【编者按：在总建筑面积8000余平方米的苏州市新华书店的正门，有一个被翠竹环绕的古色古香的巨大书柜，目前，《中国大百科全书（第二版）》就被放置在书柜最中心的位置。】

       【我要印】在总建筑面积8000余平方米的苏州市新华书店的正门，有一个被翠竹环绕的古色古香的巨大书柜，目前，《中国大百科全书（第二版）》就被放置在书柜最中心的位置。据苏州市店副总经理柳鹤鸣介绍，目前江苏省已经销售《中国大百科全书（第二版）》330余套，仅苏州市就销售了90余套，占全省销量的25%以上。在短短一个月多的时间里，苏州市店为什么能够在《中国大百科全书（第二版）》销售上取得如此良好的业绩呢？柳鹤鸣详细介绍了苏州市店在销售《中国大百科全书（第二版）》时采取的营销新方案。

       抓住有利宣传时机　尽快占领市场

       自从中央电视台《新闻联播》和国内其他知名媒体相继对《中国大百科全书（第二版）》出版的消息进行报道之后，江苏新华发行集团就抓住了这一宣传造势的有利时机。4月14日，该集团在召开2009年重点图书营销工作会议时，即把《中国大百科全书（第二版）》列为无店铺销售的重中之重，并根据实际情况布置给苏州25套的销售任务。4月15日，苏州市店领导立即安排部署了《中国大百科全书（第二版）》发行的具体工作。

       《中国大百科全书（第二版）》作为一部皇皇巨著，加上苏州本身属于经济发达地区，对文化产品的需求很大，又恰逢全国正在开展深入学习实践科学发展观活动，倡导建立学习型社会，苏州市店作为文化传播的主渠道，更有责任和义务向社会提供真正有价值的百科全书。另外，从根本上考虑，如何让这样一套好书尽快占领市场，让真正需要它的读者第一时间阅读到这套书，也是对书店销售队伍的一次磨炼和考验。

       实行全员营销、无店铺销售新模式

       据柳鹤鸣介绍，此次《中国大百科全书（第二版）》发行，苏州市店实行的是全新的全员营销和无店铺销售模式。

       为了推进《中国大百科全书（第二版）》发行，苏州市店打破了原有发行科独自负责发行工作的传统模式，而是让全体员工走向市场，全员参与《中国大百科全书（第二版）》的发行销售，全面了解市场动态，并通过这种方式迅速抢占市场，在发行中占据主动和先机。

       至于无店铺销售，是集团要求省内所有店面针对不同图书的特点，做到主动出击，适应市场，变坐店等待客户上门为有针对性地推销，以满足不同读者的需求。柳鹤鸣解释道，无店铺销售不同于传统的直销，直销在某种程度上主要针对学校和培训机构，而无店铺销售相对来说受众面宽、时间跨度长、灵活性大，推销人员多样、销售模式新颖，可通过派送目录或网络直接将图书信息传达给客户，根据市场不同层次的需求，灵活改变营销模式和策略。

       值得一提的是，为了保证无店铺销售模式的成功运作，在产品的选择上也要比较慎重。其一，必须保证作品的品味和质量，这是该模式能够成功运作的前提；其二，根据目标市场的情况确定产品的选择方向。目前，苏州市店会不定期给客户提供产品目录，书店内部各部门根据自身特点锁定特定客户群，并对客户进一步细分。为了锁定客户和会员，各部门必须掌握详细的客户资料，这样才能真正做到有的放矢。

       这两种营销方式大力推进了《中国大百科全书（第二版）》的发行，苏州市店以90余套的销售量，超额完成了省店布置的25套的任务。柳鹤鸣表示，苏州地区的《中国大百科全书（第二版）》销售还在持续推进，前景看好。



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