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oki东润一郎的中国“市场拼图” 　

2009-12-18 00:00:00.0 来源：电脑商情报责编：肖庆

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小C专访｜正博总经理范

小C专访·炜冈股份董事

　　【CPP114】讯：来到中国刚刚一个月的东润一郎需要学习的东西还很多，摆在他面前的需要改进的东西正像一块块的拼图，市场、渠道乃至品牌这些不同的板块如何去拼在一起形成合力？

　　自告奋勇源于中国的潜力

　　cbi：据我们了解，您之前和中国是有渊源的，请问这与您此次到中国来担任董事长一职有关系么？还有就是您对提高oki打印机的市场影响力有什么举措？

　　东润一郎：我在25年前进入到oki集团，主要负责生产方面工作。后来还担任了销售营业的工作，在此期间还在美国工作过一段时间。对于中国市场，我在oki打印机日本总部也负责过2年的中国市场。

　　从目前oki全球的市场销量来看，重点在欧洲，占到oki公司业绩的40%，北美市场占25%，所以从目前来看，欧洲和美国市场的发展空间已不是很大。在这种情况下，oki认为中国市场的潜力是很大的，所以出于此考虑，我自告奋勇来到中国。

　　关于品牌问题，从全世界范围来看，oki品牌的影响力都还不是很大。为了加强品牌影响力，在日本市场oki从10月份签约了日本演艺界明星，并已开始投放电视广告。在中国，我们签约了中国的民众都喜欢的日本乒乓球运动员福原爱做形象代言人。同时，我们也认识到品牌认知度的扩大不代表销售额会随着扩大，这个是需要分阶段来看成效的，毕竟它是一个由多种复杂因素共同组合而成的结果。当然我们也看到了广告的宣传性是很好的，所以我们会一直在这方面努力下去。

　　cbi：那么您上任之后，具体在公司管理方面和业务方面都做了哪些工作？将来准备做哪些调整还是继续延用原来的管理方式？

　　东润一郎：oki打印机在全世界范围有很多分公司，我们的目标是让日冲商业（北京）有限公司成为oki打印机全球有最好业绩的公司。另外，我们也想超越我们的竞争对手，我们就会有一些路线、方针上的变化。

　　之前我们的经营方针的重点是在针打这部分，那么以后我们会在保证针打产品的销售业绩的基础上，把更多的精力放在非针打和多功能一体机上，我们以后会在优秀的led打印机的推广上多做宣传。大家都知道，比如电视、照明等产品，都已经开始用led技术。这正说明led技术有很多优点，所以我们要通过更多的宣传，让用户能够享用我们的产品。

　　关于针打，我们的客户还都是比较认可的。对于非针打和多功能一体机，我们也想达到同样的效果，让客户也能够承认和接受我们的非针打产品。在达到客户认同的基础上，再去进一步实现超越其他同类品牌的目标。

　　市场转型以led产品为核心

　　cbi：但是，oki公司原来是以针打作为产品主打，现在要往led页式打印机转移，针打市场的竞争对手还是比较少的，而一旦进入页式打印机市场，那就意味着竞争会变得非常激烈，因为这个市场更为成熟，而且产品种类更为丰富。请问您有没有具体的措施，比如说从价格或者技术或者其他那个方面入手来争取主动地位？

　　东润一郎：目前来说，我们的产品线还不是很丰富，比如黑白一体机。这不是说我们oki打印机集团没有这款产品，只是在中国市场还没有，所以现在最重要的就是丰富我们的产品种类和产品线，满足不同客户的不同需求。还有一点，说我们从针打产品向led页式打印机转移是不准确的，我们应该是在保证针打产品稳定增长的同时，从技术、产品、品牌、服务等方面来加大对led页式打印机的推广力度。

　　关于销售渠道方面，我们也在着手建立一条强大的销售渠道。同时我们也希望借助强大的销售渠道提高我们的销量。比如像我们现在就在为邮政部门做一款产品，就是打印明信片的。这也能体现出我们的优势，无论是多小的字体，我们都可以把它打印的很清晰，颜色很亮丽。

　　cbi：这种扩大led产品销售的策略是全球同步的还是之前已经在欧美市场已经开始推广了？在中国市场有没有可借鉴欧美市场的经验？

　　东润一郎：由于不同地区的市场特点不同，因此市场策略的制定也是不同的。因为一些特定的原因，一般oki在全球推进的市场计划，中国市场进行的要比欧美市场晚3个月，但是我们会将那些好的经验借鉴到中国市场，这也是出于不同市场的产品不同的考虑才这样做的。

　　cbi：目前国内oki针打产品与非针打产品的认知程度存在差异，请问您有没有一些欧美市场的成功经验可以借鉴到中国市场？

　　东润一郎：因为oki公司只做打印机，不像佳能等公司产品种类很丰富，所以整体品牌知名度要相对低一些，所以oki集团现在很重视这方面的宣传。对于led技术来说，全球范围内都还处于比较新的阶段，尤其是将其用在打印机领域，所以我们会加强这方面的宣传，尤其针对中国市场更会加强宣传。但是，目前针打还是主打产品，毕竟这个市场还是非常稳定的，所以我们还是会重视的。非针打的占有率因为不是很高，所以我们想在这方面做的更好一些。

　　品牌建设任重道远

　　cbi：oki品牌在业内一向给人的感觉都是技术做主导，那么以后会不会有什么转变？请问董事长以后的主要工作会不会是放在oki品牌建设上？

　　东润一郎：oki公司是一个历史悠久的公司，从1881年成立之初，我们就很重视技术因素。今后，我们还是会很重视技术，因为这是我们的一个长处。

　　cbi：那么在今后，有没有打算推广什么新的营销策略？也就是有没有给自己定一个在什么时间点达到一个既定的目标？

　　东润一郎：关于时间点和目标的问题，这是一个长期的过程，所以目前我还无法具体用一两句话来形容。

　　至于我本人来到中国的原因，一方面是因为oki总部认为中国的市场潜力很大，而且也想强化中国这边的市场销售；另一方面我本人也会作为oki日冲商业（北京）有限公司和oki打印机总部的联络人身份出现，来促进两边的信息交流。从目前我们的产品线来看，多功能一体机、黑白一体机产品还不是很丰富，所以首先的目标就是丰富这一系列的产品线。另外，我们还需要加大投入来提高oki在中国的影响力，这个事情我也会和日本oki打印机总部进行协商。

　　渠道力求稳中有升

　　cbi：今年oki公司在渠道体系这方面都会有哪些调整？因为还有一个多月就到年底了，所以我们想知道更多关于这方面的信息。

　　东润一郎：作为我个人来讲，日冲商业（北京）有限公司目前最紧要的任务就是如何去应对市场变化，因为目前市场变化很大，基本上一天一个样，所以我们要想办法去适应这个市场变化。也就是说我们要对我们的产品和产品线进行调整，可以说是时间紧，任务重。我们主打的产品是针打，它占到目前销售总额的80%。之后我们将会加强非针打和多功能一体机的推广。当然非针打市场的推广不是一下子就能实现的，因为市场也在不断变化，所以我们会根据实际情况来进行调整，产品与公司结构都会为了顺应市场的需求而改变。

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