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删减营销让印刷企业“以少胜多”

2013-10-18 09:32:37.0 来源：互联网责编：陈莎莎

摘要：: 所谓删减营销就是对已有业务进行筛选，删减不良客户，避免恶意拖欠，从而保证企业的正常运营，确保为客户提供优质服务的一系列营销活动。

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　　【CPP114】讯：成功运用删减营销，可以“以少胜多”赢得客户尊重，并创造利润最大化。
　　
　　所谓删减营销就是对已有业务进行筛选，删减不良客户，避免恶意拖欠，从而保证企业的正常运营，确保为客户提供优质服务的一系列营销活动。
　　
　　删减营销主要是剔除不良客户、短单，以及工艺复杂又极易产生不良品的业务。其对企业自身的好处在于减少呆账、死账机率，降低财务风险，加快资金流转，提高成品率，降低成本；对客户的好处是可以保障交货时间和产品质量，使其获得更多的价格优惠，并得到更周到、细致的服务。
　　
　　删减营销的目的在于“以少胜多”
　　
　　仙桥集团公司就是印刷包装行业中成功运用删减营销，“以少胜多”赢得客户尊重，并创造利润最大化的典范。
　　
　　冷静应对“疯狂”业务
　　
　　进入2012年2月，由于上一年的融资困难和资金链问题，一些中小型印刷包装公司陷入停产、倒闭的窘境，于是大量业务便涌入规模企业。地处浙南的仙桥集团，春节过后就遭遇了这种“尴尬”的局面。面对成倍增长的业务，仙桥人应该高兴才对，可是由于大量订单来势凶猛，仅靠现有的人力资源配置和设备生产能力，根本无法保证交货期；加班加点匆忙生产，势必会产生许多不良品和废品，引得大量客户投诉、抱怨连连。倘若不及时给予有效的应对措施，用不了多少时日，不但有价值的优良客户会流失，而且随着成本的上升，微薄的利润也会被消耗殆尽。
　　
　　为了规避上述风险，仙桥集团营销中心紧急召开了由生产技术、品质管理、营销等部门工作人员参加的会议。会上分析了当前的形式和负面效应，通过了解决当前问题的删减营销方案，并迅速组织订单、技术、质检、营销专业人员成立客户筛选删除领导小组，进入了删减工作实质程序。
　　
　　1.选择性拒绝欠款客户——删除不良客户主要由营销部门负责，他们先筛选出连续三个月没有结付货款的客户，通知其结付货款的限期，对在限期内不予付清欠款的客户即取消订单，不再继续为其生产印刷包装产品。对恶意拖欠货款、经营状况不佳的客户坚决中断业务关系，并先礼后兵，必要时采取法律手段催收货款。这项工作看上去简单，但操作起来有相当大的难度，既不能简单粗暴，又不能软弱无力。有些客户若处理不好，很可能货款回收遥遥无期；对耍赖式的恶意欠款客户要事先调查其资产，以便使用法律手段，确保催讨货款时能拿到抵债物资或欠款。
　　
　　仙桥集团的做法是，先走访了解客户，与客户面对面沟通，对暂时资金有困难但企业经营业绩良好的客户给予理解和支持。对真正不良的客户立即取消订单，不再继续合作，同时发出书面催讨货款通知。不到万不得已绝不到法院起诉，既给客户留出筹款时间，又给客户留足面子，尽量不撕破脸皮，不伤和气。
　　