如果只是网页制作,顾客没有必要亲自到场｡与顾客的购买行为有关的各种对策必不可少｡不过在印刷行业,具有以上的商业眼光,在将高端装置与人､财､物进行合适的资源配置的同时展开服务行动的企业,究竟有多少?!

　　
　　4 从顾客的角度介绍印刷业的优势,并对取得的效果进行检验

　　
　　前面谈到的印刷业是一种需要特种技能的行业,不错,印刷业的优势正是其专业的知识和技能｡

　　在印刷企业常听说“这些知识在行业上讲是理所当然的常识,不是什么高深的东西”,这种说法就是不从顾客角度看问题的例证｡顾客听从专业厂家安排设计生产印刷品,获得放心感,对厂家提供的专业服务支付金钱,厂家对顾客介绍讲解那些理所当然的常识和技能非常重要｡此外,为了使介绍内容具有说服力,效果检验必不可少｡

　　
　　那么如何做才好呢?首先,要制作向顾客传递知识信息的宣传品,包括信函､公司向导､小册子､网页等｡举办开放参观日和专题研讨会也是有效果的活动｡特别重要是,要对各种手段的效果进行检验,在收集客户声音的同时,集中收集制成用户典型事例集,反馈至网页上,制成向客户传递信息的网页｡

　　
　　印刷业作为制造业实力较强,但从商业角度考虑,印刷业也必须具有服务的功能｡

 　　
　　5 最初的一步:强化与现有客户的关系

　　
　　对于印刷企业来说,数字印刷机引进的效果好坏,往往能突出地表现在新市场的开拓和拥有新型顾客方面｡当然将来通过新型耗材的开发等努力,使其向新型业务方面升级这一点是重要的,但首先要审视一下公司自己的周围处境｡

　　
　　印刷企业最大的财富是客户｡例如胶印行业以面向现有客户的胶印业务为主打核心业务将使销售额上升,其它印刷业种亦如此｡数字印刷机购进以后,要看与现有客户的关系增强了没有?对于以往主打业务方面的客户,引进数字印刷机带来的服务是否增强了与他们的关系､是否扩大了客户群?尤其是利用数字印刷机带来的服务,是争取新客户的一种武器,与强化主业紧密相连,也就是使主业得到强化｡

　　
　　将数字印刷定位于新型业务地位的印刷企业很多,但仅有数字印刷业务要想扩大业务范围是不容易的｡首先第一步的目标,是要打牢与现有客户相互贴近的基础,与此同时,通过形成与主打核心业务的协作关系来扩大业务范围,这是使印刷企业实力得到增强一种趋势｡

 　　
　　6 从实践企业的实例来看

　　
　　前面介绍了印刷企业为了产生新的价值采取的若干重点方法｡现对积极地实施这些对策的地方印刷相关企业的情况作一介绍｡

　　
　　某地的一家复印企业以引进数字印刷机为契机,采取了多样化的对策措施｡首先,强化了对客户的宣传沟通｡为使客户对所提供的服务予以理解,该企业积极展开了“开放日”宣传活动并举办专题研讨会｡经营活动也从过去的速达中心模式,转换成与客户贴近的､能反映客户声音的营业模式｡由于为客户提供技术支援,赢得了客户的信赖｡这样一来,自然就实现了在销售额增加的同时,为客户提供了数字印刷机带来的新服务和附加值｡特别是作为把这种意识向全体员工灌输的对策,该公司正准备引入“营销竞演会”等活动｡

　　
　　印刷公司方面的例子是,某企业对印刷机所用原始耗材进行了成功的开发｡该公司为了消除地域障碍,在利用网页进行通知的活动中,不仅能让客户看到印刷公司的网页,还开始有了各种耗材的网页｡该公司除在其网页宣传公司特殊经营战略实践和公司的专业性特长外,为了强化与现有客户的联系,还定期向客户发函,实行沟通战略｡

 　　
　　7 数字印刷所产生的效果

　　
　　在印刷行业,常有企业借引进数字印刷机的契机,提出“一定要将企业经营方式转变成提案经营型”的企业方针｡然而,由传统的订单经营型转变成提案经营型不是一件简单的事｡从另一方面看,如本文笔者分析认为的那样,通过不断累积印刷企业的看点的变化和行动的变化,可以实现提案型经营,最终发展到向提案型企业的转变｡

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