【CPP114】讯：2004年，IBM在全球做了一次包括中国企业在内的CEO调查：什么是企业成功的要素?450名被访者给出了相似的答案：差异化、快速反应和高效率。强而有力的差异化价值主张是实现增长和盈利的关键;企业组织必须能够感知客户和市场变化并迅速反应;用灵活的方式调整成本结构和业务流程，以保持高生产率和低风险。

　　让一个企业立足市场，让一个企业迅速成长，让一个企业基业长青。差异化、快速反应和高效率，成功的要素看似简单，却很难彻底实现，但在中国印刷工业里，竟有这样一家企业成为了企业成功案例中的精彩样本——北京华德艺叠新技术有限公司。

　　来自Z卡的启示

　　2006年8月，当从未涉及印刷行业的韩冰女士正在寻找投资项目时，她发现了一个特别有意思的产品——Z型卡片，一种将印刷品进行Z型折页后所制成的卡片型宣传品，由于可以将幅面较大的精美印刷品制作成塞入钱包中，保存阅读都很方面，深受广告市场的欢迎。但正是这款在海外已经广受欢迎并产生巨大产值的成功折页产品，却在中国少有企业可以进行加工。这是一个空白，其背后就是庞大的有待挖掘的市场!

　　于是，韩冰继续进行广泛的市场调研活动，她发现短短10年间，北京印刷企业已经发展到了2000家，市场需求带动了印刷产能的大幅增加，但在印后折页方面却鲜有人投资，设备、技术水平也相当落后。而在经过与新华、华联、京华等大型印刷企业沟通后，韩冰发现，即使这些已经配置了完整高档的印后加工生产线的企业，面对越来越多的高档折页活件，加工压力依然存在。

　　经过如此细致的调研活动之后，韩冰的投资计划开始逐渐脉络清晰——建立一家面向中国市场的高端异型折页专业加工商。在找到合适的合作投资人之后，2006年10月，北京华德艺叠新技术有限公司(以下简称“华德艺叠”)正式成立。

　　首战告捷的背后

　　如果将业务仅仅定位于折页会不会受市场局限很多呢?北京华德艺叠新技术有限公司在开张后三四个月里，业务量并不非常理想，但在2007年3月，华德艺叠承接的一项折页业务彻底回击了一切疑问，让其立即在北京印刷界闻名遐迩。

　　某天，一家印刷企业找到华德艺叠，他们承接的某知名品牌手机说明书的印刷加工活件遇到困难，由于该说明书幅面为四开，采用铜版纸印刷，要求进行9次平行折加1次对折折成如信用卡大小，而当时国产折页机仅能做到6折以下的折页。同时，印刷品设计对于折页的精度要求非常高，每一个折痕都要严格贴近不同色块的边缘，同时要求印刷品无划痕，再加上时间紧任务重，一时整个北京城找不到这样的折页加工企业，当问到华德艺叠“能做吗?”焦急的印刷企业终于听到了一个干脆的“能”字，后面一切都如此流畅，华德艺叠高质高效地完成了手机说明书折页活件，市场也终于认识了这家神奇的公司，华德艺叠在北京市场的技术独占优势立即体现出来了，大量“做不了”的折页活件开始涌向华德艺叠。

　　而首战告捷的背后，华德艺叠为自己正确的投资战略而感到庆幸。北京华德艺叠新技术有限公司成立之初，鉴于公司的高端、高技术折页定位，首先面临的是折页机的选择，在这个问题上华德艺叠很快有了答案，当然是MBO品牌的折页机!来自德国的MBO集团一直是折页机领域最为优秀的制造供应商，在欧洲及美国市场的占有率遥遥领先于其他品牌，更让其信心坚定的是MBO集团在11个国家享有的120多项折页技术专利，一直引领着世界折页技术的发展及应用，不仅可以完成很多高难度的折页，更在生产效率及准确性方面有极大的优势。确定品牌后，华德艺叠在机型选择方面也再三考虑，最终选择了在欧美市场应用最为广泛的T530栅栏式全自动折页机，该款设备不仅生产效率高、折页精度高，更为重要的是采用多项专利技术，在实现完美折页效果时，对印刷品不存在磨损，因此非常适合华德艺叠这样活件种类丰富，生产效率要求高的企业。

