很平静的。我们一直都在努力拓展和发展中国市场。但是利盟的战略并不只是销售产品、打印机而已，我们为客户提供的是全面打印解决方案，将我们的打印机和打印软件、耗材和服务全面结合起来，为客户提供全方位的解决方案，帮助他们提高运营效率。我们的业务重点为企业客户、金融机构、政府机构和中小企业市场。我们并不想搞“价格战”，而是希望给终端用户提供打印解决方案，从而进一步拓展我们在各大市场的占有率，赢得更多客户。”

　　许多人认为利盟只是一家打印机生产制造商，但从实际来看，利盟的新定位是一家打印解决方案供应商，那么这种定位是基于什么样的背景？

　　利盟全球副总裁罗纳德 符瑞帝先生回答道：“其实，打印解决方案这一定位并不是一个新定位，早在20多年前，利盟成立初期，我们就已经采取了这一定位。利盟成立初期，我们就将自己定位为一家打印解决方案公司，同终端用户保持紧密的联系，悉心了解他们的具体需求，业务涉足零售业、金融业、政府机构和制造业等，通过了解客户需求和流程，我们为他们提供定制性的打印解决方案。之所以会有这样的疑问，原因有可能是在中国的发展中，我们还没有将利盟国际的所有管理工具和理念引入到利盟中国来，但我要强调的是，打印解决方案这一定位是利盟成立之初就一直采用的。另外，利盟的愿景是，我们希望我们的客户对利盟是尤为忠诚的，希望他们一辈子都是我们的客户。利盟和客户之间的联系是紧密而强大的。相信，如果利盟更加了解客户的业务并为他们提供定制性的服务，我们同客户之间的关系也是更加长远的。”

　　利盟所提供的这种全方位解决方案，在其他国家有成功案例吗？

　　罗纳德 符瑞帝先生这样描述：“利盟在全球约有几千个大客户，其中许多都是跨国公司，他们在中国也有自己的业务，所以也将我们的打印解决方案引入了中国。比如：某家全球最大的零售商，他们在美国和其他国家均有业务。其全球的打印服务都由利盟为他们设计。几年以前，这家零售商在中国采用了一系列利盟提供的打印解决方案，如打印管理服务、少印多省服务、安全打印服务、后台办公打印输出服务等。仅在去年，沃尔玛中国就使用了安全打印和随身打印服务，员工必须要刷员工卡才可以使用打印机进行打印。这种方法一方面提高了打印安全水平，另一方面也提高了员工的环保意识，帮助他们更少打印，更多节省。另一家全球知名IT公司。利盟负责其全球市场和中国市场的打印业务，满足其计算机制造和零售的打印输出需求。”

　　利盟在国际市场有许多成功的案例，那么有关打印解决方案，中国市场的接受程度如何？

　　“对于打印解决方案，中国市场还处在初期发展阶段，但我们看到中国市场在这方面的需求也是逐年递增的。我们看到，大型企业、金融服务部门和政府部门的打印解决方案需求日益增多。针对具有中国本地特色的需求，我们在中国设立了专门的团队，积极和客户及合作伙伴进行沟通，已经成功的在中国市场上部署了多个打印解决方案。”罗纳德 符瑞帝先生给出了这样的答案。

　　实际上其它厂商也提供打印解决方案等服务，那么利盟区别于其它厂商的不同点在于哪里？

　　罗纳德符瑞帝先生答道：“提供打印解决方案当然是一个重要的战略措施，其他的厂商也开始慢慢涉入这一领域。但利盟所追求的是同客户建立紧密的客户关系，优化企业运营流程，帮助他们设计打印流程，提高打印效率，节省打印成本高达40％－50％。因此我们极为关注客户环境和具体的需求。在这方面，毫无疑问，利盟是远远优于其他打印供应商的。中国在打印解决方案的市场也正处在快速发展过程中。去年我们已经成功赢得了50多个客户了，因此这一趋势是相当明显的。”

　　说到与合作伙伴共赢、共同发展，利盟会为合作伙伴、集成商、经销商提供什么样的支持呢？

　　利盟亚太地区副总裁陈汉钱先生认为：“由于合作伙伴同客户是直接联系的，因此我们会为合作伙伴提供全面的支持，包括培训、解决方案、客户销售服务等。通过这种方式，我们能够帮助合作伙伴更好的在市场上竞争，为客户提供更好的服务、产品和解决方案。但总体来说，利盟会全面支持合作伙伴，提供售前服务和售后服务，促进业务拓展。”

　　利盟主要为企业、政府和金融机构提供全面打印解决方案，是不是意味着利盟想在这方面专业服务上打造打印业的一片蓝海呢？

　　罗纳德 符瑞帝先生答道：“是的，毫无疑问是片蓝海！我们认为，打印企业的区别化是非常重要的；了解终端用户的需求也是至关重要的。我们旨在打造一片蓝海，而不是搞价格战。我们可以看到，近几年来，打印消费者市场价格战打得很热，导致各厂商利润微薄，这也表明，价格战是百害而无一利的。”

