●打印机“水”有多深之渠道篇

　　早年间，打印机市场上就流传着一句话：“得渠道者得天下”，因为大部分打印机厂商在中国基本以投资形式建立，起初以销售与服务为主要业务，其中一些品牌慢慢的才在中国投资建厂，爱普生在天津有墨盒工厂，三星在威海有打印机工厂，兄弟在深圳有打印机工厂，等等，然而目前很大一部分打印机生产仍在国外进行，除了美国、日本、中国之外，许多打印机来自印尼、泰国等国家的打印机工厂，而中高端设备的原装耗材则更多的是在国外制造，在国内销售。

　　 打印机厂商在中国成立之初的这些公司，主要以销售打印机为主，所以必须要建立高效而合理的流通渠道，以便于打印机及耗材等办公设备到达终端用户，渠道所能延伸的广度和提供服务的深度对一个品牌的市场占有率起着非常重要的作用。早年间，打印机渠道仅仅铺设到省会及较大的城市，如今，三级、四级甚至五级城市和县城都成为打印机厂商新的拓展区域。

　　代理商在打印设备与耗材流通环节中起到了非常重要的作用，而对于地方性的采购项目，代理商也充当着重要角色去打单，然而这中间也会有一些鲜为人知的秘密。众所周知，当某一项目的采购量较大的时候，代理商能向厂商申请特价，以便于与竞争对手博弈，一旦打单成功，代理商所能拿到的打印设备的价格要远低于正常的价格，这就是价格优势。有些地方性的代理商则会利用这种方式去从厂商获得更有竞争力的产品价格，然而通过串货获得高额利润。

　　然而对于很多产品，厂商是不允许串货的，这种规定体现最到位的是复合机等大型办公设备，绝对不允许串货，否则商家会受到非常严厉的处罚，包括现金罚款甚至取消零售资格和代理商资格等措施，这是厂商为了更好的把控渠道所采取的措施。这样的措施在打印机市场上则要松懈许多，所以个别商家会利用大型采购项目来申请特供机型，最终这些特供机型部分会流通到零售市场上，其中以针式打印机和激光打印机居多。

　　以上谈到的是正规渠道，而非正规渠道内的花样就更加繁多了，在他们眼里，小规模的“串货”是入门级玩法，压货吃返点，南货北调，打包出货，只赚积分不赚钱等等手段才是渠道里身经百战的老练商家常用伎俩。

　　然而，在打印机渠道中，还暗藏着风险极大的勾当和交易，其中水货与翻新机所占比例较大，主要涉及的产品为激光打印机和针式打印机，激光打印机水货机型与行货有一定的利润差额，后者主要是对打印头进行翻新和更换，均为牟取暴利。

而耗材渠道中，拆机硒鼓当原装正品零售（随机标配的硒鼓容量一般较低，重新包装后赚去高额利润，机器包装中配国产耗材）更为常见。我们熟知的惠普12A（Q2612A）硒鼓，市场上假货、拆机鼓到处都是。

　　打印机设备渠道目前朝着两个方向去走，一个是经过厂商不断调整，渠道扁平化趋势势不可挡，品牌大客户部所能承接的企业采购越来越多，留给渠道商发挥的空间越来越少，而非正规渠道受到的限制与排挤也越来越多，暴利的诱惑仍然让不少人铤而走险。这么深的打印设备渠道，您对它的了解有多少呢？

　　●打印机“水”有多深之零售篇

　　相比渠道中“水”的深度，零售市场则显得要“浅显”许多，只不过零售商在电子商务蓬勃发展的今天，利润空间不断下降，只能从售后服务和后续服务中获取合理利润。然而投机取巧的零售商则冒着高风险在做一些见不得人的生意，无论做什么，他们仅是为了在这块竞争激烈的市场上存活下去，不规范的市场监管在其中起到了推波助澜的作用。

　　至于到底怎样的交易是见不得人的呢？目前打印机市场上流行着一股不正之风，由于零售利润的不断下调，当出货量达不到一个较高的数量级的时候，维持一个销售公司经营将变得非常困难，商家只能从打印机上来做文章，主要有以下两种方式：

　　一、翻新打印机当新机出售，经过翻新后的打印机，一般人是难以识别的，市场上除了打印机和耗材流通之外，打印机的外包装和耗材的外包装同样有市场，不法商人回收原装包装，封装水货或者翻新机进行二次销售，以激光打印机和针式打印机居多，笔者认为目前市场对以次充好的打击力度仍然有待提高。

　　二、给打印机更换非原装墨盒，以翻新原装墨盒进行捆绑销售，目前已经形成规模效应，对于消费者而言，这类产品极难分辨，商家以此赚取双份利润。

在零售市场上，消费者如何去分辨做过手脚的产品呢？笔者认为这是一件非常困难的事情，而即便由于买到非正品打印机和耗材出现质量问题，惠普金牌售后也仅仅是检修打印机，不对耗材进行判定，所以也无法追究商家责任。

　　 对于愈加理性的消费者而言，采购打印设备和耗材时，切忌购买比市场普遍售价低太多的机型，因为打印设备的利润空间相对有限，原装耗材的利润空间更小，基本不会超过10%，例如一台市场主流打印机市场零售价在6000元左右，如果你以5000或者更低的价格购买到，那么该打印机绝非正品行货。

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