张弛有度施管理

    新注册成立的青岛佳友包装机械有限公司，面临在其前身青岛环球钢皮扣厂基础上进一步扩大规模的急切要求。如何在这种扩充中实施良好有效的经营管理，成为宋总及“佳友”所有领导层关心的问题。为了实现”佳友”的正常稳健发展，公司建立了一个严格的管理组织机构，董事长直接领导总经理，然后总经理下设生产部、财务部、采购部、国际贸易部、售后服务部等，每个部门分工明细，责任到人。当个人与公司利益发生冲突时，员工都能主动做到识大体。所以说上到领导班子，下到职工个人，强调较高的综合素质促进了“佳友”的稳定发展。

    不过，除了严明的“责任到人”管理方式，宋佳琳及其管理团队领导下的“佳友”同时也是一个非常有人情味的公司。企业的成长离不开强势的人力资源。只有有效的“爱才”、“用才”机制才能造就一个成功的公司。在”佳友”，上至领导下至工人，彰昴出浓厚的团队精神。公司为外地员工提供良好的住宿环境，免费提供三餐并保证伙食质量。休息时有娱乐室可以活动。同时公司定期进行岗位培训，使员工在原有基础上不断进步，每到休息日还会组织外出游玩。为了给员工更好地保障，公司给办了养老、医疗等多种保险。有这样的福利待遇，工人们也是视厂如家，勤勤恳恳，兢兢业业。宋佳琳说，”佳友”是一支年轻的队伍，主要的技术人员年龄都在35岁以下，这就让佳友充满了活力，有创造力更有竞争力。”佳友”酿造着自己的企业文化：在培养人知识的同时，也培养人的感情，员工们的努力都是发自内心的。宋佳琳笑言：“这样拧成一股劲的佳友前进的脚步谁能阻止?”

    由于一系列张弛有度的管理方式，宋佳琳为之奋斗的青岛佳友包装机械有限公司现在已经发展成为占地3万多平方米，配备先进生产设备及流水线，拥有多项专利技术的专业公司。其中薄刀分切压痕机的销量已接近2000台，并通过高科技技术产品鉴定，确定了行业标准，弥补了国内空白。

          两个市场：一个都不能少

    能攻下国内国外多块市场，销售轻车熟路的宋佳琳其实有着数不完的“生意经”。

    针对国内市场，宋佳琳认为，中国瓦楞纸箱业的发展举世瞩目，特别是国内的纸箱机械制造业更是突飞猛进。目前中国已成为亚洲包装中心，在世界上的纸板总产量中所占份额越来越大，国内企业对纸箱机械的需求量更是一个巨大的潜力市场，因此吸引国外公司来打大陆市场是必然的。但是宋佳琳对”佳友”在国内市场的稳步发展了然于胸，她并不惧十白大家在国内市场的这种竞争。她的“野心”是托展国际市场，让全世界的纸箱厂家都用到佳友的机器，并以使用佳友的机器为荣。她认为国内、国际两个重心一起抓不失为佳友目前最好的策略。公司销往世界各地的薄刀机普遍受到欢迎，强有力的验证了“佳友”产品的实力。

    梳理“佳友”在国际市场的发展步骤：2002年佳友机械开始进入东南亚市场，产品远销马来西亚、越南、泰国、新加坡等国家，继而俄罗斯、南非用户的订单也纷至沓来。2003年6月，“佳友”的薄刀机被机械大国德国客户看中，签定了合同，设备发往欧洲，并建立了长期的合作关系，客户在使用后给予高度评价，这极大地鼓舞了宋佳琳和她的”佳友”。值得一提的是，“佳友”目前已经在德国、英国、美国、日本等国家注册了“佳友”商标，其拓展国际市场的用心和决心可见一斑。

    从开拓国际市场至今，宋佳琳认为有这么多国外客户选择佳友的产品，主要还是被佳友的“先做产品，再做服务”理念打动了。她分析“佳友”的市场策略原则，认为欧洲市场机械的技术精湛是难以比拟的，但目前中国的很多机械由于其设计构思巧妙同时价格较低，对于欧洲市场亦具有很大的冲击力，所以今后在国际市场上的竞争将会很剧烈。“佳友”将兼顾国际国内两个市场，继续坚持“两手抓”的发展战略，在重视国际市场的同时，也不轻视国内市场。”我们不会放弃国内市场，好的机械不能只用来出口，国内的客户更需要，这也算是为祖国的工业建设尽—”份微薄主力吧。”宋佳琳微笑中带着坚持。

