SIG康美包：立足苏州 逐鹿中国市场
 

"在人的一生中，像这样隆重的场合只有几次。我很骄傲，也很感激，能在这个伟大的国家体验这重要的一天。"11月26日，在苏州工业园区SIG康美包新工厂的开业典礼上，SIG瑞士工业集团首席执行官Rolf-dieter Rademacher 这样描述他此时的感受。

实际上，苏州新工厂早在今年7月份就已经正式投产，而选择在四个月之后的11月26日才举行开业典礼，很大程度上是因为这一天是SIG康美包苏州工厂奠基两周年纪念日。11月26日，对于SIG康美包来说，的确是重要的一天。苏州工厂的建成，让自1985年就进入中国市场的康美包20年来第一次在中国拥有了生产基地。

在液体无菌纸包装及相关罐装设备领域，SIG康美包是仅次于利乐的世界第二大企业，2003年的营业额达10.58亿欧元。据SIG康美包中国区首席执行官鲍立德介绍，SIG瑞士工业集团对苏州新工厂的投资将分为三个阶段，现在已经投入2600万美元，产能为每年7.5亿包纸盒，到2006年苏州工厂的总投资将达9000万美元，年生产能力将达33亿包。目前，所有包材的半成品均来自SIG康美包泰国Rayon工厂，在苏州新工厂完成印刷及后道完工程序，并供应中国客户。

"SIG康美包的本土化生产，不仅缩短了国内客户的供货时间，还能更快地应对国内客户的特殊需求，以更为创新可靠和环保的手段，提供包括产品、技术、设备和营销等方面的整体包装解决方案。"鲍立德说。

战略调整

在无菌包装领域，SIG康美包和利乐长期以来一直居于统治地位，两家企业基本上将全球市场瓜分完毕。利乐虽然牢牢控制了全球75%以上的市场份额，但是SIG康美包也以其独具特色的产品和工艺，占有15%的市场份额。可以说，在全球液体无菌纸包装及相关罐装设备领域，SIG康美包是利乐仅有的够级别的对手。

SIG瑞士工业集团将自己定位为"全球饮品及液态食品包装方案的供应商"。种种迹象表明，近年来SIG瑞士工业集团正在针对这个定位，进行业务方向的战略调整，以强化自己在饮料及乳品包装领域的核心竞争力。

2001年，SIG瑞士工业集团完成了对意大利萨西布饮料机械业务的收购，并将之与SIG塑料合并组建了新的事业部SIG饮料；2004年4月15日，SIG瑞士工业集团与德国BOSCH公司签订协议，将自己旗下从事固态食品及消费品包装业务的SIG包装整体出售给了BOSCH，这样SIG瑞士工业集团下属的事业部精简到了两个――SIG康美包和SIG饮料；现在SIG瑞士工业集团正在与利乐拉伐集团谈判出售SIG饮料下属的SIG 西蒙纳西、SIG阿尔法、SIG曼奇尼和SIG科马科。如果谈判成功，SIG饮料将退出传统的玻璃瓶业务，而让业务更集中于PET领域。

为进行业务方向的战略调整，SIG瑞士工业集团相继退出了一些业务领域，但同时也强化了自己的核心业务，其中无菌纸包装及相关设备就是SIG瑞士工业集团重点加强的业务领域。Rolf-dieter Rademacher透露，继苏州新工厂之后，SIG康美包的中东工厂和南美工厂也将会在未来的一两年内建成投产。

在无菌纸包装领域，中国市场是SIG康美包全球市场拓展和业务强化中的一个重点。Rolf-dieter Rademacher 说："中国有13亿人口，这13亿人都需要安全的包装，SIG康美包是能够满足这种需求的公司。"

对于SIG康美包在中国市场的发展前景，Rolf-dieter Rademacher充满了信心。"中国乳品和饮料市场每年以17-20%的速度增长，这个速度足够支持SIG康美包及其竞争对手在中国市场的业务增长。"Rolf-dieter Rademacher 说。

逐鹿中国

对中国这样一个极富潜力的市场，SIG康美包的最大竞争对手利乐在1972年就有了涉足中国市场的举动。作为其市场追随者，虽然康美包的行动不如利乐那样大胆、迅速，但是也很早就予以高度关注。在中国饮料和乳品市场还未全面启动、市场规模还不大的1985年，当时还属于德国Jagen-berg家族PKL公司的康美包就进入了中国。1989年PKL被SIG瑞士工业集团收购，康美包也由PKL康美包易名为SIG康美包。此后一直到上世纪90年代中期，归属新东家的SIG康美包虽然实力得到了增强，但是在中国乳品和消费水平还不高的情况下，SIG康美包对中国市场的开拓一直是小心翼翼，并没有什么大的动作。

而与此相反，利乐在中国市场却苦心经营，并从上世纪90年代中期随着中国乳业市场的飞速扩大，终于迎来了今天的收获。在没有对手的情况下，利乐几乎独占了中国乳业的无菌纸和罐装设备市场。中国市场的丰厚回报，让利乐加快了在中国市场的投资步伐。自1994年在广东佛山建立第一个包材生产厂后，利乐又先后在北京、昆山建立了3家工厂。到2003年，利乐在中国包材的年销量已经达到112亿包。

与利乐相比，SIG康美包的动作明显慢了一拍。鲍立德说："一直到1997年，SIG康美包才真正开始全面发展在中国的业务。"1997年11月，SIG康美包在上海成立了其在中国的第一个代表处，而此时，整个中国乳业市场高速增长的势头已经非常明显。

