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印刷企业的营销智慧:以小搏大的清零营销

2014-04-04 11:09:14.0 来源:印刷工业 责编:江佳

摘要:
清零营销的实行,需要公司各部门通力协作,全力支持。
  全力以赴
  
  刘安国在研究了一番客户心理学之后,撰写了一份《清零营销方案》递交给公司总经理。金利印刷公司的总经理本是做营销起家,非常了解也善于揣摩客户的心理,只是公司成立以后便无暇静下心来研究这些。刘安国的《清零营销方案》,点燃了总经理的热情,他不但批准了刘安国的方案,而且还重点关注、跟踪。
  
  刘安国提出的清零营销方案分三个档次。第一档客户:货款50万~99万元,500元以下的款项清零(不收取);第二档客户,货款100万~499万元,600元以下的清零;第三档客户,货款500万元以上,1000元以下的清零。在向客户核算报价时,刘安国就会把清零营销政策写进合同,让客户了解一次订单,公司究竟让了多少利润给他们。如此,客户享受到了实惠,必然会加大订单,以争取享受更大的实惠,而新客户也会在与其他印刷公司比较后,选择与具有明显优势的金利印刷公司合作。
  
  总经理号召公司各部门通力协作,全力支持清零营销,甚至把清零营销变成全员清零工作——不仅各个环节的不良工作习惯、过多繁琐的审批流程,以及质量隐患等要全部清零,同时一切因循守旧、与企业发展格格不入的观念也都要全部清零。此外,对价格系统重新进行设计,并设置预警和审批权限,从而规避营销风险。清零营销的推行,貌似简单,实则不易。一年下来,金利印刷公司要损失上百万元的利润,没有决心和毅力是坚持不下去的。这需要总经理具有前瞻的眼光,用总经理的话说,“表面上看我亏了,实际上我赚了。我亏的是暂时的利润,赚的是客户的信任和忠诚。这就是抓大放小,以小博大,一个芝麻粒换个大西瓜!”
  
  总经理的重视,全公司上下的鼎力配合、支持,加上刘安国个人的努力,让刘安国的业务越做越大,2012年、2013年连续两年销售收入增长120%以上,而其他业务员的业绩平均也上升了30%之多。
  
  刘安国做的业务量占到公司总业务的60%,有人劝他自立门户,有人邀请他合伙办印刷厂。这些通通被他回绝,他说,清零营销的执行仰仗公司的支持和帮助,业绩不是我一个人的。真正的清零营销不仅体现在业务和生产工作的各个环节,更体现在对不良思潮、违背职业道德与做人原则的“清零”。
  
  金利印刷公司总经理对有刘安国这样如此忠诚、能干的员工自豪。2014年1月,总经理做出了将企业改成股份制的决定,针对公司的高管、技术人员、核心员工,采取赠送股权加自愿投资的形式吸收为公司股东。
  
  纵观清零营销哲学精髓,其实功夫在营销之外:①企业决策者悟出了“舍”与“得”的深刻内涵;②做足了营销之外的“清零”工作,包括对流程、工艺、设备等蕴含的问题的清零;③刘安国抵制诱惑,加固道德心理防线;④金利印刷公司总经理前瞻的思路、果敢的决策、宽广的胸襟,成就了企业的股份制,为留住核心员工奠定了坚实的基础。
  
  (作者单位为单晓敬企划工作室)
  
  
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