    为了打好国际、国内两块阵地，宋佳琳提出了佳友公司的销售理念，主要把握奸三个环节：一是不断提升核心竞争力，保持在全国同行业中的技术领先地位；二是致力于打造自己的品牌，不断提高佳友在国内外的知名度；三是国际国内市场两手抓，积极实施国际化战略。同时她特别强调公司对品牌意识的注重。至于销售模式，宋佳琳说：“为了便于管理，我不会满天下地撤销售人员，而全是自己一个人主打。这种销售模式短期内不会改变。”

    宋佳琳介绍，“佳友”着重做优质产品，搞完美售后服务。并且在服务中实行的是4C服务体系：第一是Consumar wantsand needs，推行以客户为中心的机械业管理经营服务要求一一满足客户要求成为“友”惟一目标。由于每个客户对机械的要求并不统一，“佳友”首先考虑的会是客户在使用中遇到的难题，并进行研究设计为客户量身定做。因此，“佳友”的机械在原基础上实现了多元化发展，满足客户要求的同时也完善了自己，使得产品更加成熟从而得到更多客户青睐。第二是Cost，合理平衡客户获得满意服务的成本——很多企业的优质服务都是相似的，但是“佳友”在实现优质服务的同时，最先想到的是为客户省钱。为给客户提供更及时、更优质的服务，公司甚至常常做到不计成本。第三是Conveniency，体现客户服务便携性 ——再好的服务如果客户没有轻松的享有，那就是有缺憾的服务。所以“佳友”的服务是细心周到的，充分为客户着想。有个口号宋佳琳在采访中顺口背出：  “佳友可以绕地球一圈，却不能让客户多走一步。”  第四是Communications，充分进行与客户的良好沟通——销售不是一个简单的动作，怎样才能长期合作、共同发展，  “佳友”遵循的是多沟通、多了解客户、多让客户了解“佳友”。通过努力，你的客户会有很多，但是一个长期合作的伙伴带给你的将不仅只是这一个客户。历经无数次坎坷，“佳友”用真诚换回了客户的“一传十、十传百”。

    正是基于这些营销服务理念，1999年达到800万的销售收入对于宋佳琳及“佳友”来说是水到渠成。当然，宋佳琳不忘记补充的一点是，不管做生意，还是处理公司内部关系，有一点非常值得重视，那就是保持高水平的道德标：隹，没有人会说诚实与令人信赖不重要，而懂得尊重人这是一个商人最起码的道德要求。

       一半是事业，一半是生活

    作为公司总经理，宋佳琳关注着“佳友”的每一步成长，她希望“佳友”在自己的整个发展过程中一步一个脚印，踏踏实实地走好。她深信一个企业要想持续性发展，就必须有新的好产品开发出来，这样才能立于不败之地。比如他们根据很多客户的建议，也为迎合市场的需求，在改进电脑薄刀纵切压痕机的同时，开发了新产品一一电脑螺旋刀横切机。新产品诞生不到一个月，就拥有了它的用户，初次试机效果就非常好，客户很满意。这再次体现了佳友不做则已，要做就做最好的追求。

    正所谓干一行爱一行，如今宋佳琳正经深深爱上这个行业，只存着这样一个念头：把企业做大做强，立足国内，走向世界，这是对佳友的美好展望也是给她自己定下的目标。“我们要在分切瓦楞纸板这条路上一直走下去，要让纵切机、横切机成为两个翅膀，带佳友飞越中国，超越梦想  ”年轻而美丽的佳着她和“佳友”的未来理想。

    可以说，事业是她生活中非常重要的一部分。作为一名女性，她常常被周围的成功女企业家所折服。她谦虚地说，她们的所作所为、她们骄人的成绩都是她学习的榜样。由于觉得自己的知识还不够充实，她利用业余时间攻读了工商企业管理专业，并拿到了本科学历。她相信机会只会眷顾那些有准备的人，所以她为将来时刻努力着。宋佳琳案头会常放几本讲述专业经理人成功故事、成功企业高层管理的书，她说自己从中受益匪浅。

    不过，为事业忙碌的宋佳琳似乎也很懂得生活。性格活泼开朗的她对于周围的-切都能坦然面对，她清楚的知道自己想要什么，除了工作还有年轻和健康，还有所有女人都不可逃脱的爱美之心。工作之余，她会去健身，会去打高尔夫，也会和朋友们聚聚，亲手做几样可口小菜。“我的厨艺还蛮不错的呢！”宋佳琳颇为得意地 “自夸”起来。

    采访将尽，她不忘展现出细心一面，要送给所有忙碌事业的人们一句贴心话用平常心对待一切，享受生活，享受工作，保持良好的心态和健康的体魄，这不失为一个成功者最富有的财产。（《全球瓦楞纸箱工业》）