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印机制造商转变：从卖产品到卖服务

2014-06-11 17:03:24.0 来源：中国包装网责编：刘晓燕

摘要：: 目前，国内印刷包装机械设备市场竞争日趋激烈，各大印机厂商已经发现服务业务是一项朝阳业务，是未来产业新的增长点。可以说着未来的印机销售市场上，一家如果只做产品不做服务的企业，会难以存活下去。

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【CPP114】讯：目前，国内印刷包装机械设备市场竞争日趋激烈，各大印机厂商已经发现服务业务是一项朝阳业务，是未来产业新的增长点。可以说着未来的印机销售市场上，一家如果只做产品不做服务的企业，会难以存活下去。

去年金融危机波及全球，业内众多企业开始寻求新的盈利点，富士施乐就是其中一家。在经济低靡的时代，富士施乐进行了业务转型，由主卖产品转向了打印管理外包服务。据该项目的负责人冈野正树讲述，打印管理外包服务是目前富士施乐最有前途的业务，这项业务不仅可以帮助客户降低企业运营成本，还能令客户更加专注于其核心业务。据着名咨询公司Ｇａｒｔｎｅｒ的一项研究称，全球文印外包服务在2007年到2010年间将有两位数的增长。

无数的事实告诉我们，企业的营销不能只停留在传统的卖产品上，而应转变到卖服务上。所谓卖服务，为用户提供的就不再仅是产品，而是一套完整的解决方案，产品只是提供解决方案的手段。基于此，国内有很多印机制造商都将自己定位为“印刷解决方案的供应商”。对于解决方案，上海光华印刷机械的一位负责人曾这样对记者解释，“用户需要购买一台印刷机，表面看需要的是印刷机，实际上他真正需要的是能解决他印刷订单的工具，我们应该为他的这个难题而提供最合适的解决方案。”

只有从制造业转型到服务业和服务引领下的制造业，才能适应市场的变化，实行可持续发展。传统制造业是以工厂为中心的，服务业是以用户为中心的；传统制造业强调满足用户需求时，用户需求仅是一种参照；以服务引领的制造业，则是完全以市场为主导，以用户为中心。目前国内有些印机经销商在经营时，有的单靠打压进货价格保持自己的利润，有的面对消费者甚至“店大欺客”，推诿售后服务责任；一些企业的服务理念也“只是皮毛而已”。如何对售后服务丰富化、规范化也是这个行业需要解决的课题。

如今，不少浙江民营企业都开始向服务型企业转型，即使是传统的生产型企业也开始大打服务牌。台州森林彩印包装有限公司是当地最大的包装企业，也受到了下游生产企业不景气的影响，公司总经理林启军告诉记者，过去企业是根据客户的样品，被动地生产包装，而现在公司主动派出工程师上门了解客户的需求，提供不同材质的包装样式，用更好的服务来争取中高端客户。

中国包装网编辑认为，市场竞争一再证明，谁得到的用户信息更多，谁了解用户的需求更快，谁对用户需求做出的反应更灵敏，谁就能更好地满足和创造用户需求，谁就能在竞争中获胜。笔者认为，要想真正做到卖服务，就要离用户近点，在近点。

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