【CPP114】讯：其实，相比武玉璘提到的“秘密武器”，爱普生今年力捧的黑白商喷则最有可能成为力拔头筹的有力武器。

　　爱普生信息产品营业本部TP营业部商用喷墨产品担当部门经理黄少白介绍说，黑白商喷系列产品是爱普生通过对中国市场长期市场调研结果为中国企业用户量身定制的，即定制化的产品是产品客户化的结晶。

　　据悉，爱普生经过对中国市场的长期深入研究，发现目前在中国桌面办公打印需求中，大部分为黑白文本打印，而现有的激光打印机虽然可以满足部分的用户需求，但同时也给用户带来了一些困扰。例如原装硒鼓带来的高打印成本和入门激光打印机某些功能无法满足用户的需求。另外，激光打印机工作时产生的废气及臭氧和较高的工作能耗，不仅威胁到使用者的健康也与目前全球倡导的节能减排趋势背道而驰。因此，爱普生敏锐地察觉到中国企业用户桌面办公打印的现状，经过两年研究，黑白商喷新品EpsonK100/K200应运而生。

　　在本次大会现场，台上台下分别有这款产品的打印对比区域，面对主流的激光产品，现场打印，无论从成本还是从速度上皆取得大胜。可见，在产品本身，黑白商喷产品已经取得了优势。

　　一直以来，打印机市场被划分为喷墨和激光两大技术阵营，喷墨打印机和激光打印机各自的特点不同也决定着任何一方在未来都不会被对方取代，喷墨打印机可适用于多种打印介质，从四色到大幅面打印机上的八色、九色甚至十色，可以表现出多种色彩，使打印的图像更加接近真实；激光打印机成像速度快、打印负荷量大。当然也有各自的不足之处，喷墨打印机容易堵头、激光打印机能耗高、打印时碳粉产生的废气对空气的污染严重等。

　　基本上，低端商务市场使用黑白激光打印产品像一个约定俗成的定律。商用喷墨打印产品虽然在不同程度上威胁着激光机在商务市场的地位，但是从没有一款喷墨产品放弃了自身优势的彩色，而直接挑战黑白激光的市场地位，而这个空间则是一年400多万台的巨大蛋糕。爱普生怎能不心动，经销商能不心动？

　　而作为经销商代表，樊小华则谈起了这两款黑白商喷打印机在他心中的蓝图，“对于经销商来说，一个产品需要从三个维度去看，首先是市场需求上，既然低端激光在这个市场上有400万那么大的需求，我想需求空间是毋庸置疑的，其次在利润空间上，更是毫无疑问了，同样销售黑白商喷和激光产品，我的获利一定是喷墨比较好，何况还有后续的耗材收益”。

　　对于最为重要的产品层面，樊小华说，“从5个方面来说，黑白商喷打印品质好，打印效率高，打印速度快，打印成本低，这四个方面其实都是赢过激光的，但第5点，用户的购买心理就差强人意了”。

　　面对这样的疑问，爱普生自然更为清楚，所以2011年针对黑白商喷提出了一个“种子鸡”概念。黄少白说，“简单说，种子鸡就是会选取一些经销商，免费提供给他们一些作为种子的样机，让他们可以给心存疑问的用户免费试用，当用户体会到了商喷相比激光有足够的好处之后，形成直接销售”。

　　“当然，既然是种子鸡，所以我们更希望这个计划能够像种子一样在经销商圈子里形成一个流程，因为爱普生不可能满足所有样机的需求，在经销商通过种子鸡发现商机以后，他们能够自己提供样机服务”，黄少白说。

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