【CPP114】讯：上海申威达公司（以下简称“上海申威达”）华东区销售大区经理朱卫平，2月4日在上海向“我要印”介绍了无锡锡山区鹅湖镇印刷业及申威达的切纸机在当地的销售情况。他表示目前申威达裁切设备在无锡锡山区鹅湖镇已经形成了销售上的集群效应，并且随着当地印刷业的发展，申威达裁切设备逐渐呈现出低端、高端设备同步覆盖的趋势。
 

        朱卫平首先介绍了无锡锡山区鹅湖镇印刷业的基本情况。他认为，无锡锡山区鹅湖镇，做印刷的历史比龙港还要早。当地印刷厂的特点是：数量多，规模小，“正规注册的印刷企业400多家，加上没有注册的各类印刷企业约有500多家”；设备主要是进口二手机为主，品牌以小森为主，现有各种品牌厂商的四色机400多台；印刷产品以酒盒和月饼包装盒为主，其中尤以后者在全国著名。
 
        朱卫平表示，当地印刷企业“对裁切要求不高”，但对裁切设备的稳定性要求很高。大多数印刷厂只有一台裁切设备。目前仅无锡锡山区鹅湖镇，便拥有售价约8.9万的申威达QZ104Y裁切设备[注：属申威达QZ系列数显切纸机，经济型]400多台。此外，申威达2009年在无锡锡山区鹅湖镇售出低端裁切设备15台。
 

        但朱卫平坦言，申威达以低廉的价格覆盖无锡锡山区鹅湖镇印刷市场，所获销售利润很低，此举主要目的是“打基础”。目前已经逐渐看到了此举的作用。朱卫平称，2009年，随着当地印刷业的发展，无锡锡山区鹅湖镇的印刷企业购买了6台高宝设备，为了选购与之相匹配的裁切设备，其中有5家购买了申威达SQZK1370[注：属申威达S系列程控切纸机，属增强型设备]/ST-6的裁切设备。
 

        他同时介绍了申威达在江苏省的售后服务网点的情况：“服务（调试工程师）和销售分开”；“一个服务网点同时配备机械工程师和电器工程师”；“一个服务网点准备很多的易损配件，大件由上海直接发货”。在回答笔者关于为何不将大件放在服务网点时，他表示“大件一般有生产周期。客户产生大件需求的情况并不多。”
 

         创作手记：针对高端印刷市场的“波拉刀”不利于覆盖中国印刷市场

        一个曾在某电信运营公司担任高管的朋友曾向笔者讲述当年，他所在公司如何拿下区域市场的打法。首先，为了拿下一区域市场，集中兵力攻上去，终于拿到了第一个订单，然后再想办法把一个订单变成五个订单。实际上，这种做法与申威达攻占无锡锡山区鹅湖镇印刷市场的做法有微妙的相似之处。

        波拉显然不会把鹅湖镇放在眼里也不可能放在眼里，因鹅湖镇企业几乎是清一色的小企业，此前当地印刷企业的印刷设备“配不上”波拉刀。申威达的姿态很值得人们思考，如笔者在《切纸机遭遇战：“东西”波拉在中国》一文所析，其客户群体涵盖了中国三大印刷市场的龙头企业，但却依然对鹅湖镇这样的小市场如此投入。2月4日笔者在苏州采访苏州印刷协会副会长、深广印刷董事长罗荣跃时，他也认为波拉刀的优势明显，但申威达的市场覆盖最广。

        申威达裁切设备在无锡锡山区鹅湖镇的表现，印证了市场覆盖的重要性，先把客户占领再说，再逐渐多层次渗透。

        即便在审美上也讲究微妙的“审美的功利性”，即人总是喜欢与自己有关系的人和事接触。一旦设备商和印刷企业建立了联系，久而久之，彼此间有了感情，其它厂商便难以攻入。  

        实际上，波拉切纸机主要针对高端印刷市场，不利于它覆盖中国印刷市场。    

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