【CPP114】讯：谈起应收账款，相信大部分印刷厂都会苦不堪言，甚至还有一部分印刷企业由于应收账款的积压已无法正常运转；谈起追讨欠款，相信很多业务员都会摇头叹息，满脸无奈，其中的辛酸苦辣真是一言难尽。
 

　　那么为什么会有这么多应收账款呢?原因是多方面的。就市场而言，主要是因为印刷市场不景气、同行竞争激烈，供大于求、印刷市场向买方市场转移，主动权由发活人掌握；就客户本身而言，有其经营管理水平、实际经营状况、实际还债能力以及他本身诚信程度、道德水平等因素；就印厂本身而言，则主要是由于以下几个原因：
 

　　1.业务员急于接单。为了尽快启动市场，大部分印厂都会向营业部下达抢占营业据点的命令，尤其对于一些时效性较强的印刷，例如期刊，不少印厂规定在某一时期印件必须达到百分之几，这种急于求成的心态最终会使接单率产生“水分”，因此业务员往往无可奈何为无信客户开绿灯。
 

　　2．业务员营业任务重、压力大。绝大多数印厂确定了业务人员每年必须完成的接单任务，有的企业还划分了等级，不同的等级规定了不同的提成比例。业务员不仅为自己的利益而战，多寻找一个客户，就为营业目标的实现多增加一线希望，哪怕不良客户会带来应收款的风险也只好豁出去了。
 

　　3．业务员把关不严。有些业务员也深知其中的麻烦，但经不起客户的软磨硬缠，糖衣炮弹，最后放弃了自己的信念和原则，为自己收款埋下隐患。
 

　　应收账款的积压带来的苦果不必多言，面对这一难题，业务员该怎样面对，怎样才能将欠款降低至最低限度，方法是：一个“中心”、两个“基本点”、三条措施。
 

　　一个“中心”：坚定不移奉行现款现货的原则，一手交钱一手交货，款到承印，任你嘴皮磨破，任你私交再深，咬定青山不放松。当然，现款现货说起来容易，做起来难，说这话是要有点底气和资本的。在当今印刷市场处于买方市场的条件下，说起话来掷地有声的并不多，更多的印厂做不到这一点，坚持原则可能就要失去市场。但是有一点须切记，在某些时候，尤其是与新客户打交道的时候，一定要现款现货，即使暂时影响市场开拓，也在所不惜。
 

　　两个“基本点”：由于种种原因，在实际操作中要做到现款现货仍然很难，在当今印刷市场普遍实行“交货后结账”的规则下，光有坚持原则的决心是不够的，光喊坚持原则的口号更多的只是让人笑话，还必须在实战中创造条件。
 

　　1． 打造知名品牌，印刷企业在精心打造精品印刷的同时，综合运用各种营销传播武器，让客户对印厂产生好感，直到偏爱，并培养客户的品牌忠诚，让越来越多的客户前来看看，让印厂的印刷成为畅销的强势品牌，这是解决货款回收问题的根本之法，也是掌握市场主动权的前提。
 

　　2． 给中间商的利益放在明处。其实许多中间商并不在乎现款现货本身，他们关心的是隐藏在这背后的利益。印厂的印刷质量稳定，印刷周期快，印厂给出的价格或折扣与竞争对手相比具有优势，有胆识的中间商为了获取超额利益，就愿意去承担现款投资风险。
 

　　所以，与其让中间商挖空心思去图小利益，不如把小利益摆出来，让中间商去赚取“阳光下的利润”，印厂也可事前控制现款现货的风险度，不必为日后的讨账而烦心。
 

　　三项措施：

　　1． 实施客户诚信调查。确定客户的信用限度，超过限度就不再营业给对方，这样，货款的回收就不至于拖延太久，倒债的损失也可控制在一定限度内。特别是要经常性地检查客户经营情况，通过蛛丝马迹，及时察觉客户的异动，如延迟约定的付款期限，印量突然增大或减少，营业情形突然恶化等。搜集到这些信息后，就要及时采取有效措施，防止客户破产或转向。