破解难题 赢得信誉

　　“买得起、放心用、多赚钱”这三个顺口溜般的经典销售理念，看似简单，但熟悉中国印刷工业实际的业内人士都知道，这是一个长期困扰着我国印刷工业的印刷设备及器材制造商、印刷企业的难题。

　　约占中国印刷企业10万家群体中“96%”的中小印刷企业尤其如此，其人员素质较低；企业缺乏现代和科学的管理制度；企业缺乏资金、政府的中小企业贷款扶持政策常常因各种原因无法落实到位；买进设备后，如何准确捕捉千变万化的市场、抓住商机，经营良性后如何合理投资、扩大再生产，也是摆在眼前的现实问题？但由于老总业务繁忙，常常对于理性的问题缺乏全面的分析和指引。

　　辽宁大族冠华联合营口商业银行等金融单位，提供低进入门坎的融资租赁销售政策，降低了办印厂或小印厂发展门坎，让中小印刷企业“买得起”；这一举措，破解了中国中小印刷企业贷款难的课题。同时，每年售后服务的投资超过3000万，在市场上投放120多人的维修队伍，经常“半夜去维修设备”，让中小印刷企业“放心用”。

　　辽宁大族冠华的新品研发及上市，采用了“深入市场，接触客户，掌握一手材料和数据才能对产品开发和市场运作才提出正确的判断”的科学论证态度，大族冠华的GH564、GH474、GH524/564DD推出后大受欢迎正基于此；大族冠华通过对全国各地调查的总结、提炼，力助客户及中小印刷企业分析市场和经营，2008年在全国举行了33场巡回演讲，即是从营销策略上帮助客户，在印刷业困难时期，厘清经营管理思想，抓准商机、调整经营模式、合理扩大再生产。 大族冠华的客户群体针对的正是市场需求有增无减的商业印刷市场。
 

　　拐点奋起 再造生机

　　辽宁大族冠华的发展之路并不是一帆风顺的，在“十•五”期间，国内印刷业的快速发展、市场竞争的加剧、现代网络技术和数字化印刷的高速发展都对当时的营口冠华造成了冲击。2000年后，营口冠华的小八开胶印机的生产和销售每况愈下，也曾一度面临经营业绩下滑乃至亏损的尴尬境地。

　　产品结构调整和股份制改造，是以刘学智为首的新一代领导班子上任后，在“十五”期间的两大关键举措。2003年，经过慎重考虑，大族冠华决定进行产品结构调整，由轻型办公印刷机向重型商务多色机战略过渡。经过2003年和2004年的战略调整，取得了2004年和2005年分别销售多色机10台和60台的佳绩。另一项股份制改革则是为了去除全体员工集体持股的弊端。1998年，营口冠华实现国有股份的全部退出，由全体员工集体持股。初期，这个股份制改革成果是显著的，每年平均回报率在25%以上。但是到了后期，就暴露出这种体制带来的致命弱点——短期行为和大锅饭。无奈于由全体员工集体持股产生的短期利益、个人利益心理对公司造成的重重阻碍，公司毅然以个人名义向银行借贷举债，将众多员工股份偿还，实现了公司二次股份制改造。