【CPP114】讯："欢迎来到海德堡"--蔡连成用字正腔圆的普通话向我们亲切地打着招呼。相比两年前初来乍到时的拘谨，已能熟练使用汉语--这门据说是世界上最难学习的语言之一--的蔡连成无论从神情还是举止上都要放松许多。我们明白，他已经成功地闯过了执掌海德堡中国后的第一关。

　　回望即将从台历上翻过去的2009财年（2009年4月1日至2010年3月31日），刚结束一个漫长差旅的蔡连成眼角还带着一丝疲惫，但却长长地松了一口气，放下了紧绷多时的神经。他的面前摆放着一份毫无悬念的答卷--在海德堡2009财年的区域销售额排名中，中国超越了美国及德国本土市场，跃居销量榜首位。这是海德堡中国自1998年成立后的第一次登顶。在整体并不乐观的经营预期中，"一枝独秀"的战绩得来可贵。蔡连成与我们分享了他的喜悦。

　　两年前，蔡连成接棒海德堡中国首席执行官一职时说，"老板期望我能够率领中国团队做到第一"；两年后，苦苦追寻的目标终于触手可及。欣喜之余，一个更具挑战性的命题也出现了--在健将云集的中国赛场上，海德堡面临的不是百米冲刺，而是一场马拉松长跑，要想胜出，比拼的不仅是速度，更是素质、耐力与意志力。对蔡连成和他的团队来说，这无疑是又一个等待挑战的高度。

　
　　迎拐点 更上层楼

　　在蔡连成的印象中，2009年春节是一个分水岭。始于2008年下半年的全球金融风暴，一度带给活跃在中国印刷市场上的设备供应商不小的打击与心理考验。"市场趋冷，投资放缓，几乎每一个人的情绪都很低落，大家在焦虑，这种状况会持续多久？"，"最糟糕"的时刻印在包括蔡连成在内的所有亲历者的记忆深处。春节之后，经济形势的整体回暖以及印刷市场局部释放的复苏信号提振了众人的信心，但乐观中更多的是谨慎，谁也不敢冒险放开手脚。抱着"买一个信心"的念头，海德堡"勇敢而高调地"参加了5月份召开的China Print，除了带去数十台印前、印刷和印后设备，更精心准备了240场现场演示、75场印刷一体化解决方案的现场讲座，展示"HEI=高效"、"HEI=超值"的服务理念。这个多少有点"冒险"的决定让海德堡中国收获了意外的惊喜，"一下子冒出来很多订单，我们的设备逐渐供不应求，尤其在9-11月表现最为明显。有的客户情急之下，甚至亲自登门询问"。爆发性增长的订单与突然释放的购买力，让海德堡中国团队一时间有些手忙脚乱，"那个时候也很头痛。好在我们及时调整了流程，把准备工作做足，才使供货期得以最大限度的保证"。忆及此景，蔡连成不禁再三感叹。

　　与很多人"谈金融风暴必色变"不同，蔡连成更愿意换个角度来看待这位"不速之客"。"其实，我们更应该看到的是金融风暴带给人们心态的改变。"这十多二十年间，中国印刷业一直保持着快速发展的势头，很少碰到困难。金融风暴过后，大家都冷静了下来，开始切实地在降低成本、锻造内功上下功夫，应对危机的能力也得到了提升，不再像以往那样决策时带有较多的随意性。在蔡连成看来，"这是一个很好的开端。风暴的洗礼让企业站在了更高的平台上。对于海德堡中国亦是如此"。

　　拓渠道 深耕市场

　　"要在集团的扩张版图上争取第一名的排位，就必须在中国市场全面撒网"，说这番话时，蔡连成刚刚成为海德堡中国的掌舵人。通过此前数月的调研，他对这个具有战略意义的中国市场有了一个整体的认识。"前几年，我们的精力主要放在印刷业较为发达的沿海及部分内陆地区。近年来，随着经济发展速度加快，二三线地区的消费模式正在改变，当地印刷企业对设备的要求更高了，这正是我们的机会。"然而，海德堡在中国既有的直销模式显然无法支撑如此庞大的群体需求，"不仅运营成本高，而且无法提供便利的销售支持"。如何弥补直销"短板"，深思熟虑之后，海德堡找到了对策--发展经销商、扩建销售渠道。

　　2007年，海德堡中国启动渠道销售策略，在华北、华南、华东区聘用专门的渠道销售经理，负责该区域内的渠道销售业务；2009年，海德堡中国组建渠道管理部，全面推动全国范围内的设备渠道销售；当年年底，随着新疆、吉林、贵州三地授权经销商的加盟，海德堡中国的经销商成员扩展至14家，销售网络铺进了内地18个省市自治区。
　
　　海德堡人深知，渠道策略成败的关键在于经销商队伍的建设。为此，他们在经销商资质认证、培训、市场支持、业务流程等方面进行了周密而系统的规划。经销商不但要"具备丰富的行业经验和良好口碑，能迅速判断并抓住市场需求"，还要"与海德堡在企业文化上相互契合和认同"，一旦入选成功，海德堡便会对他们开展有关品牌、理念、设备、技术、市场等内容的深入培训，"引导他们遵循从项目洽谈到合同执行的一系列规范"，并在实际操作的各阶段给予对方全力支持。"高"门槛并没有"吓退"热情高涨的经销商们。经过一番角逐，如今已有14个经销商加盟海德堡中国的渠道销售，而这个数字还在不断刷新。

　　为激发二三线地区企业的投资热情，鉴于其"通常规模较小，业务结构简单"的特点，海德堡还特意配套了相应的融资解决方案，这样"企业只需较低投资便可拥有一台海德堡印刷机"。有意思的是，一些地处边远的企业在与经销商接触后才知道，海德堡除了声名远扬的对开机之外，还有像印霸GTO 52、速霸SM 52这样的入门机型或中小幅面机型。
如火如荼的渠道建设带动了销售业绩的显著提升。"2009年，渠道销售的业绩大大超出了我们的预期，像青浦厂组装的八开、四开等中小幅面胶印机几近脱销，2010年，部分订单交货期已经排到了下半年。"据了解，为应对"势头渐旺"的市场需求，青浦厂三期扩建工程也已提上议事日程。"缺乏有效覆盖的市场实际蕴含了可观的设备需求"，市场的踊跃印证了蔡连成此前的判断。

　　"渠道销售加快了响应各地印刷企业需求的速度，为用户带来更方便、更快捷、更高性价比的销售支持，提高了海德堡设备的市场覆盖率。"蔡连成如是评价。据介绍，目前海德堡授权经销商所销售产品为海德堡青浦厂组装的速霸SM 52胶印机、斯塔尔KHC 78/66折页机、波拉115 XC/137 XC切纸机，以及进口的印霸GTO 52和速霸SM 74低台收纸胶印机。"海德堡直销不会参与经销商所负责区域内的上述产品营销"，通过清晰明确的分工，两种不同的渠道模式实现了紧密配合，并在各自优势的基础上大展拳脚。

　　"未来，渠道销售将发展壮大，成为与海德堡直销并驾齐驱的第二驾马车"，蔡连成表示，等条件成熟后，经销商的业务范畴还将进一步拓宽，比如，在设备保养和系统服务方面为客户提供更多支持。