【CPP114】讯：随着经济形势、技术和市场环境的不断变化，那些按照常规方式进行营销的企业也感受到了巨大的压力。他们纷纷开始寻找新业务、新市场和新客户，但周围的环境却常常让他们的希望落空。

　　印刷业目前各个领域的竞争都非常激烈，印刷企业已经从简单的印刷走上了多元化发展的道路。我们要想为市场创造更多价值，就不能只把目光盯在产品或工艺上，而是应该想方设法为客户解决问题。所以选择一个特定市场并深入进去对印刷企业将来的成功至关重要。

　　你是否也在担心数字印刷会对自己的业务产生冲击，或者害怕其他竞争对手以低价抢走你的客户?现在是时候调整自己的经营思路了。每一家丝网印刷厂或早或晚都会遇到这些问题，所以我们必须要找到一个小众市场(niche market，也成利基市场或缝隙市场)，使自己摆脱恶性竞争，并进一步提高盈利潜力。

　　找到你的小众市场

　　寻找小众市场是一个非常直接而艰苦的过程，它没有任何诀窍，而是需要你进行充分的调查研究、提出正确的问题以及知道应该到哪里去找自己需要的信息。你最好能从自己的兴趣点出发，并享受挖掘新市场的乐趣。总地来说，丝网印刷企业可以通过以下三种方法来扩大自己的市场：

　　1. 通过增加新客户来扩大客户群

　　2. 提高每笔订单的销售金额

　　3. 增加采购频率

　　这三种方法是彼此独立又相辅相承，所以只要其中有一个指标增长了15%，那么企业的总收入就会增长到原来的152%(1.15×1.15 ×1.15)。这个道理听起来很简单，做起来却很难，所以我们一定要知道怎样才能以最快的速度见到效果。

　　扩大你的客户群

　　扩大客户群是这三个方法中成本最高同时也是最困难的一个。但也有一些比较简单的方法，如果你能恰当使用，就能收到良好的效果。

　　假设我想卖出一些印有狩猎和钓鱼图案的T恤。我的正常渠道是通过当地一些小型的狩猎和体育用品店进行销售。我可能会走访当地的一些客户，并了解他们的批发商是谁。每个行业都有中间商和分销商，一旦我知道了这些销售人员的名字，就会想方设法去与他们取得联系。

　　一旦我掌握了相关信息，就会打电话给这些销售人员，告诉他们我有办法帮他们提高销量。然后我还会为自己争取一个为分销商演讲的机会，并在演讲过程中告诉他们如何利用狩猎和钓鱼图案配合相应的促销活动帮助当地的狩猎和渔具店吸引新客户。但这样做是有一个前提的，那就是这些分销商至少要有500名以上的客户。

　　再比如说有批发商想要推销一种飞钓渔轮，那么我的公司可以以较低的价格为其生产一批印有这款产品的T恤。这种飞钓渔轮的生产厂家也应该分出一些广告预算，用以抵消这些衣服的部分成本。如果这些衣服的成本是2美元，我们对其进行个性化加工的费用是每件1美元(至少是36到72件)，那当地的经销商只要花3美元就可以为自己的客户买到个性化的服装了。所以这些经销商买起这类衣服来都跟疯了一样，这不但能给他们的业务锦上添花，而且还能给你带来大量的新客户。

　　在上面这个案例中，每一个人都是赢家：你得到了大量的新客户，批发商提高了飞钓渔轮的销量，而当地的狩猎和渔具店则得到了更好的输入。如果你能在小众市场上成功地使用这个方法，就一定能在非常短的时间内(90天)使自己的客户量增加一倍。

　　提高每笔订单的销售金额

　　增加每笔订单的金额是另外一个提高销售业绩的好办法。在任何一个小众市场里，我们都可以通过以下这两种途径来提高销量：一是增加互补性销售;二是增加抵押性销售。