2）民营冲击

　　近年崛起于业界的民营企业，发展势头强劲，有的印后产品领域有看点，如胶订线。蔡志勇认为，冲击主要有几点：

　　“很多民营企业在当地都有优惠政策，企业运作成本比我们低，我们在有的地方没有政策优势、但我们企业管理较规范。另民营企业的付款更加灵活，如有的企业采用‘先用设备后收款’的方式，这种风险我们不会去尝试，一般客户有困难我们会适当采取一些分期付款的方式。”

　　这类“价格杀手”，主要集中在中低端产品，经常令紫光猝不及防。“我们公司有正规的体系，客户要谈设备价格，不是我们老总一句话就能谈下来，恰恰相反的是，很多民营企业可能老板一句话就能谈下来。太恶意的价格竞争，对我们有杀伤力。” “圈子内，很容易了解到同类设备的价格，正因为有这类‘价格杀手’的存在，有时候尽管我们可能也做了让步，但还是没到客户的心理价位。但我们还是坚持以高质量、高性能的产品和良好的服务，保证能让客户高效率的完成更多的业务，来提升客户的市场竞争力。”

　　这些竞争对手里，有的过去曾是上海紫光的分公司或是帮忙做零部件的，觉得经验已经足够，就自立门户了，甚至公司名称还有“紫光”二字，在产品推广时会以“紫光”的名义进行宣传。虽然这些民营企业对上海紫光造成了一定的影响，但上海紫光认为竞争会进一步促进我国印后装订机械的发展，只希望这样的竞争能更有序些，能更有利于行业的发展。

　　“紫光还是定位中高端，不想面铺得太广、太大，还是想通过与国际知名公司的合作，不断推出新的产品，来满足客户的需求，来引领中国印后装业技术的发展方向。” “企业竞争能力第一才是最重要的……”，蔡志勇总结道。


　　内部管理篇

　　从NOVA12骑马订联动线（最高机械速度：12000张/小时）的推出，到NOVA 14骑马订联动线的开发，速度在进步；胶订线从25个夹子到16个夹子，夹子量在“减少”，折射的恰恰是上海紫光研究开发和技术创新、市场开拓和品牌营销并重的“哑铃型”生产经营结构。

　　1）手举“哑铃”

　　尽管上海紫光同样受到金融危机的严重冲击，尤其是出口，但恰恰是2009年，其产品研发步伐明显加快，相继推出模块化设计的胶订线、全自动的锁线机等新产品；使得紫光产品的技术含量更高了，产品的系列也更完善了。

　　“过去我们做25个夹子的平装胶订自动线，客户买了觉得贵。25个夹子适合印刷活源丰富的季节，但中国印刷市场有旺淡季之分。我们于是提出‘模块化’概念，例如，客户购买了16个夹子的胶订线，如果活源丰富或紧张，再加一个模块，就可以满足生产需要的。”“只要把模块化作好，胶订线的速度上是不成问题的。速度上去后，对零部件要求就会逐渐提高。”“客户使用以后，有什么需要改进，我们也在搜集这些信息，以便调整后的产品更加人性化。” 2010年3月24日，紫光人从上海市委市政府俞正声、韩正等领导手中接过了奖状。紫光ZXJD450/25平装胶订自动线[注1]获上海科技进步三等奖，亦标志着紫光公司的“该产品系列从10只夹子到25只夹子形成了完整的产品链，基本满足了高中低端客户的不同需求和个性化要求，以差异化竞争取胜市场。”该产品亦连续11年获“上海市名牌产品”。

　　但设备高速不代表有市场。有的大客户提出极高的速度需求，蔡志勇认为：“我们在开发时碰到很多分岔，企业开发产品要考虑市场需求。有的大客户提出极高的速度要求，但这种个案在国内印刷市场极少。我们强调技术部门开发产品要保持国内领先，在国内，技术要起到引领作用，但也要符合国内市场需求。”蔡志勇举了NOVA12的例子，“这款设备在国内市场需求就不多。但紫光的产品一定要在国内居领先地位，通过我们的高档产品来不断影响我们的客户，为客户提供更多的选择和更全面的服务。”

　　概论，紫光的平装胶订自动线、骑马联动线、锁线机这印后装订三大系列产品，论研发历史、系列化、性能均可圈可点：从1998年第一条的ZXJD440A平装胶订自动线到最新的ZXJD450/16平装胶订自动线，紫光平装胶订自动线已成系列化，并拥有200多条线的装机总量；骑马联动线的研发则有30多年历史，09年紫光研发成功的NOVA12落户“2009中国印刷企业百强”排名32位的湖南天闻新华印务，NOVA14现又在研发之中；2009年研发成功的SXZ400全自动锁线机[注2]标志着紫光锁线机产品向“高档、高速、高性能”提升。其中，国内装订“大腕”王淮珠女士称ZXJD440C平装胶订联动线已达国际同类产品先进水平，可替代进口同类设备。