乳品包装老二纷美的蚂蚁、大象之争
2014-08-25 09:34:48.0 来源：天昊世纪传媒 责编：周艳平
- 摘要：
- ：“蚂蚁”纷美与“大象”利乐的对决已经上演了十多年。经过10多年的对决与坚持，当年的“蚂蚁”纷美如今摇身一变成了仅次于利乐的乳品包装市场老二，俨然一头小象。
崩溃的边缘 迅速调整竞争策略
商业竞争不能仅凭血性，身处崩溃的边缘，洪钢迅速调整竞争策略。在大客户面前吃了闭门羹的洪钢，立马掉头转攻中小客户。中小客户受利乐的压榨更为严重，只要有利可图，便愿意跟纷美站在一起。
实际上，这些中小客户的利润微薄，净利率仅有2%。在包装成本上，纷美包较之利乐包至少可以为客户节省10%。换算到净利率上，至少可以使客户从2%提高至7%。如此巨大的利益，使这些中小客户迅速和洪钢结成同盟，纷美由此打开了利乐的市场封锁。
而利乐为了对付这样的挑衅，一方面针对偷用纷美包的客户，实施更严厉的警告与惩罚；另一方面用免费赠送一定数量的利乐包，请客户到国外旅游，以及提供更好的售后服务等手段，来奖励忠实于自己的客户。
但是有意思的是，利乐的反击策略，反而让客户们意识到了纷美的巨大价值。以前，客户在利乐面前毫无议价能力。如今，客户可以将与纷美达成的低价交易意向，作为跟利乐谈判时的筹码，迫使利乐让利。
对于纷美来说，被中小客户利用的同时，自然也会分到这些客户的粥，由此纷美的现金流便慢慢滚动起来。2005年下半年，纷美才得以暂时喘过一口气来。
之后，鼎晖资本又向纷美伸出了援手。原因是鼎晖通过投资蒙牛，发现了纷美包装的巨大潜力，以及其安身立命的潜在逻辑。即蒙牛IPO招股书上，风险提示一栏写着，无菌包装材料较贵，且只有一家供应商。
此后，纷美又迎来了资本大鳄贝恩4000万美元的投资。由此逐渐走上了盈利的道路，并坐上了乳品包装老二的位置。
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