展商导向定位策略

把满足展商的需求放到第一位，展商比观众更重要，所有的展会组织服务以此作为宗旨，“展商本位论”这就是该类展会定位策略的本质特征。具体体现在项目营销中的业务排序上，招展工作成为整个展会营销的中心。在我国的许多中小型展会运作中主要采用了“展商导向定位策略”，这也成为项目成功的关键要素。如果能够招展６０个至１００个标摊，就有望突破展会项目的盈亏平衡点，这应该是符合展会规模效益的一种展会项目定位策略。

但是，随着组办市场竞争的日益激烈，由于展商资源的社会性、公开性以及展商的展会消费意识与水平提高、展商谈判能力越来越强，“展商导向策略”的许多弊端会成为增强展会竞争力的阻力。尤其是在面对国际性组办商竞争时，原来拥有的对展商客户资源的独有性与垄势将日趋下降，展商导向策略可能成为市场潜在竞争对手竞争客户资源的一个短板。

断性优观众导向定位策略

顾名思义该策略是把“观众”作为展会定位的中心点，“观众本位论”成为其典型特征。在展会筹办、项目组织中首先确定展会的目标客户，弄明白展会的服务对象，确定展会是为谁而办的，然后再针对观众的需求进行相应的展会定位。这是依据现代整合营销学中的“客户为中心原则”在展会营销实践中的具体应用。由于我国会展产业处于“前产业化”时期，整个产业发展的社会经济环境制约着“客户至上”的营销理念真正的实现，因此，虽然在发达的会展国家该策略正处于市场繁荣发展期，但在我国“观众为导向”的展会项目营销定位策略还比较超前，仅仅在部分海外移植来华的品牌展会中可以依稀辨别出“观众导向定位”的部分特质。

消费者导向定位策略

哪些是展会的消费者？总的来讲会展活动的消费者主要有二类：一是参展商、一是观众，按照消费者导向定位原则，其定位逻辑顺序是第一步确定展商消费者，第二步确定相关观众，最后确定其他营销元素。这是依据“主题会展营销学”理论从价值链上进行展会项目营销定位的策略，据此定位的展会项目，在会展市场上会具有较强的竞争力，可以积累起特有的市场营销力和项目竞争优势，具有较好的经济效益与一定的社会效益。由于该类定位策略需要一定的市场研发成本与推广投入，在专业人员素质上要求较高，在我国当前会展市场粗放型发展阶段，只有具备一定经济实力和较强品牌意识的组办商才愿意采用，不过，一个十分明显的事实摆在面前：基于“主题会展营销”理论的“消费者导向定位策略”代表着我国会展营销未来发展的方向。

笔者认为，在具体应用中要注意处理好企业的导向目标主体与市场的关系、企业目标与消费需求的关系、举办者权益与消费者利益的关系。就我国目前会展项目营销定位上存在的以上四类策略而言，不能一概而论，它们适用于不同的展会类型，具有一定的侧重点和局限性，实践中须结合实际情况灵活应用，其中基于“主题会展营销”理论的“消费者导向定位策略”代表着我国会展营销未来发展的方向。