【CPP114】讯：对于大多数印刷企业，BtoC(Business to Customer)已经成为了一个不可回避的市场，不仅仅是因为日益增长的消费人群，同时这个市场的门槛也并不高。所以越来越多的商业印刷企业希望投资几台数码印刷机然后构建一个网站入口就可以在这个市场分一个蛋糕。但是事情却远没有他们所想的那么简单，BtoC市场的对企业的色彩管理能力提出了新的要求，更重要的是企业们正面对着一个完全不同的客户群体。

　　市场的挑战

　　不仅仅是在英国，BtoC市场已经逐渐展现出其难以抗拒的吸引力，越来越多的印刷企业期望进入日益增长的B2C市场为消费者提供包括相册、礼物卡片或者其他可订做的产品。

　　“但是这对于我们是非常陌生的。”位于英国格拉斯哥的21 Colour是一家商业印刷企业，他的主管Trevor Price表示他所谈论的并不是某个新的印刷技术，而是同普通消费者进行交易。21 Colour是一家成功的为商业机构印刷小册子和其他商业产品的公司，但是建立一个新的业务部门来为普通消费者提供写真集产品成为了一个不小的挑战。进入BtoC领域，印刷企业更多面对的并不是来自技术层面的挑战，消费者对于同企业交易有着完全不同的期待。

　　善变的消费者

　　抓消费者的需求，远比安装一些新的硬件设备设备要复杂。他们是善变的，而印刷企业则需要去适应他们，但是你该如何去吸引他们的注意力呢。

　　Tom Pickford是一家提供定制家居装饰印刷品公司的商业发展部经理，他认为印刷企业最重要的是要意识到消费者完全不同于我们以前所交往的客户。

　　“我们以往的客户会更加关注技术，他们看重的是我们有怎样的设备，”他说。“但是，在BtoC市场消费者只对图像感兴趣。他们会认为‘我不打算去购物得到一个卷帘，我得到一个卷帘式因为这意味着我能拥有这个令人惊喜的图片了’。”

　　这就是事实，在BtoC市场交易变得更加情绪化，对于印刷行业去理解它会非常的困难。

　　选择产品

　　既然我们所面对的消费者非常情绪化，那么提供怎样的产品变得非常重要。产品的选择并不是一个简单的过程，一个创造性的想法是很难得的。如果有一个独一无二的想法，你必须确保有市场;如果想进入一个已经发展起来的市场，比如相册，你必须确保你的产品能够带来不一样的东西。

　　在有了产品后，企业必须确定谁是客户，同时该如何去说服他们为你的产品掏钱。对于一些公司，会有特定的标准来缩小目标消费者，找出目标消费者的信息，而不仅仅是局限在一些最基本的信息。我们需要通过一些广泛的营销活动来推广产品，在日后，企业需要构建客户的资料库，制定针对性的营销策略。

　　消费体验

　　当我们拥有了产品和明确的目标消费者后，我们就需要为他们创造一个非常好的消费体验。这就意味着网络平台的配置和订购产品系统要非常简单，并且保持24小时可以工作。作为一个顾客，不会有人喜欢必须要下载印刷企业提供的软件到桌面，以此来准备各种资料。只有让客户享受到得到正确的消费体验，才能让他们成为你最忠实的顾客。

　　21 Colour的Trevor Price 说：“我们的平台已经发展得更加灵活和人性化，但是它仍然需要变得有趣，制作一本书应该是一件充满乐趣的事情，当印刷企业在思考如何制作软件和设定操作过程的时候这很重要”
　　一旦你让你的顾客享受到跟你购买的乐趣，你就可以开始深入接触了。这往往是有决定性作用的，特别是当消费者可以利用网络轻松选择服务的时候。

　　很多公司非常擅长于此，英国的一家公司利用客户的定期评价，不仅开发出更多的产品诸如不干胶印刷的名片、密封的信封签名卡片等等，同时也提高了客户的满意度。这家公司一个最核心的产品就是为客户提供名片。

　　消费者也是产品

　　当印刷企业决定进入B2C市场的时候，他们需要牢记：消费者本身就是产品的一部分。最终是客户在决定你卖什么，以及你如何卖出他们。任何一个伟大的创意如果没有人去购买，那么它就什么都不是。因此找到一个适合的产品，只是成功的一半，吸引客户的方式和体验是同样重要的。



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