体验了什么?
  
    “印刷厂用小森印刷机印出来的印品，一定比用海德堡印刷机印出来的印品差吗？事实上，传统印刷设备之间，没有大的技术上的代差。同类印刷机印出来的印品，不可能是天壤之别。都差不多的设备，你凭什么竞争？”

    对于数码印刷而言，短板化、定制化、个性化也只是其功能、特点而已，绝不是数字印刷的全部。

    “比如说雕爷牛腩、西少爷肉夹馍，他们的产品和服务是全新的东西吗？不是！为什么大家那么推祟。他们的产品还是那些产品，而且很普通，但却以另外的方式成功经营——‘粉丝’爆增。他们，践行了互联网思维中的‘一切以用户为中心，给用户极致的产品体验、深入用户的内心、去满足他真正的需求’的理念。”
 
    那么，“给客户极致的产品体验”，如何在惠普indigo上得到演绎呢？王大伟介绍道：

    “如果客户说，我只印刷一张小孩的照片，所有的数码印刷机都可以做。那么indigo有什么特别呢？它可以做六色印刷，它加了淡青、淡品，就和四色印刷的表现效果不一样，‘皮肤’看起来就更细腻了、过渡就更平滑了，它就和其它的四色印刷不一样了。这给客户的体验是不是高了一层？”

    “但Indigo还要继续超出客户的期望值，它可以做击凸印刷。不需要再通过后道设备去做击凸，Indigo在机马上做击凸。比如说，印一张小孩手里拿着一个汽球的照片，通过击凸印刷后，就有立体的感觉了！这是不是比四色印刷和六色印刷的效果，在体验上更佳！？这还不够。再比如，印一张小孩脖子上戴着项链的照片，通过Indigo的‘透明油墨多次叠加形成凸起效果’技术，能做出UV印刷效果，使项链有了水晶般的质感。而这一切，就在一台设备上完成。”
 
    “我再举例，Indigo可以在金银卡纸、镭射纸上印刷。这在有些设备上做不了。在中国包装行业，用金银卡、镭射纸做烟包印刷、酒包印刷。如果Indigo能在这些材料印刷，同样可以开发新兴的市场——比如婚庆，我可以酒盒、烟盒上印上祝福的话语……”

    营销了什么？

    或许是行业属性使然，囿于印刷业是加工服务业，导致了行业的营销缺乏亮点、简单化。王大伟乃至认为印刷业的业务类型是畸型的，他分析道：

    “部分印刷企业直接面向客户。但是更多的印刷厂，是做二手客户单的。即，客户通过设计、广告，发活给印刷厂，印刷厂处于被动接受的角色，没有权利去参与客户产品。”

    “什么叫营销？客户都不知道你——你的营销肯定不成功。美国有一家公司，买了Indigo 10000的设备，与折页设备配合，最终做出旅游地图小册般的特殊折页印品，上面承载了公司设备、业务、理念、联系方式等。当这款印品寄给客户以后，相当展开面向印刷厂的针对性营销，让客户马上知道‘你的设备、技术、业务’。如果这与客户业务契合，有可能引发客户进一步对合作需求思考。”

    当下许多印刷企业的营销水平，在王大伟看来，止于“我引进了某某国际设备”这种初级营销水平。此举忽略了受众反馈效果。

    相比之下，充分利用印品本身开展一对一的营销，则效果好得多。

    关注了什么？

    从惠普推广Indigo的角度来说，王大伟最后总结道：设备的价格多少、数码印刷成本多高，不是核心问题。核心问题，是要把行业的趋势、转型需规避问题告诉客户，把更符合终端客户需求的营销方法告诉客户，让客户自主选择。

惠普商业印刷、影像及直邮行业经理王大伟（右）与我要印编辑合影