华联兼六园一瞥

　　【我要印】讯：前言：我国的印刷业经过３０年的高速增长，就整体而言，出于供大于求的状态。印刷工价长期处于下降通道而无法逆转，印刷业的景气度下降是不争的事实印刷设备制造业是为印刷业提供设备的，印刷设备制造也的发展是不能脱离印刷业的发展走出自己独立行情的。
　　
　　印刷设备整体调整虽仍需时日，对不同的印刷设备企业可能不尽相同。有的企业可能已经走出谷底，开始回升；有的可能还未见底；有的稳步上升，这些既取决于企业是否重视加强技术上的创新，也取决与企业是否重视加强管理上的创新，技术创新笔者在这里不谈了，笔者想就管理创新－售前服务谈谈自己一些思考，希望对各位同行有所裨益。
　　
　　什么是售前服务

　　一个完整的销售流程应当至少包括售前服务、售中服务和售后服务三个部分。在当前市场环境下，售后服务被放到特别突出的位置，很少有人研究分析销售中的售前服务问题。在整个营销和销售系统链条中，售前服务是营销和销售之间的纽带，作用至关重要，不可忽视。
　    售前服务是企业在顾客未接触产品之前所开展的一系列刺激顾客购买欲望的服务工作。售前服务的内容多种多样，主要是提供信息、市场凋查预测、产品定制、加工整理、提供咨询、接受电话订货和邮购、提供多种方便和财务服务等。售前服务的主要目的是协助客户做好工程规划和系统需求分析，使得我们的产品能够最大限度的满足用户需要，同时也使客户的投资发挥出最大的综合经济效益。

　　感受售前服务

　　生活中我们遇到的售前服务现象

　　现象1.相信大家都有光顾过发型屋，在等候期间，茶水供应，杂志等一些服务则可以称作为售前服务。

　　现象2. 你去购买化妆品之前，化妆品售货员都会为你进行一次肤质检测，让你更了解你的批复情况，根据你的特性选择使用你自己的产品。

　　现象3. 一直以来，海尔倍受消费者关注，关注焦点在于它的品牌，质量，信誉。当我们来到海尔电视机专柜时，服务员不但服务热情周到，主动积极，耐心的介绍海尔的产品质量，品牌信誉，而且主动给我们海尔售后电话，不断提醒我们有问题随时都可以拨打。

　　现象4. “北京华联印刷公司正门前的数万朵月季花令人赏心悦目，进入正门后在前台左右，有印刷历史展示长廊，营造出扑面而来的文化气息；正当你欲坐一楼电梯上去，又会忽然间发现右侧有个小园“兼六园”——流水潺潺于假山，有树和花、还有凳椅可供赏坐，似于桃园间，竟令人忘怀置身嘈杂的印刷企业；而前台右边的一个小门打开就是印刷车间。历史的缅怀、“兼六园”的赏悦、印刷生产，这三者竟置于一层，令人倍感不可思议，领悟之余只能叹策划者匠心独具。若前两种元素去掉只余后者，那将会带给你什么呢？毫无疑问，是紧张！华联印刷二层还有商业印刷精品展示馆；三层则更出乎你意料，有个幽静的咖啡馆，房间不大，也是巧于此，若过于开阔反失情调，在此谈业务，有如与朋友谈心”。（以上引言内容出自慧聪印刷网《中国印刷企业老总的“莽夫、庸夫、诗人”》，作者：蔡志华）
        点评：这是一种高层次的售前服务，因为它已将售前服务上升到文化层面。

　　售前服务助力印机企业腾飞

　　如果没有售前服务，企业就会相对缺乏消费者信息，造成市场信息不完全，企业的经营决策也就不理想，甚至走上相左的路线。通过售前服务，我们可以了解消费者和竞争对手的情况，其中特别强调“了解消费者的情况”，通过售前服务不但可以了解客户的个性化需求，而且可以通过印刷企业了解到当前印刷品用户的偏好，这些对印机制造商把握印机技术发展方向、及时调整产品结构和设计出符合印刷企业业务需求的印刷机械是有很大的帮助的，如此形成的产业链各企业信息交流的良性互动对整个印刷产业的发展也是非常有好处的。

　　售前服务的策略
　　下面总结了几点售前服务的策略，希望对大家有所启发
　　1、提供情报，服务决策
　　提供情报，是售前服务的首要目标，它具有双重性，一方面沟通企业和顾客的联系，为企业提供目标市场的顾客的有关情报，引导企业开发新产品，开拓新市场，另一方面，通过沟通企业和顾客的联系，企业可以为目标市场的顾客提供有关情报，让顾客更好地了解企业的产品或服务，诱导消费。许多企业或企业家正是成功地运用了提供情报的策略，从而使企业作出了准确的经营决策，开拓了新的市场。
　　2、突出特点，稳定铺售
　　突出特点，既是售前服务的功能，也是售前服务：勾有效策略。在同类产品竞争比较激烈的情况下，许多产品只有细微的差别，消费者往往不易察觉。企业通过富有特色的一系列售前服务工作，一方面可以使自己的产品与竞争者的产品区别开来，树立自己产品或劳务的独特形象；另一方面可以使消费者认识到本企业产品带给消费者的特殊利益，吸引更多拘消费者。这样，就能创造经营机会，占领和保持更多的市场。
　　突出特点常用的一种方法是广告宣传。在广告宣传上要做到互不雷同，表现自己的特色，就要正确地把握和表现产品的不同特点，深入了解并针对消费者的需求心理进行广告策划。
　　公众关系是突出特点的又一种有效方法。企业通过一系列的公关活动，如宣传企业经营宗旨，举办社会性赞助活动等，来显示企业某一方面的行为，塑造企业某一方面的特别形象，以求得公众的理解和赞誉，赢得顾客。
　　3、解答疑问，引发需求
　　企业要在剧烈竞争中，不断开拓新的市场，吸引更多的顾客，就要解除顾客的后顾之优，一般的顾客在决定购买某一种产品而尚未决定购买某种品牌之前，在很大程良上取决于顾客对某种品牌熟悉的程度。因此顾客在购买决策之前，就要搜集该品牌产品的性能、结构、技术、功能等情报，甚至要求掌握产品的操作使用规则或技巧。企业只有满足了顾客的这些供其决策之用的情报需要，才能使他们从准顾客转化成现实的顾客。 

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