刚从英国回来的深圳市瑞尔环保科技有限公司董事长路天云显得形色匆匆。约见客户、参加某些创业论坛会议，路天云的行程如同他那几乎不间断的手机来电一样紧凑。 

就在国内众多中小企业成为“冬眠症候群”的感染者时，路天云也同样遭遇了一次寒流，但深圳市瑞尔环保科技有限公司的生意并没有受到太大影响，反而走势更好。这个外贸比重占到90%的企业董事长究竟拥有怎样的贸易秘诀迎战“寒冬”？电子商务又让这个环保产品领头者掌握了怎样的先机？ 

因祸得福过“寒冬” 

“这次到国外，主要是英国的单子出了些问题，英方要求这批货全部重新供应”。作为一直信誉良好、产品过硬的瑞尔环保科技，为何在此时突然出现问题？路天云告诉了我们答案。 

以生产环保袋产品为主的深圳市瑞尔环保科技有限公司目前的产品制造大部分来自上游外协供应商。过去，这样的供应链一直很完善、很稳定，但在今年贸易经济形势逆转的情况下，这些上游生产商纷纷面临关闭压力，仅在东莞就已经有40%的手袋制造商因多重因素而关闭。 

“这主要由于创业者比较多，加上行业环境的不稳定，随着员工流失率的提高和原材料价格的上涨让这些小型企业难以继续生存。”路天云说，瑞尔环保科技的供应商里，今年已经有4家倒闭，5家工厂有不间断的罢工现象，“虽然我们公司自己也有两家生产工厂，但自己的工厂只能满足销售的25%左右，所以我们新吸纳了一些新的供应商，而那些供应商对于国际标准要求不太了解，所以在产品包装时出现了问题，以至于我们这批产品在英国买家那边被全部退掉，需要重做，而且责任由我们自己全权承担，损失几百万元。做了这么多年生意以来还是第一次出现这样的事故”。 

为此，被迫在6、7月停止接新的定单，重整供应链，直到8月才开始重新接新的订单。” 

没想到，正是这两个月停止接单，反而让路天云因祸得福。因为就在瑞尔环保科技停止接单时，制造环保袋的原材料每吨价格上涨了35%，而一种生产环保袋所需要的覆膜每吨价格也从RMB1.6万上涨到了最高RMB2.4万元。“现在想想，如果我们还在6、7月接单，企业亏损就非常惨重了”，路天云一脸庆幸的说道，“因祸得福”这个词是从他嘴里说出来的。 

“冬眠”的免疫力 

“欧洲的订单占到了总量的60%以上，其中英国就占到了40%，北美的份额相对要少一些。”这就是瑞尔环保科技目前的国际市场分布情况。 

面对经济环境不景气，众多外贸企业纷纷转型或倒闭之时，路天云却笑着说道：“今年集团贸易额相比去年将增长30~40%，这还是包括了英国一批订单造成损失之后估算出来的。” 

路天云可以有这样十足的把握，与瑞尔环保科技所处的行业不无关系。虽然今年人民币升值、物价上涨都对国内企业造成了重大影响，但高科技产品行业的形势却在持续走高。据了解，传统企业因汇率、物价等面临的压力，通过技术创新渠道是一个重要的突破途径。 

而高科技行业恰巧具备这样的特点。别小看环保袋这样的日用产品，其中也包含了许多科技含量，比如一种可以保温环保袋里面包含有一层保温膜，还有一些环保袋的材料十分轻柔，在制作的过程中对产品的塑形要求就很高。到目前为止，瑞尔环保科技仍是我国惟一一家全部产品达到国际标准的环保袋生产企业。 

谨慎搜索“世界供应商” 

自从开始发展下游产品供应商以来，瑞尔环保科技对于真正合拍的供应商的挑选和寻找就一直没有中断过。路天云说：“东莞的企业做供应商原本有自己的优势，他们在供应能力上有保证，他们缺的主要是资金和订单来源，这些我可以给他们保障，所以发展他们作为我的产品制造商很容易。” 

