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被客户突然抛弃,怎么办?

2014-05-23 16:09:46.0 来源:印刷工业 单晓敬 责编:刘晓燕

摘要:
我们通常为留住客户煞费苦心,可是很少在用什么优势去吸引客户上下功夫。如果能像本文主人公那样深入了解客户,就可以找到相应的对策。
    【CPP114】讯:我们通常为留住客户煞费苦心,可是很少在用什么优势去吸引客户上下功夫。如果能像本文主人公那样深入了解客户,就可以找到相应的对策。


  洽谈新业务不容易,维护客户关系,保住既有业务更不容易。对浙江四方包装彩印有限公司的业务经理于爱军来讲,用一句“创业难,守业更难”来描述其营销感慨更为贴切。不是吗?合作了多年的某儿童用品制造公司突然变脸,电话通知“于经理,我们不能继续合作了,贵司的印刷品价格不合理,质量又一般,我们不得不重新选择供应商。”“别啊……”未等于爱军反应过来对方就挂了电话,于爱军不得不风风火火赶到某儿童用品制造公司了解详情。


  于爱军逐一审视着为这家公司印制的产品说明书、画册和包装盒,并未发现任何缺陷,至于价格已经是同行业中最低,一向做事认真,善于寻根问底的他百思不解。供应商与客户之间的关系维系,一是靠产品质量与价格优势,二是靠情感交流,三是诚挚的服务,四是给予返利,前三项于爱军坚信做得相当不错,剩下的可能是未有返利给客户。但在接洽业务关系之初,客户方就声明:企业是老板自己的,不要返利,但价格必须最低。既然如此,为什么会突生变故?于爱军决定一探究竟。

 

 

  寻找症结


  经过深入了解于爱军得知,该公司的老板为减轻自身工作压力,将女婿调到采购部门工作,新官上任三把火,老板女婿声称要将采购成本降低20%,而第一个被“开刀”的就是印刷包装物供应商。


  采购经理年轻气盛、孤傲张扬的性格令于经理费了很多唇舌也无济于事。看到对方没有让步的可能,于爱军只好作罢,但在返回公司的途中他又折返,实在不甘心就这样丢了维持了多年的业务。


  于爱军径直来到成品包装车间,一边帮工人们干活,一边与他们聊天。一连几天都是如此,工人们以为于爱军是新来的包装工,一来二去他们对于爱军无话不谈。


  “原来的说明书、包装箱质量不错,你看现在的印刷不清晰不说,色差还很大,老板女婿搞得我们也没办法……”“说明书不清晰,包装不好,投放市场后,给人们的印象是假冒伪劣,肯定会影响销售……”


  “可以向老板反映这些啊”于爱军不失时机游说道,“长此下去肯定会影响产品销量,到那时不但影响我们大家的收入,还有可能要另找工作了”。


  一个老员工深有感触:“我们必须向上级反映,必要时再找老板,不能眼睁睁看着公司‘黄’了!”“你这样太直接了,不如这样…..”于爱军交代了一番,包装车间的工友们频频点头,异口同声地说“好”。

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