　　新的一年，利盟在中国有什么打算？

　　罗纳德 符瑞帝先生认为：“在中国市场，我们主要关注以下几个方面：第一，拓展打印解决方案和服务。第二，增加合作伙伴数量，拓展价值渠道和销售渠道。第三，拓展地区市场。这是2010年的重点。”

　　前些日子，各国首脑齐聚哥本哈根共同商讨环境问题。利盟为客户所提供的这种打印解决方案服务，不仅帮助企业节省了大量资金，还有效的保护了环境，请问，在环境保护上，利盟还践行过其他行动吗？

　　罗纳德 符瑞帝先生答道：“环保是利盟的任务重点之一。利盟旨在在企业方方面面都推行环保政策。如产品的设计方面，我们注重使用环保材料，节省空间和用电量；在制造过程中，保证节能和高效，不对环境造成影响；运输时尽量采取简化包装，保证运输环保高效；最后在用户使用阶段，我们也尽量提高用户的环保意识。现在大家都比较熟知的概念是碳足迹，根据调查，打印业中70％的碳足迹来自于纸张的使用。因此如果我们能够说服用户少印多省，就能够为环保作出巨大贡献。这也是为什么在我们的打印解决方案中，我们将少印多省定为重要理念，因为这也是一个重要的环保措施。另一方面，打印机硒鼓和墨盒一旦用完后，如果没有经过正确处理，会对环境造成巨大影响。因此我们启动了“空鼓回收”的活动，鼓励合作伙伴将客户的空鼓回收集中处理，从而减少对环境的危害。中国政府也非常关注环保问题。利盟也积极参加中国环保标准委员会的各项政策制定和环保活动中，我们也会一如既往的这么做。”

　　利盟提出的少印多省的理念似乎同企业利润有矛盾，利盟又是如何解决这一矛盾，同时又保护环境的呢？

　　罗纳德 符瑞帝先生认为：“我们不认为，客户印的越多，我们的利润就越高。这也不是我们想要的。我们认为，只要我们真正了解客户的具体需求，同他们建立紧密联系，帮他们省钱，改善打印环境和流程，提高企业运作效率，我们就能够使得这些客户对利盟更加忠诚。另外，通过对现有客户提供这类服务，我们也能够更好的吸引新客户。所以少印多省的理念一方面帮我们维持现有客户水平，另一方面也可以吸引新客户。在过去的一年我们一直推行这一理念，效果很好，已经拓展了许多新客户，相信只有这样，我们和客户的关系才能更加长远。”

　　利盟的主要客户是企业、政府和金融机构，那么利盟对中小企业市场又怎么看？有什么样的战略？中小企业市场在中国是很大的一块，且发展迅速。曾有一位中国官员称中小企业是“中国经济的支柱”，也有人说，中小企业是中国市场的“一地碎银”，那么利盟又是如何收集这一地碎银的呢？

　　利盟大中华区总裁李建民先生认为：“中国的中小企业是很重要的市场。在中国，这个市场对我们来说可能比大型企业市场还要大。我们希望能够进一步拓展中小企业市场，但由于他们分布广泛，因此我们必须借助于同合作伙伴合作来开拓这一市场。我们希望通过合作伙伴，我们能够将公司的业务、解决方案和价值主张带给中小企业客户。利盟中国方案实验室也将进一步开发简化的解决方案，帮助中小企业节省打印资金，实现安全打印，提高运营效率。2010年，我们将主要拓展中小企业，这也是我们的战略重点之一。另外，我们已经建立虚拟方案中心（VSC），这是一个简易解决方案数据库，这样，合作伙伴就可以直接到我们的网站上下载，根据需要满足中小企业的需求，将利盟的价值主张带给中小企业。虚拟方案中心已经开始正式运营了。我们也希望增加合作伙伴数量，拓展地区市场，并将这些同虚拟方案中心联系起来。”

　　写在最后：通过本次专访，利盟高层传达出这样的信息，利盟非常重视中国市场，同时在中国市场的投入也最大，作为一家打印解决方案供应商，利盟为客户提供全面的解决方案，帮助用户节省成本，提供运营效率。与此同时，利盟并没有忘记环保，采取了大量有效的措施减轻对环境造成的危害。在新一年里，利盟的战略重点在于增加合作伙伴数量，进一步拓展区域市场。其实，包括惠普、三星在内的竞争对手也在采用了同样的市场战略。而利盟在了解用户、紧密联系用户、帮助用户的基础上，增加了客户对利盟的忠诚度，从而吸引更多新客户，这是利盟在今后仍将采取的推广理念，这样的理念能帮助利盟实现长远目标-利在中国 盟动生威。

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