但是路天云也对这样的制造商有一些顾虑，“他们制造精细高附加值的手工型产品会比较在行，对于像我们集团这样的批量型生产线不一定了解，由于不熟悉我们的生产流程和国际化标准，他们在制造时会很难保证质量，员工在流程上的管理也比较浮躁，技术能力不强，所以我们也会承担一定的风险，这次的英国订单事件就是典型的例子。” 

因此，路天云开始放眼国外，搜寻一些其他国家的潜在供应商。他正在考虑越南、马来西亚、印尼等地的工厂，也在谨慎地权衡这些企业的能力。“越南市场的人工成本和地租很便宜，税收方面还有优惠政策。所以去年国内的一些低品质供应商就转移到了越南。但是我们发现越南的童工现象很严重，配套环境相对较差。” 

不仅如此，印尼相对混乱的制造环境也让路天云颇为担忧，“印尼实行的是周薪制，虽然环境比较便宜，但是整体生产体制落后，所以我们到目前为止最合适的还是雇用马来西亚和印尼的设计师。而在产品质量上瑞尔环保科技更注重的是中高档次，所以我们还在观望国际供应市场。” 

内贸没有“后奥运时代” 

最近被业内炒得沸沸扬扬的“后奥运时代”论引起了很多企业的关注，大家都很关心奥运结束之后中国的贸易形势会有哪些起伏。但在路天云看来，无论奥运之前还是之后，都没有对瑞尔环保科技造成什么影响。“反而是政策环境，那才是真正决定瑞尔走向的风向标。” 

就在今年6月，全国范围内开始实行“禁塑令”。这一政策的施行无疑给环保袋市场带来了巨大商机，瑞尔环保科技也不例外。“很多大型超市、公司都已经纷纷找到我，希望我们为他们提供环保产品。”路天云说，“但是我们几乎都拒绝了，因为目前我们的供应能力只能保证国外市场，内贸市场我们到10月份才会开始做。” 

路天云对于内贸市场反应的迟缓并不等于他的忽视。实际上，瑞尔国际集团也早已经开始试探国内市场的行情。就在近期，他刚刚授权了一家公司在国内发售2万件产品，短短几周内就销售一空。“屈臣氏、中国电信也已经都找到我们，希望我们为他们提供产品。从10月开始，我们会做沃尔玛的西南区域市场，以及华润等国内企业的产品供应。对于我们来说，没有所谓的后奥运时代，国内政策环境的影响才相对更加重要和有力。” 

选择客户的指标：购买力和品牌 

在供应商方面，路天云很挑剔，但在对客户的选择上更是有自己的见解。他指出：“第一，要有持续的购买力，像目前客户中的肯德基和百威，以及刚刚在英国见过的客户，这些商家都是能够不断购买我的产品，只要我能够生产，他们就能够购买，只是我们的能力有限，肯德基，我们只能提供8个月的货，百威，只能达到2个月。第二，客户要是大品牌。”

品牌胜过盈利 

当国内环保市场渐渐升温时，瑞尔环保科技也将发展重点放在了品牌树立上。“公司做到现在，我们所关注的重点已经不是怎样盈利，而是怎样树立我们的品牌形象，牢固我们在市场中的地位，这样才能保证瑞尔环保科技在环保行业的长足发展。” 

“当年我们接的单子都是比较小的不知名企业，后来我们不计成本在网上接了一个DISNEY的单子，虽然那次买卖我们亏本了，但是往后我们再谈客户的时候，我们就可以很自信地说：‘我们做过的DISNEY的供应商。’”当尝到的品牌客户带来的甜头效应后，路天云一路接下了沃尔玛、KFC等大型国际企业的订单。“做稳定客户有很大的好处，一是大型买家有持续购买力；二是大品牌能助力我们的形象升级。” 

