Exopack公司正不动声色地整装待发，迈向新的征程。作为全美十大软包厂之一，Exopack公司近来任命了一位新总裁兼CEO，目标就是争夺全美第一。随着不断发展，公司优先考虑的一个问题就是如何让客户把公司当成合作伙伴，就像公司把客户当成合作伙伴那样。

   “我们最好的客户，或者说合作伙伴，就是那些不把价格当成一切的客户，”Exopack公司董事长Dave Abbott先生解释道，“当然，价格是很重要的，我们当然要使自己的价格具有竞争力，但是我们也看到很多包装买家‘小事聪明，大事糊涂’，总是把购买的东西仅当成商品。我们的目标客户应该珍视我们所提供的服务，如印刷技术、货存管理、产品研发支持和协作。我们的策略很简单：我们就是要让自己与客户的关系密不可分。”

    若想做到与客户和合作伙伴密不可分，最好的办法就是始终走在创新的前沿。Abbott说，Exopack公司的客户之间竞争通常比较激烈，因此个个都想着推陈出新，让自己的产品与众不同。他认为，最显著的方法之一就是改善包装，可以配上夺人眼球的图文，也可以使包装方便实用，如易开合的包装设计、滑动拉链设计或防揭密封包装。

    “客户希望我们能帮他们在竞争中领先，我们也经常和客户合作研制出符合其特定需求的新包装。我相信，我们公司今后推出的许多新产品都会仰仗和客户之间的通力协作。有些人也把这称作客户驱动创新。我们认为同客户‘合作’能让他们从市场中获取更多有价值的东西。这是一种双赢的局面，因为Exopack公司也能牢牢抓住附加值新市场。”

四大原则

    Exopack公司是美国软包装协会（FPA）2004年软包装成就奖的大赢家。虽然Abbott也感到很自豪，不过他还是强调说，相比较荣获奖项而言，公司更看重的是要不断为客户创造新的价值。

    “我们最感兴趣的是为我们的客户解决疑难，并被当作生意伙伴，当然，FPA能认可公司在创新方面的成果，我们也非常高兴。创新是公司为客户创造价值的四大原则之一，另外三条分别是敏感度、质量和可靠性。现在，大部分客户都认为我们产品的高质量是理所当然的，又有谁知道我们为了保持最高的质量标准而付出的巨大努力。我公司投入巨资引进6 Sigma管理模式，通过了AIB认证和ISO认证，极大改善了准时交货记录和质量度量。我们的许多竞争对手甚至根本就不过问这些记录。”

竞争策略

    Abbott知道，做到最好并非易事，今后显然是一条布满荆棘的坎坷之路，不过他坚信，他和他的团队胸有成竹，时刻准备应战。他说，公司面临的最大挑战是必须不断迎接挑战，努力探寻新方法为客户带来新价值。

    “我们的竞争策略就是‘别出心裁’，密切关注整个公司生产率的提高和成本的降低。我们不是，也绝不会成为普通的，一般‘随大流’的包装供应商。我们的客户和股东对我们的期望远非如此，”他解释道。

    Abbott接着说道，第二个挑战，也是近期内要实现的，就是要让Exopack公司的名号得到市场认可。虽然许多人都认为Exopack公司是一个相对比较年轻的公司，但公司的历史却可以追溯到100多年前创办的Union Bag公司。

    “许多人还没有意识到，在绝大多数市场上，公司都是数一数二的。我们公司的资产有5亿美元，下辖14个生产基地。公司成立后，已经先后完成了几次具有重要意义的收购活动，今后公司还会抓住有利时机收购部分企业。”

    其中一次重要的收购活动是最近对Plassein公司的收购，扩充了自己软包加工厂的实力。当问及Plassein公司的资产在Exopack公司内部的整合进程时，Abbott毫不讳言，他认为企业重整需要花费大量精力，不能一蹴而就，也不会一帆风顺。

    “我很高兴看到我们在对Plassein公司以及两三年前对位于肯塔基州Hebron的SF&A公司收购过程中取得的成果。大部分整合过程的进展还是比较顺利的，我们的客户也在Exopack公司实力不断壮大的过程中受益良多。公司通过目前和未来的一些收购活动能使为客户创造价值的过程变得更加顺利。目前Exopack公司还相对比较年轻，通过收购其它公司在不断成长，我们也一直在共享企业运作的最佳做法，并努力吸收每个公司文化的有益成份。但是不论公司内外，我们必须要以一个完整的公司形象，即Exopack公司而存在。”

    Abbott和其他董事都打算通过进一步的公司并购和收购活动以及内部的不断发展来壮大Exopack公司。他希望在未来几年内，“合并”仍然是软包装业最先考虑的问题之一。

