【编者按：当人人都把印刷工价降至谷底的情况下，你怎样才能实现利润的最大化？想一想除了质量、服务和价格以外，你还能给客户创造哪些价值？】

        【我要印】 对于印刷行业里的大多数企业来说，现在都是非常艰难的一个时期，随着业务量的不断下滑，它们所面临的降价压力也空前高涨起来。

       纵观行业内所举办的各种论坛和研讨会，人们讨论得最多的就是印刷工价和如何降低价格的问题。目前，印刷市场上有特色的产品非常匮乏，客户们似乎也对这种产品不感兴趣，他们想要的就是便宜、便宜、再便宜。大多数印刷企业都把主要精力放在了对印刷质量、服务和价格的选择上，他们认为自己只要具备了其中的两点，就能赢得订单。但事实上，你要想生存下去，就必须三点全部具备，并且还要为自己增加些其他的筹码。 

       今天，我们就来跟大家一起讨论一下如何在保持客户满意和不降价的前提下，为自己赢得更多的业务。首先，这取决于你是如何看待自己的市场和客户的。大多数与价格有关的问题都来自于印刷去形势的错误估计。

       虽然你的客户可能也认为自己最想要的就是实惠的价格，但事实上他们不是。他们真正关心的是产品的可靠性和性能。若有人想三者兼得，但也只不过是一个美好的愿望，不太可能会变成现实。

       当然，我们在日常生活中总是会遇到这样的客户，他们打来电话问的第一个问题就是：“你们的印刷最低价是多少？”

       以往那种低价买、高价卖的现象仍然存在。随着经济形势的恶化，印刷业的情况也变得更加糟糕，无论是印刷买家还是卖家，都不知道该如何找到一个更好的合作方式。买家想要以最低的价格买到最好的产品，而卖家想要以最低的成本卖出最高的价格，他们双方的目的从根本上来说就是背道而驰的。 

       改变你的观点 

       某些强大的技术能让你在满足客户的同时，重新获得对局面和利润的控制权。我是从一个好朋友那学到这项技术的，他的公司每年都会向沃尔玛公司提供价值不菲的印刷服务。

       据了解，该公司的产品价格主要分为三个档次，第一档是非常基础的、低端的、入门级的产品，它们的利润微薄，但销量极大，这也就是我们平时所说的日用品。这些产品没有什么特别之处，尽管它们也有品牌，但与其他品牌的产品几乎没有任何区别。 

       该公司的中档产品的价格大约要比其他竞争对手的同类产品贵几美元。换句话说，他们的产品具有比同类产品更多的功能和优势，是一个性价比较高的选择。

       最后就是该公司的高档产品，这些产品比其竞争对手的要好很多。相对于低档产品来说，中高档产品的利润要高一些，而且是高很多。该公司的策略就是给客户推荐高价值的产品，因为这类产品的竞争优势最为明显。在低端市场上，由于产品的价值相同，所以它们可能会被竞争对手抢走一部分市场。

       在中端市场上，该公司大约能赢得35%至50%的市场份额，而在高端市场上，他们的市场占有率可能会达到75%甚至更高。这并不是说客户喜欢买更贵的产品，而是因为该公司的这些产品具有比其他产品更高的价值，而且任何一个而客户都不想放弃这些价值。
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