销售要以市场为基点
2013-12-05 11:30:30.0 来源：《印刷工业》 责编：陈莎莎
- 摘要：
- 销售是一种点对点的营销方式，点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。就某种意义而言，销售的过程主要就是清除障碍解除抗拒的过程，即针对工作中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等给予适当回应。
【CPP114】讯：销售人员不仅要具有一定的销售技巧和知识，更要对自己所在的领域有确切的认识和感知。
销售是一种点对点的营销方式，点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。就某种意义而言，销售的过程主要就是清除障碍解除抗拒的过程，即针对工作中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等给予适当回应。当销售被市场领域的定语所局限时，解除抗拒的过程就会融入更多专业的特质，因而，销售人员不仅要具有一定的销售技巧和知识，更要对自己所在的领域有确切的认识和感知，如此才能更好地服务于客户，并有助于自己工作的延伸。
销售要以市场为基点，在印刷业更是如此。笔者在印刷业工作近10年，虽尚未有足够的资格对现今的印刷市场“指手画脚”或“评头论足”，但在印刷市场一线的从业经历，让我对印刷这个领域或多或少有一些自己的见解与看法，在此就印刷设备销售与中国印刷业的发展简略谈一下自己的心得。
印刷业“由红到黑”
上世纪八九十年代直至本世纪初，中国的印刷厂还处于完全的暴利时代，根据我的亲身体会，由于当时印刷工艺整体报价的不透明性，开机、色令、纸张等价格构成的印刷报价，已经达到毛利率在500%左右的高点，“开机印刷=印钞票”的说法尽人皆知。
于是，更多投资少、劳动力少、成本低的“作坊企业”挤入这个行业。和其他市场一样，印刷市场的价格也要遵循市场杠杆调节定律，产能的扩张让利润额一而再、再而三地下降，自此印刷企业踏入了恶性竞争的纷扰。同时，由于劳动力少、活件周转慢、投资少、机器不全导致的交货时间拖延，以及劳动人员不能得到很好的专业性培训就上岗，从而引发的无法保证产品质量等问题也逐一浮现，更让印刷业陷入了发展的瓶颈。
下游价格的血拼与上游价格的飞涨同步出现，让绝大多数的中小企业在还没有捞到什么真金白银之时，就直接进入了垂死挣扎的阶段。2008年，一批企业的倒闭，让印刷业得以重新洗牌，当年我所处的长三角区域工业园区，半年内，三家中等规模的印刷厂陆续关闭，珠三角比之更甚。
此等惊人的发展速度及毁灭速度让更多寻求发展的企业明白了一个道理：高新技术的应用是当今大环境下取胜的关键，谁站在技术的制高点上，谁就取得了绝对的竞争优势。躲开重复办厂、同质化恶性降价的恶劣竞争，开拓新的管理思路，加强企业的内部管理，是中小企业生存发展的唯一出路。
设备购置“从感性到理性”
我开始接触印机市场专员工作之时，正值印刷业刚刚跨入转型阶段之日，很多有想法的印刷企业都开始转变观念、更新设备。转型初期，很多中国印刷企业只知一味崇拜国外品牌，不重视印刷环节中的人为因素，不因地制宜摸清产品特性，盲目引进。比如我了解的一家企业，其每天产量在70万对开张左右，每年的总产值不超过1000万元（除纸张），但是仅仅因为旧设备老化故障较多，就先后花费2000万元、4000万元分两次引进进口设备，然而每年仅折旧费一项就达到了600万元，再加上几百万元的贷款利息，利润就可想而知了。因此，仅根据一个订单的成功就下定购买设备的决心并不可取。
销售是一种点对点的营销方式，点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。就某种意义而言，销售的过程主要就是清除障碍解除抗拒的过程，即针对工作中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等给予适当回应。当销售被市场领域的定语所局限时，解除抗拒的过程就会融入更多专业的特质，因而，销售人员不仅要具有一定的销售技巧和知识，更要对自己所在的领域有确切的认识和感知，如此才能更好地服务于客户，并有助于自己工作的延伸。
销售要以市场为基点，在印刷业更是如此。笔者在印刷业工作近10年，虽尚未有足够的资格对现今的印刷市场“指手画脚”或“评头论足”，但在印刷市场一线的从业经历，让我对印刷这个领域或多或少有一些自己的见解与看法，在此就印刷设备销售与中国印刷业的发展简略谈一下自己的心得。
印刷业“由红到黑”
上世纪八九十年代直至本世纪初，中国的印刷厂还处于完全的暴利时代，根据我的亲身体会，由于当时印刷工艺整体报价的不透明性，开机、色令、纸张等价格构成的印刷报价，已经达到毛利率在500%左右的高点，“开机印刷=印钞票”的说法尽人皆知。
于是，更多投资少、劳动力少、成本低的“作坊企业”挤入这个行业。和其他市场一样，印刷市场的价格也要遵循市场杠杆调节定律，产能的扩张让利润额一而再、再而三地下降，自此印刷企业踏入了恶性竞争的纷扰。同时，由于劳动力少、活件周转慢、投资少、机器不全导致的交货时间拖延，以及劳动人员不能得到很好的专业性培训就上岗，从而引发的无法保证产品质量等问题也逐一浮现，更让印刷业陷入了发展的瓶颈。
下游价格的血拼与上游价格的飞涨同步出现，让绝大多数的中小企业在还没有捞到什么真金白银之时，就直接进入了垂死挣扎的阶段。2008年，一批企业的倒闭，让印刷业得以重新洗牌，当年我所处的长三角区域工业园区，半年内，三家中等规模的印刷厂陆续关闭，珠三角比之更甚。
此等惊人的发展速度及毁灭速度让更多寻求发展的企业明白了一个道理：高新技术的应用是当今大环境下取胜的关键，谁站在技术的制高点上，谁就取得了绝对的竞争优势。躲开重复办厂、同质化恶性降价的恶劣竞争，开拓新的管理思路，加强企业的内部管理，是中小企业生存发展的唯一出路。
设备购置“从感性到理性”
我开始接触印机市场专员工作之时，正值印刷业刚刚跨入转型阶段之日，很多有想法的印刷企业都开始转变观念、更新设备。转型初期，很多中国印刷企业只知一味崇拜国外品牌，不重视印刷环节中的人为因素，不因地制宜摸清产品特性，盲目引进。比如我了解的一家企业，其每天产量在70万对开张左右，每年的总产值不超过1000万元（除纸张），但是仅仅因为旧设备老化故障较多，就先后花费2000万元、4000万元分两次引进进口设备，然而每年仅折旧费一项就达到了600万元，再加上几百万元的贷款利息，利润就可想而知了。因此，仅根据一个订单的成功就下定购买设备的决心并不可取。
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