【CPP114】讯：进行业务拓展？谁都想！但是在竞争激烈的市场环境下，真正能够做到这一点却并不容易。印刷行业就是一个竞争非常激烈的行业，几乎没有哪家印刷企业不像拓展自己的业务，但更多的情况，是能够维护好自己的客户、维持住自己的份额，已经殊为不易了，拓展业务更是可遇不可求的。不过在bizucate inc.,公司总裁peter muir看来，企业的业务拓展是不仅是可行的，而且有章可循。这个“章”，就是763原则。

    
　　peter muir是富士施乐innovate 2011特别邀请的演讲嘉宾。作为一位营销方面的专家，muir先生的舞台遍及全球，包括drupa、graph expo和rodirect等印刷行业的著名展会、活动，也多次邀请muir先生担任主题研讨的主讲。而“763原则”则更是muir先生的独创，他还为此特别注册了商标。

    
　　其实这被muir先生整得异常神秘的“763原则”，其核心包括三个部分，即“7个知道原则”、“人们购买的6个原因”和“3个主意”。

    
　　在这里暂且抛开这些不谈，我们不妨设想一下寻找大多数企业是怎么拓展业务。

    
　　对于大多数人来说，既然是业务拓展，肯定是在现有的业务之外进行扩张，扩张就需要寻找新的服务对象。对于很多印刷企业来说，这就是等于去拉更多的印刷业务。拉到业务回来印刷，之后交付客户，周而复始，不断地将业务的雪球滚下去。现实当中，的确有些企业通过这种模式实现了扩张，但是更多企业停留在拉到新业务、失去老客户的循环中，企业发展始终保持在一个水平线上，无法实在真正质的突破。

    
　　在muir先生看来，这其中的原因在于企业没有真正按照营销的规则来做事，而只是停留在销售的层面上。他认为，营销首先需要做到“7个知道”，也就是“知道他们是谁”、“知道他们做什么”、“知道他们为谁做”、“知道他们如何做”、“知道他们为何做”、“知道他们的目标”、“知道你能做到的和不能做到的”。毋庸置疑，这里的“他们”，就是企业潜在的客户，自己的业务拓展对象。

    
　　“知道他们是谁”并不难，因为在业务的拓展过程中，很多企业都在不知疲倦地要求自己的业务人员去不断开发新的客户。知道他们做什么，这个步骤企业也是基本可以做到的。但是，在这之后的几个知道，却是很多企业不知道的。在业务拓展过程，企业关心的是如何把业务拉到手，至于客户为谁做、如何做、为何做，等等这些，那是客户自己的事情，于己无关。

    
　　muir先生认为，正是这种浅层次的销售，让企业无法做到真正的与客户交心，业务拓展也基本停留在企业自身已有能力的基础上，无法跟随客户的改变而做出相应的调整。这样的销售无法促使交易双方形成真正的合作关系，也很难做到长久维系，因为对于企业的客户来说，找你和找别人，结果是一样的，所有人给予他的只有质量和价格上的些许差别，而没有本质的区别。最终结果很可能是今天客户把给你，明天就会换一家，在这转换之中客户或许还能借机杀价，企业只能是要么忍受客户的压价，要么另寻新的业务。muir先生表示，真正的营销必须全面考虑上面提到的“7个知道”，只有对这7个方面了如指掌，企业才可能将与客户的沟通深入下去。而新的业务机遇，往往是建立在这种深入沟通与了解的基础上的。