    “尽管消费者的偏好时刻在变，但我们仍然要清楚地认识到这样一个现实：软包装业已经相对比较成熟，但在相当多的市场上我们的产能是过剩的。小型的软包企业要想生存下来会越来越困难。有些人称之为‘威胁’；而我们却相信这是个‘机遇’。公司董事会、绝大部分股东以及我们的合作银行都流露出支持公司迅速扩展的意愿。我们愿意，也希望成为‘并购者’而不是‘被并购者’。我们会继续稳步进行收购活动来增强核心竞争力，使自己能有更好的客户服务平台，巩固Exopack公司的市场领导地位。”

    公司面临的最大挑战之一在于如何管理业务的拓展。Abbott相信他率领的团队能胜任这项工作。他说，随着公司的发展，销售和运营计划也必须加以改善才能更好地利用各种资源，缩短交货时间。

    “我们必须提高生产效率，作好产能评估，以便延长产品周期，更好地服务客户。这些改进措施包括对最佳企业运作方法的宽域共享、持续的改进创新、质量和服务可靠性方面的创新以及全新ERP系统的建立。”

发展方向

    行业领跑者通常有一种未卜先知的本领，他们知道客户将会需求什么样的产品，而有些产品则是客户当时并不清楚随后才真正知晓的。当问及软包市场提供的最大机遇时，Abbott说直立包装袋的市场发展潜力最大。

    “我们如今在推广可蒸煮直立包装袋，该产品已引起人们广泛关注。此外，我们最近还在纸制品的创新上投入巨资研发，在宾夕法尼亚州的Hazelton和佐治亚洲的Tifton两处工厂新上了两层包装袋联线生产设备。我们会继续在相对成熟的市场的部分领域以及竞争对手尚未发现的潜在市场寻找商机。”

    可蒸煮直立包装袋当然是未来市场的宠儿，Exopack公司显然制订了策略进军这片新市场。但是请注意，这个具有前瞻性的公司从来没有忘记自己的本行。Exopack公司一边积极开拓新市场，创新产品谋发展，一边仍致力于其发家老本行——纸质软包装。

    “以前，纸加工业一直是公司的生存之本。在收购了Plassein公司后，我们现在不仅拥有7家纸加工厂，还拥有7家塑料加工厂，业务比较均衡。我们是为数不多的既能提供纸张又能提供塑料产品的几家公司之一。我把这看作是一项巨大的战略优势。有很多客户在我们这里既购买纸张又购买塑料产品。他们很高兴能在我们这里买到想要的所有产品。这是我们又一个与众不同之处。我们能提供纸张和塑料两种类型的产品，也为客户提供了多种选择。我们的目标就是确保Exopack公司作为多样软包装解决方案提供者的姿态出现在市场上。

多种资源

    Exopack公司作为全美十大软包厂之一，一个关键优势当然是其规模了。Abbott说，公司之大足以为北美地区拥有诸多包装设备的财富500强企业提供服务，而且能够为他们每一家提供量身定作的产品和配套服务。

    “我们有现代化的厂房，先进的设备，但我们感到最幸运的是拥有一批兢兢业业为客户服务的员工。实际上，我们的员工才是最宝贵的财富。此外，我们还有团结进取的董事会以及愿意继续支持公司发展的投资者。”

    不过，Abbott清楚地知道，最成功的企业并非是完全“自立门户”，他们并不反对利用外界资源。经常关注公司以外的业界动态是推动创新、准时完成工作和满足客户日益苛刻的要求的最佳途径。

    他说，“我信奉的哲学是，竭尽全力来满足客户需求。如果公司没有生产所需产品的技术或设备，要么在公司内部尽快开发出来，要么就得和拥有该技术或设备的人或厂家合作。在当今瞬息万变的商业环境中，合作通常要比内部建构来得快，而且节约成本。一个好的范例就是使用印刷技术Dimentional FX，该技术可用来生产3D图文，不仅节约成本，而且比全息图还要完美。另一个例子就是，我们曾和某企业合作在很短的时间内生产出了可蒸煮直立包装袋。”

展望未来，信心十足

    随着全球市场的日益扩展，包括Exopack公司在内的任何一家公司不仅在北美地区甚至在世界其他地区都面临着日益激烈的竞争。这种新局面似乎很令人忧虑，不过Abbott却说他并不畏惧。当问及软包业有什么趋势令他挂念时，Abbott先生似乎对新挑战跃跃欲试。

    “我不是说我会害怕业内任何趋势——我只是把它们都当作机遇。眼前要展开的角逐游戏是，预测未来5年的行业变化并明确该做什么才能维持市场的领先地位。战略计划是很重要的。我们很容易就会陷入企业运营每天接连不断的问题的困扰中，也就没有时间抽身思考行业以后的走向。我们必须花时间来制定一套较好的战略计划，定期总结和调整，这样才能不断迎接新的挑战。行业如今面临的一大挑战是该如何更好地理解全球市场前沿的一系列变化。市场变化复杂难料，只有那些能给市场带来新价值的包装公司才能够获得持续发展，才能不断提升自己的市场地位。”