在洛阳牡丹花团锦簇、艳冠群芳的暮春时节，洛阳市东帆印刷隆重举办了该厂海德堡印霸PM74四色胶印机的投产演示会，到场的四方来宾超过百人，大家既沉醉于洛阳牡丹的娇艳，又为东帆车间里海德堡胶印设备的卓越表现而深深折服。

图1：洛阳东帆印刷创始人及总经理杨正伟先生

海德堡网站在此盛会上结识了爽朗自信的洛阳东帆印刷创始人及总经理杨正伟先生，并通过与他的一席长谈，得以窥见民营印刷企业在硝烟弥漫的市场竞争环境中如何凭借灵活而坚定的市场战略而先人一步、脱颖而出。

借力融资，抢占市场先机

杨正伟最早就职于国营印刷厂，白手起家的他1996年凭借几万元的起步资金开始与朋友合伙创业，并于2005年正式创立"东帆印刷"。果断爽快的性格赋予他出色的市场拓展能力，一批忠实的老客户为东帆打下了坚实的发展基础。2007年，东帆印刷立根既稳，开始考虑购买一台新的印刷设备。

                                                  图2：斯塔尔KHC78折页机在东帆印后车间的运转情况

"海德堡的机器--在印刷行业那是人人皆知，我们最初考虑的就是购买一台海德堡二手设备。"杨正伟回顾设备采购时这样说，"在洛阳印刷市场上，只有海德堡和一个日本品牌，而无论在设备寿命还是印刷质量上，都是海德堡最优。所以我们的目标自始至终都锁定在海德堡。"然而，如同绝大多数民营印刷企业一样，购买新设备的一次性投入资金成为东帆当时的最大瓶颈。杨正伟介绍说："从2006年下半年到现在，洛阳市一共引进了六台二手设备。没有人购买新机器。"

正当杨正伟把新设备作为可望而不可及的梦想，专注于考察海德堡二手机的时候，他得知了海德堡的新融资政策。在融资合作伙伴的支持下，海德堡四开四色胶印机可以通过首付加每月还款的方式购买。这样，不但一次性投入的资金降低到企业可承受的范围之内，而且每月还款额度低，风险分散。通过对现有客户群和业务量的分析，杨正伟发现东帆完全有能力支付月供金额。于是，梦想中的海德堡新设备一下变得触手可及，杨正伟喜出望外，他立刻拍板，很快就签订了海德堡印霸PM74四色胶印机的购买协议。

东帆印刷引进的海德堡新设备给整个洛阳印刷市场带来极大的震动，该机也成为中等幅面设备中的"洛阳第一台"。东帆印刷凭借此举迈上高台，从跟随者一跃成为引领者，抢占了市场先机。

品牌效应，引领业务革命

"海德堡全新四开胶印机落户东帆"的消息不胫而走，成为东帆印刷最有效的业务广告，客户们纷纷慕名而来。对此最有切身体会的，恐怕要数东帆的业务接待员了。杨正伟介绍说，"海德堡就是我们的广告招牌，客户们不用看，就知道印刷质量一定好。从这台设备1月份安装投产以来，我们的业务电话几乎没有停过，接待员不得不每天从早上7点半忙活到晚上8点，一个月下来，光订单就是一大摞。"

设备自然是连轴转，东帆实行双班工作制，每个班12小时平均要印40多套版。杨正伟说，设备运转数个月以来，除了日常保养之类的必要停机外，设备全力运转，从未停顿，月产值已达120多万。这一数字符合杨正伟的预想。

印霸PM74引进之前，东帆的业务以长期客户的期刊印刷为主，商业印刷活件较少，业务结构相对单一。新设备引进之后，商业印刷活件就源源不断地涌入东帆，其中尤以广告类印品居多，"高标准、严要求"和"时间紧、任务重"--他们这两句六字箴言给东帆印刷的上上下下带来了完全不一样的感受。

印霸PM74刚投产不久接到的第一单广告公司的生意最令大家记忆犹新。"这个客户是带着国家的色彩标准手册来东帆的"，杨正伟说，"当时，客户代表就守候在车间里，等着印刷成品出来，好与色标手册对照。"这样的阵势还是头一次见到，大家着实有点紧张。等到结果出来，"就跟色彩标准一模一样！客户非常满意！"杨正伟自豪地说，好像又重温了彼时激动满怀的心情。

"快"、"越来越快"是杨正伟对商业活件的切实感受。这些活件通常是企业宣传册、请柬、领导发言稿等等，不一而足，送到印刷厂的时候通常都是十万火急，更有甚者，客户就守在印刷机旁边，等着交活儿。这时，杨正伟又面临一项具有挑战性的重要工作，就是在这些"十万火急"的活件中分门别类，统筹安排轻重缓急，高效高质地完成客户的托付。这些商业活件中的很大一部分在以前都要拿到郑州去印，正是东帆印刷的设备优势，使得洛阳本地的印刷水平更上一层楼。

如今，东帆的业务结构令杨正伟尤为满意：一方面是长期稳定的期刊杂志印刷，"在洛阳本地印刷、全国发行的数家杂志当中，有80%是在东帆印刷"；另一方面，以广告类活件为代表的商业印刷业务稳步发展壮大，成为东帆的另一大业务支柱。