从2006年起，曼罗兰不再是曼集团的成员。在安联投资集团的支持下，曼罗兰走向独立并取得骄人业绩，现正忙于筹备上市。曼罗兰平张胶印机销售部副总裁Rafael Pe?uela先生和曼罗兰卷筒印刷机销售部副总裁Peter Kuisle先生，就市场的最新情况与所面临的各种挑战详细地回答了以下问题。

　　Peter Kuisle先生从1998年就一直担任曼罗兰卷筒印刷机销售部副总裁。他毕业于Stuttgart Media大学的工业印刷工程系。在日本完成实习后，他加入Eurografica公司。由于他本身职务（项目经理）的原因，他在马来西亚渡过了一段比较长的时间。在加入曼罗兰之前，他曾于1993年至1998年间担任Eurografica公司的董事长.

　　Rafael Pe?uela先生从2006年夏天开始就一直担任曼罗兰平张胶印机销售部副总裁。出生在西班牙，在1978年他开始了他的职业生涯。当时他在Ferrostaal AG公司里是一名商业培训生。在攻读了商业管理与在Ferrostaal哥伦比亚公司工作了几年后，他在1992年转到曼罗兰西班牙公司工作；在1999年升任至该公司的董事长；在2004年全权掌管曼罗兰西欧地区的商业运作.

曼罗兰的独立给您和公司带来什么影响？

　　Rafael Pe?uela先生：安联投资集团作为我们最大的股东，不但十分关注我们的核心业务——印刷机器的制造， 而且还给予我们更多的自由空间以提高产品的销售以及完善服务网络。

　　Peter Kuisle先生：所有权的变化意味着我们要肩负起更多的责任并获得更多的决策权。如果我们要上市，我们的业绩与成果必须是持续与稳定的，这在千变万化的市场里往往是不容易做得到的。我们的任务是，一方面通过活跃于各种各样的市场活动中，把市场波动的影响降到最低；另一方面，通过不断扩大我们的服务范围去巩固我们的成绩。

在2007年，您设定了哪些目标与任务?

　　Rafael Pe?uela先生：在平张胶印机业务方面的企业目标，是大大加强我们在市场中的地位。要达到该目标，我们必须从确定销售项目到产品的开发等方面，加快我们前进的步伐。这就意味着，我们必须不断壮大公司的规模与市场的机构，这也是我们投资很大的力度在销售团队的培训的原因所在。在这里，我们非常注重对销售过程与销售方法的培训，并贯彻以市场为导向。我们的策略是，根据客户的具体情况，结合最先进的科学技术为他们提供个性化配置的印刷设备。

　　Peter Kuisle先生：在卷筒印刷机业务方面，我们的首要目标与任务是继续加强我们在全球的领导地位，全球市场份额要达到40%左右，在某些地区甚至要高于这个比例。在这方面，我们具备很大的发展潜力。这些潜力体现在我们设有公司的日本和韩国市场，以及我们与MAN Ferrostaal公司共同合作的其他国家及地区。与此同时，我们还将集中精力发展中国、巴西、俄罗斯、印度等增长中的市场。

目前您的客户所面临的主要问题是什么？

　　Rafael Pe?uela先生：现在我们的客户正面临着要处理更多短版活订单的挑战。因此，印刷作业转换时间与印刷机的可用性变得比印刷速度更为重要。根据这种情况，我们采用我们的直接传动系统和快速转换装置以减少印刷作业准备时间，并运用我们的产品周期管理组合去提高整体生产力。同时，我们十分注重印品的印刷质量，曼罗兰一系列的增值技术装置，如罗兰联线冷烫装置、双上光装置和UV选项等，受到广大客户的青睐，因为它们能够一次性印刷高质量的印品，大大降低生产成本。除此之外，我们还为客户提供相关的功能升级服务，确保客户所引进的曼罗兰印刷机能与时俱进，不断适应市场的要求，为客户节约投资成本。

　　Peter Kuisle先生：卷筒印刷机客户的主要挑战是如何降低生产成本。因此，我们在COLORMAN XXL特大幅面和REGIOMAN卷筒报纸印刷机上应用了最新的技术，帮助客户大大降低生产成本。此外，我们还致力透过新的生产流程和服务，如维护合同、生产流程优化或升级等，帮助客户最大限度地提高生产效率。这些新的流程和服务包括：自动化、流程标准化和确保稳定的高质量印刷，以及不断完善整个增值链的联网等方面。客户一直寻求最佳的印务方案来印制更精美、更具吸引力的产品，以引起读者和广告客户的关注。而随着印刷技术的不断发展，我们的产品也越来越灵活，报纸印刷机和商业卷筒印刷机的大部分组件可以互相结合在一起。例如，在报纸印刷中的应用重点包括：热排与冷排的组合、新的幅面、有创意的广告概念，以及新的业务形式等。而我们在发展全球业务过程中，非常注重新思维的发掘。创富之源，我们把向客户提供增值服务作为我们的任务之一。

　　除了分别负责平张胶印机和卷筒印刷机的全球销售外，你们还负责西欧市场的机构管理。其原因是？

　　Rafael Pe?uela先生：尽管我们在当地设有销售机构，但还是会有一些市场或厂家问题需要与总部沟通的。这就是说，我除了负责平张胶印机销售之外，还要负责在法国、西班牙、葡萄牙和意大利等国家的机构管理。

　　Peter Kuisle先生：除了负责卷筒印刷机销售之外，还要负责在爱尔兰，英国，瑞士，比利时、荷兰、卢森堡等国家的机构管理。这就意味着总部与当地的管理是一致的，其程序也是统一的。我们的客户无论与总部还是与当地的机构联系，都没有任何区别。

如何划分总部和当地机构管理的职责？

　　Peter Kuisle先生：当地的机构管理更多的是直接了解客户的需求，并将其反馈给公司总部。而总部的任务是为当地的客户提供符合其要求的产品与服务。

　　Rafael Pe?uela先生：单一的分销系统已无法满足大量平张胶印机客户对售后服务的需求。为此，我们在平张胶印机部建立了一系列的生产业务（除了大幅面系列外），当地的机构先向总部购买机器，再出售给最终用户。我认为当地的售后服务，无论在距离上还是对当地文化的认知等方面，都具有绝对的优势。总部的功能就在于根据当地的市场机构收集的市场信息，不断改进其产品与服务以适应市场的要求。