【CPP114】讯：海德堡中国在核心业务胶印机领域发展渠道销售策略已有超过两年的时间，收获了大量来自客户的积极反馈。在这里，海德堡中国有限公司渠道管理总监徐曼女士将为大家做渠道销售方面的介绍。您可了解到海德堡是如何一步步开展与经销商的合作，为满足地区市场的需求而不懈努力的。

　　徐曼女士工作简历：


　　1998年至2003年8月 任海德堡中国有限公司数字成像部总经理
　　2003年9月至2009年7月 任海德堡中国有限公司北京代表处单张纸解决方案销售总经理
　　2009年8月 任海德堡中国有限公司渠道管理总监

　　问：请您谈谈海德堡经销商战略及其发展的情况。

　　答：海德堡在中国的渠道销售启动于2007年初，在华北、华南、华东分别聘用专门的渠道销售经理，直接负责该区域内的渠道销售业务。中国幅员辽阔，经济发展不均衡，那些地处边远、交通不便、经济发展速度较慢的地区，是经销商开展渠道销售优势显著、能大展所长的舞台。渠道销售模式一方面顺应了中国印刷市场的需求，使广大印刷企业能更快、更便捷地接触和享受到海德堡的产品与服务，另一方面降低了海德堡中国公司的整体运营成本，提高了市场覆盖率，是一件多方共赢的有益之举。从公司战略来说，渠道销售将逐渐发展壮大，成为与海德堡直销并驾齐驱的第二驾马车。

　　与经销商接触后，很多印刷企业惊诧于海德堡除了久负盛名的对开机之外，其实还有像印霸GTO52这样的入门机型以及速霸SM52这样的经典小幅面机型。同时，海德堡还为用户企业提供相配套的融资解决方案，使他们仅凭较低的成本便可拥有一台梦寐以求的海德堡印刷机，实现他们此前觉得可望而不可及的梦想。这说明以往缺乏有效覆盖的市场实际上蕴涵了可观的设备需求。

　　正因为渠道发展的这些优势，2009年8月1日起，海德堡正式成立渠道管理部，而我也走马上任，成为海德堡第一任渠道管理总监，与我的同事们共同推动全国范围内的设备渠道销售。在海德堡工作十多年来，我负责过数字印刷机、印前设备以及大中幅面胶印机的销售工作，在感受中国经济蓬勃发展的同时，亲眼目睹了海德堡中国用户群的飞速壮大。今天，公司为渠道管理工作的进一步开展提供了很多便利条件，如统一管理的订货流程、完善的销售支持系统、为经销商提供全面的市场支持和配套的系统服务、携手金融机构一起为用户企业量身定制融资方案等等。这些都表明了海德堡与经销商们共同发展的强劲信心和决心。

　　问：海德堡渠道销售目前覆盖了哪些区域？当地客户需求有哪些特点？海德堡制定了哪些渠道政策来确保这些需求得到满足？

　　答：从目前来看，海德堡经销商在总共14个省的全省或部分地区内销售海德堡中小幅面印刷机和印后设备。比如，在华北地区的大多数省及自治区如山西、内蒙、青海和甘肃，经销商要负责整个省区内的设备推广和销售，只有河南是个例外，经销商负责的是除省会郑州以外的区域。华南的经销区域为江西、广西、云南、海南四省除省会城市以外的区域。而华东地区由于直销覆盖面较广，因此经销商负责区域分散在上海、江苏、浙江、湖北等部分省、市、县范围内。今年，我们还计划将新疆、贵州和吉林三省及自治区纳入渠道销售区域中。渠道销售范围不断扩大，充分表现出海德堡在推广渠道策略、贴近市场贴近客户方面的不懈努力和十足信心。

　　总体来说，上述区域的印刷企业通常规模较小，经营较为基础的印刷业务，大多数用户会以国产设备为首选。但随着业务发展，他们会逐渐产生购买海德堡设备的需求，往往会从海德堡八开幅面胶印机着手，再进一步拓展四开幅面。

　　海德堡与经销商合作伙伴一起，全力满足渠道区域内的客户需求。经销商所销售的产品包括了海德堡青浦厂组装的设备，它们是为满足国内商业印刷企业的需要而专门设计并生产的，性价比合理。人民币结算的便利付款条件也简化了购买程序，帮助印刷企业有效规避外汇交易风险。配套的融资政策和完整的系统服务也扫清了企业资金不足、技术力量薄弱等方面的障碍。实际上，这些印刷厂一旦应用了海德堡设备，海德堡的品牌影响力就会使企业印刷品质和经营水平迈上新台阶，企业知名度快速提升，一些原本分流到周边大城市的印刷活件也会回归本地。

　　问：海德堡目前有几家授权经销商？未来有何规划？成为海德堡经销商需要何种资质？

　　答：经销商队伍的建设是海德堡渠道策略成败的关键，因此我们在经销商资质认证、培训、市场支持、业务流程等方面都做了系统而严密的规划。经过两年多的探索和积累，海德堡目前已有11家授权经销商，到2009年年底，我们还将在新疆、吉林和贵州再增加3个授权经销商，由这14家企业在全国17个省市自治区内开展渠道销售。

　　总的来说，经销商应该有丰富的客户资源、长期从事印刷设备销售的经验以及与供应商共赢的理念。在甄选时，具备行业经验和良好口碑的经销商是我们非常看重的。凭借对当地经济与行业规模的深入了解，对市场总体水平、当地业务构成、客户的优势与不足等方方面面的准确把握，他们能迅速判断并抓住市场需求，进而达成设备销售目标。另外，与经销商合作还需要双方在企业文化上相互契合，相互认同。一旦达成合作协议，海德堡就会对经销商开展有关品牌、理念、设备、技术、市场等多方面的深入培训，引导他们遵循从项目洽谈到合同执行的一系列规范。经过全面培训的经销商在实际操作的各个阶段都会得到海德堡的全力支持，实现合作互惠、三方共赢的模式。

　　问：海德堡渠道销售与直销网络怎样配合？未来有何设想？

　　答：为了实现渠道销售与直销的紧密配合，保证渠道销售策略的顺利实施，海德堡在经销设备和区域上制订了清晰明确的政策。经销商在其负责区域内销售海德堡青浦工厂出产的速霸SM52胶印机、斯塔尔KHC78/66折页机、波拉115XC/137XC切纸机，以及进口的印霸GTO52和速霸SM74低台收纸胶印机。直销不会参与上述指定市场的产品营销工作，从而有力地保证了经销商的利益。双方可实现信息和资源的共享，并在各自优势的基础上大展拳脚。

　　渠道策略是海德堡将一直奉行并不断推进的重要理念。我们希望当渠道市场日渐成熟、经销商经营水平进一步提高的时候，经销商的业务范畴也能进一步拓宽，比如在设备保养和系统服务方面可以为客户提供更多支持，更快地响应客户需求。 


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