　　但新的问题是，如此好的设备是否有合格的操作人员操作呢?恰逢MBO集团在中国设立独资子公司——MBO印刷设备系统(北京)有限公司，延续MBO集团为客户提供合适的折页解决方案、重视客户服务的传统，不仅协助华德艺叠反复调试设备，准确理解并满足客户生产需求，更免费为华德艺叠员工提供技术培训，直至可以独立操作MBO折页设备，人才问题也顺利解决了。而直至现在，MBO依然定期回访华德艺叠，为其生产提供切实的改进建议，正如韩冰所说：“华德艺叠的成功离不开MBO。”

　　模式不怕被复制

　　短短3年时间，华德艺叠目前已经成为北京地区，乃至全中国折页领域重要的加工制造商，特别是在2008年北京奥运期间，华德艺叠在折页市场分得了重要的一杯羹：不仅承担了北京市交通委委托的300万份各种语言版本北京地图的折页工作，更为奥运期间多个文化教育组织提供了采用新颖别致折页方法的节目单、宣传品等，活件量达到饱和的华德艺叠凭借独特的加工能力而名噪一时。

　　市场对于利润的追求就如同自然惧怕真空一样，“华德艺叠一开始的成功是因为抢占了一个市场空白，利润竞争者大量涌入，对我们的业务模式进行模仿是无法避免的。”韩冰并非仅仅是未雨绸缪，更多的是一种一切尽在掌控的淡定，“这好比是一场赛跑，之前是自己跑，跑快跑慢都是自己，现在开始有一起跑步的对手，那就看谁跑得更快了。”华德艺叠认为只有自己不断更新技术及服务，才能长期保持领跑状态，三路并举已经成为其发展的重点：开发新的折页形式以吸引客户;开辟从设计到运输的一站式服务;不断创新，达到国际领先折页技术水平。“我相信伴随竞争者的不断涌入，价格战难免会发生，但在折页领域吸引客户的绝对不是价格，只有用实力去切实满足客户的需求，甚至去引导客户产生需求，这才是我们需要做的。”

　　韩冰手中拿着一张如同信用卡大小的硬纸卡片，展开后居然是很大的一张地图，这就是前面所谈到的Z型卡片，据韩冰介绍，当时某电信公司希望做一份介绍自己新业务的宣传品，但此前做的单张纸印刷品由于不易收藏，一般都被客户随手扔掉了，而当客户需要查找相关信息时又很难找到，一个偶然的机会使得华德艺叠向该电信公司推荐了Z型卡片折页造型，不仅折叠起来小巧，可以收纳在钱包里，本身印刷品幅面较大，所以刊登了联通的新业务介绍，各营业网点以及辽宁省地图，信息量非常大，可谓“一卡在手，别无他求”，于是该公司完全采纳了华德艺叠的意见，而这也成为了华德艺叠向产业链终端展开营销的精彩案例。

　　被模仿，未超越

　　是不是买两台折页机就可以开一家华德艺叠呢?韩冰结合3年来开展业务的经验，给出了中肯的建议：首先一定要做好市场调查再进行投资，由于折页多用于包装及商业印刷，因此拥有一个有刚性需求的市场是首要前提;其次，折页是一种强调创意与工艺结合的产业，折页很容易，但颇具创意的折页就非常难，而开发新产品就是企业赢得客户、站稳市场的最重要原因;最后就是对于折页机型的选购，投资具有质量优异稳定，折页精度准确，功能扩展性强大的折页设备非常重要，这样才能确保自己的折页产品质量，而相应的培训及折页方案策划等售后服务也不容忽视，这一点韩冰认为MBO就做的不错，能够为中国企业带来全球折页的最新创意与技术，而MBO公司在折页技术上处于行业龙头的地位，一百多项专利为折页技术设立了新的行业标准，比如提高生产效率，缩短设定时间，极大地降低维护和保养等。

　　怎样的企业才算成功呢?差异化、快速反应和高效率。印刷行业中不乏优秀的企业，所有的企业都在这三方面不断寻求突破，华德艺叠为中国印刷工业提供了鲜活的成功样本。

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