A3市场之如何培育

　　一直以来，A3市场没有绝对的霸主，占据该市场前两位的不管是市场能手惠普还是技术老大富士施乐，在这个市场中都势均力敌，不分伯仲。相较于A4彩激亲民的价格，A3彩激应用较为专业、产品价格较高，给很多潜在用户高高在上的感觉。此外，应用者对于产品的了解程度不够也是此类产品不够“热”的主要原因。虽然行业需求非常明确，但产品采购的决策者往往不是最终用户，“代沟”就会因此产生：什么样的产品能够真正满足使用者的需求?

　　提到这里，笔者首先想到了打印机技术阵营的领导厂商富士施乐，其技术优势让其在A3彩激领域有了更多施展拳脚的空间。根据IDC数据，从08年第二季度到09年第二季度，在整体A3彩激市场下降近20情况下，富士施乐A3彩激却以约11速度递增。近段时间，富士施乐更是在该市场发力，对其旗下A3彩激明星产品DocuPrintC3055展开大规模用户促销活动，就足见其推广A3彩激市场的决心。促销期间，用户不仅能以16,800元的低价购买到DocuPrintC3055，还可获赠价值1388元的09年最新款新秀丽拉杆箱，促销力度令人乍舌。低价格 高性能，能做到双剑合一，这样的市场策略相信能够有效拉近A3彩激与目标用户的距离。

　　如何能够领先?谁能够领先?

　　既要符合设备采购者的预算，又要满足使用者对设备性能的需求，厂商要立足并领先于该市场，解决的唯一途径就是利用手中的技术优势，推出最适合用户的产品，简言之就是以人为本!简单来讲，厂商除了要关注用户的共性需求，还要关注其个性需求。例如针对金融和设计行业的A3行业用户，如何通过引导介绍来让其区分自己的选择从而明确需求。

　　让用户在共性需求中明确个性需求，各厂商的做法不同。以富士施乐为例，在其众多的应用方案中，有一例大屏幕制造企业案例，其需求很明确——标书打印的输出效果必须精美、有A3打印需求、预算同时较为有限。针对客户的需求，富士施乐推荐了旗下的DocuPrintC3055彩色激光打印机。这款A3幅面的彩激不仅具有强劲的彩色输出能力，而且在厚纸打印方面也很出色，可直接用铜版纸打印标书的封皮，直接免掉了覆膜的工序，既满足用户对于色彩的需求，也在应用方面提供了相应的便利。再来看价格，仅为一万六千元，标配PCL语言，还可选配PS语言，称得上是A3彩激质优价廉的上上之选，完美的契合了用户的需求。同时利用明星产品来确保用户的亲睐，确实是一招妙棋。

　　A3明星产品之我见

　　以有限的产品来面对无限的客户，这也是今后厂商们面临的挑战。在这点上，富士施乐同样令人刮目相看。作为一款上市已有两年的产品，DocuPrintC3055所拥有的350MHZ处理器和最大640MB的内存目前仍与市场上中级A3打印机配置相当;35页/分钟的黑白打印速度更是达到高端A3黑白激打水平;8页/分钟彩色打印速度、可升级PS打印语言让这款16000元的打印机在低价位中可谓性能表现“夺目”。为满足行业用户在产品管理上的要求，这款A3彩激还采用了富士施乐独有的CentreWare网络管理功能，管理员可通过此功能对打印权限进行设置，有效控制耗材成本。这样不仅为企业节省成本，更方便了管理员对打印机的管理。应该说很多耀眼的功能都在这款打印机身上“熠熠生辉”，加之入门级的价格，可以说是目前市场上能够看到的最超值的A3彩激。这样的表现，在笔者看来才算得上是一款真正以人为本的产品。

　　通过明星产品与部门客户的需求契合进而最终赢得用户，是厂商的必由之路。提供相应的产品解决方案同时提供实际案例应用的服务，能够为相应行业的采购者在选购时明确自己的采购目标。这种一站式服务为富士施乐赢得了不少的行业口碑，也因此在行业领域成为重要的领导者之一。所以说，论剑A3激光打印市场，满足客户多样需求，只有做到充分发挥技术优势，以人为本才能最终胜出。

 

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