任何一家企业都应该明白的是：新设备并不是确保业务增长的灵丹妙药，它应该只是一个目标明确的完整的商业计划中的一部分。任何一个错误的假设都会对企业的生产力和经营状况产生严重的影响。
　　
　　于是新一轮的认真反思、谨慎思考，让印刷企业在考虑购买新设备的时候都开始试图找到其他可以填补设备产能的方式，或是更加经济的方法。比如我所从事的印后设备市场，设计师设计的不同的运动方式，会让设备产生不同的生产速度和成品质量。其实并不是速度最快、质量最好就适用于每家企业，或许包装类企业可能需要印刷质量相对较高的设备，而普通书本类印刷企业对印后加工的要求相对较为简单，但书本印刷企业对于交货期更加敏感，速度的保障对其更为重要。鉴于印刷企业在购买设备时的思维转变，销售人员在向客户推销产品前，要先了解客户的需求，发现客户的侧重点，有针对地向其推荐适合其生产及可持续发展的设备，这样才能达到双赢的结果。、
　　
　　企业发展“从表面到深层”
　　
　　近年来，更多的年轻人进入到印刷这个行业之中，基于这代人自身的特点，劳动力市场变得流动性极大，所以培养操作工人并稳定人员变成了印刷企业面临的又一大难题。同时，随着人民物质精神生活的不断提高，印刷品质量已经不能和以前同日而语，市场需求让印刷企业必须不断提高自身生产质量标准。因此，对于提供设备硬件保障的印机制造企业，也要从自身出发，帮助我们的客户解决困难，满足客户的利益。于是开发操作简单、节约人力、保障质量的连线设备已经成为我所在公司，或许也是很多印机制造企业现在的市场策略。
　　
　　另一方面，针对目前印刷市场的微利现象，以及数字媒体和电子商务对于书刊印刷和商业印刷的潜在替代趋势，似乎只有包装行业还一直被各方看好，而“印刷”、“包装”在某种程度上也是不分家的，这样说来似乎所有的印刷企业都应该转靠“包装”这棵大树好乘凉。但作为任何一个有些历史的设备厂，无论渠道、客户、宣传、口碑等都很难一下从“印刷”直接跳入“包装”行业中来，期间面临的风险超出了可控范围。其实认真研读数据不难看出，除了包装领域外，细分书刊市场中的“平装书籍加工”正在逐年下降，但是“精装书籍加工”近年来却逆市一直保持不错的利润和增长速度。既然下游的市场活跃，上游设备企业也理应推出对应的产品，所以在印刷“十二五”规划中，发展精装书籍加工设备被定为重要议题。尽管长久以来该领域一直被进口设备所垄断，但是2011年以来国内企业也开始着手研制有关设备，我们也期待国内设备可以尽快加入到竞争中，为客户打造出精装加工一站式服务平台。
　　
　　简单总结下来，“适用”+“连线化”+“精装书籍加工”是目前保有印刷市场利润的一个有效策略，这是从我们自身产品出发的一个分析，当然更多企业可以根据不同的特性，做出不一样的排列组合。总而言之，不被表面现象迷惑、深挖数据细分市场、从客户角度出发，依然是每个印刷人应该思考的问题，无论你从事的是印刷企业的销售工作，还是印刷设备的销售工作。
　　
　　在自身销售工作中理解市场发展，并在市场发展中采取适宜的销售方案，是一个成功的销售人员应该具备的基本素质。以上是笔者就从业近10年对于印刷行业的一个理解，希望与业内同行共同沟通探讨。
　　
　　（本文作者为上海紫宏机械有限公司市场专员）