虽然SIG康美包进入中国市场的时间比较晚，失去了占领市场的先机，但是也直接跨越了前期教育和培育市场的阶段。对于SIG康美包这样一个将自己清楚地定位于追随者角色的企业来说，直接进入一个高速增长的市场，可以回避很多难以预料的市场风险，同时投资回报的速度也快得多。

1997年之后，SIG康美包明显加快了在中国市场的投资步伐：1999年，SIG康美包在中国的第二个代表处在北京成立；2002年，SIG康美包开始筹建苏州工厂，并在当年11月26日举行了新厂奠基仪式。

在客户拓展方面，SIG康美包也取得了相当大的进展：在饮料业中，汇源、可口可乐成为SIG康美包在中国的主要客户；在乳业中，完达山、伊利、济南佳宝、重庆天友等知名企业相继出现在了SIG康美包的客户名单中。

与利乐相比，目前SIG康美包在中国的产能与销量尚不及利乐的1/10，但是对于一直为利乐所统治的中国市场，在技术上有其独到之处的SIG康美包的出现，无论对于饮料企业还是乳品企业，无疑都增加了一种选择的机会，并由此可能增强企业产品在市场上的差异化竞争能力。

虽然SIG康美包对外宣传一直比较低调，但实际上，近两年SIG康美包在中国市场的扩张速度却悄然加快。Rolf-dieter Rademacher透露，目前中国市场上已经有60多条SIG康美包的生产线，而且还有15条生产线正在安装调试。据记者了解，山东最大的乳品企业济南佳宝10月份刚竣工的工业园里就新安装了8条SIG康美包的生产线；而一直与利乐关系极为密切的伊利，也被SIG康美包成功打开了一道缺口，在伊利500ml砖型包UHT奶产品上，也采用了SIG康美包的罐装设备和包材。

不过对于和利乐在中国市场的竞争，SIG康美包的目标非常务实。Rolf-dieter Rademacher 说："SIG康美包在全球有15%的市场份额，中国市场离这个份额已经不远了，我们相信未来2-3年内在中国也能达到这个份额。"至于更长远的目标，Rolf-dieter Rademacher不愿意透露，但SIG康美包公开的企业业务发展目标是：到2010年，SIG康美包将占全球市场份额的30%。从这一点上来看，如果届时SIG康美包在中国市场也能达到这样的市场份额，那么受到挑战最大的肯定是利乐。

差异竞争

面对利乐已经在中国建立起来的市场壁垒，Rolf-dieter Rademacher 认为SIG康美包会在产品上寻找突破口。"利乐在30年前就进入了中国，我们非常清楚竞争对手的强大。"Rolf-dieter Rademacher说，"产品的区隔和创新会是我们应对竞争对手的主要手段。"

现在SIG康美包在中国市场的主要产品是1000ml康美包家庭装和250ml的康美包小包装。对于SIG康美包的这两种产品，利乐也有相同容积和类似形式的产品与之直接竞争。能够让Rolf-dieter Rademacher充满信心的并不是这两项"大众化"的产品，而是combifit和combishape这两项新产品。据Rolf-dieter Rademacher介绍，这两款产品都盯准了城市的高端市场，combifit于2003年在中国市场推出，针对的是零售和餐饮渠道的果汁和含乳饮料市场；combishape 2003年在德国Anuga食品展上首次露面，近期也会在中国市场推出。Combishape最大的特点是品牌企业可以根据自身市场的需要自己设计个性化的外观形状，而不再局限于砖形包装，从而能更好地展示产品的品牌特性。

高端市场竞争的压力相对较小，但不论对饮料市场还是乳品市场，高端市场空间是否足够大？SIG康美包的这种产品策略能否成功？现在还需要时间的检验，但是价格竞争的压力是SIG康美包在中国市场不得不面对的问题。

中国乳品市场的竞争日趋激烈，其中最重要的一个表现就是价格战，这直接导致了乳品生产企业的成本压力增加，而包材成本往往是企业所有成本中最高的，对于无菌纸包装的乳品来说，包材成本甚至可达到产品市场售价的40%以上。企业如果希望消减成本，包材采购成本无疑应该是重点考虑的。

国内包装企业的崛起，对包材价格的降低起到了很大的推动作用，这在百利包和塑料杯上已经表现得非常明显。虽然无菌纸包装由于技术含量比较高，国内包装企业的技术目前还不成熟，但是在巨大市场潜力的诱惑下，已经有相当一批本土企业在从事这方面的研发。根据记者了解的情况，部分有实力的国内包装企业在2-3年内获得技术上的突破并非没有可能。

来自于客户要求降低成本的压力以及本土包装企业参与竞争的可能，对无菌纸包装的价格还能否维持目前这样的水平带来了挑战。如果竞争对手降价，SIG康美包该如何应对？对此，Rolf-dieter Rademacher很自信。"价格是由市场引导的，在其他市场，我们经历过价格的竞争，我们成功了，在中国市场，我们一样也可以做得到。"Rolf-dieter Rademacher说。

 
资料：

1985年：开始在中国发展业务，当时名称为PKL康美包
1989年：SIG瑞士工业集团收购PKL后，改名为SIG康美包有限公司
1997年：SIG康美包有限公司上海代表处成立
1999年：在上海外高桥保税区成立康美包包装技术服务（上海）有限公司
       SIG康美包有限公司上海代表处成立
        在湖南长沙设立客户培训中心
2002年：开始在苏州工业园区筹建无菌纸盒包材生产厂
2004年：SIG康美包苏州工厂建成投产