经过一段时间的借力外在品牌客户提升形象之后，如今的瑞尔环保科技也开始走自己的品牌路线。“IREAC就是我们现在正在打造的品牌，我们所处的深圳是国内主要动漫基地之一，所以我们借助这一优势，开发出了系列卡通形象，用在我们所生产的环保产品上，效果很好。” 

国内以往的品牌之路往往是先有卡通形象，再有衍生产品。而瑞尔环保科技所走的路线却是反其道而行，从先有产品再到树立卡通形象，这也让路天云的品牌之路相对轻松很多。“有了产品基础，我们的卡通形象推广也更加便利，预计到年底前我们可以生产出200多种系列产品。”

逆势上扬的危机感 

在很多濒临倒闭的企业看来，逆势上扬的瑞尔环保科技已经拥有了绝对的优势。但是在路天云看来，瑞尔环保科技的发展依旧需要跨过两道坎。 

第一道是资金。国内贸易市场主要实行月结制，而国内的企业有一个普遍特点：拖。一个月的单子结算能拖到3~4个月，这样会给供应商的生存造成很大压力。 

路天云就举了关于XX公司的例子，“XX公司一般是45天一结，我有一个朋友的公司有一次给他们供货，订单上最后算出来有0.86元的误差，XX公司就不给兑现，让他们拿回来重新算，等到好不容易金额对上了，再通过一道一道的手续，等钱拿到手里，已经是4个月以后的事情了。”而像这样的事情在国内市场来说很多，这对于供应商来说都不得不承担一定的资金风险和压力。 

与此同时，竞争激烈也让路天云对自己的发展危机感强烈。“虽然现在我们在国内算是做在前面，但说不准哪天就会出现一家比我们做得更好的企业，到那时买家的选择范围也更广，我们如果想要维持自己的行业优势，还需要不断提升自己的产品开拓能力。” 

第二道坎就是人才。“我刚找了一个总经理，他在管理方面很有经验，但他对于我们这个行业不了解，这需要时间。”在路天云看来，目前人才市场的饱和并不一定是针对他们行业的饱和，由于行业需求不一样，瑞尔环保科技也很难招到真正的合适人才。“在我们这个产业年纪大的经验丰富，但是学习力不够强；年纪轻的又经验不足。像我们这样的中型企业，需要更多的是复合型的人才，所以在人才需求上有一定的特殊性，这也成为我们的危机感关键之一。” 

偏爱丰田、诺基亚和宏基 

虽然平常忙于贸易业务，但路天云依然不失为一个潮流前卫者。当问到他偏爱的车型时，他笑着说：“从我有第一辆车开始就是丰田的皇冠，我很喜欢开丰田，因为他性能好，油耗也低，用起来很方便，所以后来我们买车一直都只选丰田，包括给员工奖励汽车也是丰田的车型，我的下一步车锁定在雷克萨斯了。” 

手中的手机已经在一年中换了三个，从最初的诺基亚又换回到诺基亚，对中间买得多普达手机非常失望，不仅电池待机时间短，还经常死机，让经常在外面跑的他感到很痛苦。而对现在新买的诺基亚手机评价，也很有意思：“虽然样子一般，但的确是部好用的手机。” 

不仅如此，路天云还是宏基电脑品牌的热衷爱好者。他的公司现在有60~70的员工都在使用宏基电脑，而对于宏基的专爱还来源于路天云所结识的一个好朋友。“我以前有个朋友就是宏基的销售经理，所以我的公司第一批电脑采购就是由他经手的”。 

他认为，一个好的电脑公司能够懂得根据企业的需要来提供适合的电脑，而不是大锅烩，而宏基恰恰让他有这样的感觉，当他把需求告诉对方后，对方是根据他企业的岗位需要，以及未来电脑升级所涉及的成本综合考量来提供解决方案的，这让他当初这样不懂IT的企业老板非常满意，此外，他对宏基售后服务很赞赏，每次有问题，电话一通人就过来了，感觉服务就在身边。“在我们公司里的电脑还有一些是7年前购买的，到现在仍然在使用，性能很好，路天云很自开心地说道。