【CPP114】讯：各行各业都在采取会员办卡模式吸引客户，印刷业也不例外。据悉，全国各地快印服务行业正兴起会员办卡服务的新模式。小到校园内快印店内消费几十元就可以获得的打折会员卡，大到连锁数码印刷企业为老顾客提供的充值几万元即可享受折扣的增值服务。会员办卡营销模式市场如何？印刷业界又如何看充值办卡？笔者就此话题采访了业内相关人士。

　　各方受益推动新模式发展

　　据了解，市面上提供会员办卡服务的方式主要有3种。第一种为充值模式，充值数额从几十元到几万元，根据预存金额的不同，会员享受不同的折扣，从五折到九五折不等。第二种为买赠形式，例如买1万元送3000元、存2万元送4000元等。第三种服务是对以上两种形式的增值服务，即快印企业将印后加工和特殊工艺等处理方式作为办卡的附加赠送服务提供给会员，快印企业因此也为客户提供了从印前到印后一体化的“解决方案”。

　　快印企业通过采取会员办卡的方式为企业提供了一种新的销售途径，布起了一个新的销售网络。上海印刷技术研究所的丁老师就是这样一位在快印企业办卡的个人会员，他接受笔者采访时认为，只要印刷的机器好、印出来的东西便宜，在质量有保证的前提下，对于消费者来说，当然价廉物美是最大的实惠。记者通过调查发现，由于快印企业多做个性化印制业务、营销模式灵活，有些企业还为入会的充值会员根据其特点提供各种个性化印制的会员卡，例如女性系列、喜羊羊系列、男性系列等，从眼球上极大地吸引了消费者，个性化的服务使客户办卡充值有了很大的积极性。丁老师说，他就是通过办卡成为这家快印企业的忠实客户，不再去别的公司印了。

　　据了解，像丁老师这样个人办卡的会员还是少数，会员充值业务主要的服务对象大多以公司为主。以上海灵燕数码印刷有限公司为例，这是一家中等规模快印企业，主要做数码影像快印、图文全能彩印等商务印刷业务，这个公司就为客户提供了办卡折扣的服务。据该公司总经理王凌云介绍，他们的办卡客户大多为一些广告公司，因为规模很小的广告公司自己没有打印设备，但是一年的业务量并不少，通过办卡打折后就会优惠很多。还有一些其他行业有个性化印制需求的公司，例如婚庆公司，他们会印制各种个性化的印品如请帖、海报等。

　　会员办卡形式灵活多样、优势明显，那么传统印企是否会效仿？王凌云认为，传统印企并不太会效仿快印企业的这种会员办卡模式，因为数码印刷本身由于个性化、短版等本质特点决定了其营业额基数低于长期从事传统印刷的企业，因此，靠数量取胜的大型传统印企采取会员办卡的形式的意义并不大。

　　北京奇良海德印刷有限公司副总经理柏琦接受笔者采访时也认为，市场各种需求都有，不同的客户需求和业务特点决定了其营销模式，因此传统印企办卡营销的可能性不大。但是他表示，传统印企的客户在随着数字化转型，印企今后随着客户一起逐渐转型也是大势所趋。

　　便捷服务快速回笼资金
 
　　上海华颜数码科技有限公司总经理赖志刚在和笔者交流时认为，对于进行快印业务的企业来说，储值办卡的形式令企业回笼资金较快，满足了中小企业目前资金紧缺的特点，这相比采用胶印方式的传统印企过长的账期来说，对很多想从事数码印刷的传统印刷人士很有吸引力。

　　但是王凌云说，从自身经验来看，其实通过办卡回笼资金的效果并不明显。因为就公司规模而言，一般办卡的企业多为小规模企业，他的客户数量和服务辐射半径都极为有限，因此即使是通过办卡业务暂时获得了一部分资金，但是达到一定数额之后，资金并不会再继续大幅增加。因此他认为，企业可以通过储值办卡营销为客户提供更好、更多样化的服务，加速客户消费的速度，缩短客户二次办卡的间隔时间，但是如果把回笼资金作为办卡的最终目的话，其实是进入了误区。

　　王凌云还介绍，目前灵燕公司办卡会员的数量只占到公司客户数量的20%~30%，数量并不多，公司更注重的是通过充值办卡能够给客户提供除了基本印制服务之外更多的增值服务，例如组织各种会员活动。王凌云认为，未来快印行业的竞争不仅仅依靠价格将客户维系起来，更重要的是依靠贴心的服务将客户吸引并将之变成固定客户。他始终都认为，更好的服务、增加客户的依赖度、建立和客户的亲密度是办卡的目的所在。

　　信誉建立依靠硬件支持

　　办卡的丁老师对自己充值的快印企业很放心，因为这家快印企业的总店租用了丁老师单位的房子做门店，所以丁老师说即使是把钱放在快印店不用也不担心。

　　但是如果不知道底细的客户，就会有所顾虑，如果交钱成为会员后快印店关门怎么办？这些钱放在快印店是否安全？会不会多算了钱？因为相比洗车行、洗衣行等充值办卡的其他行业来说，快印店的储值金额较大，这时店铺信誉是客户很重要的考量因素。

　　但正如上文所提到的，实行办卡充值业务的企业多为小规模印刷企业，他们就会遭遇市场的被认可和信誉问题。

　　王凌云介绍，他们的营销模式主要就是靠口口相传。他说，有客户通过开始办2000元的卡逐渐感受到了实惠和方便，就会又办1万元的卡。当然，也有客户办了数额较大的卡，后来发现并不适合降低储值金额的情况。

　　此外，灵燕公司还建立了自己的网站，会员客户可以随时上网或者通过短信直接供稿，并且查询每一笔消费订单和余额等详细信息。同时，通过开放的系统平台，客户可以随时查询打消种种疑虑，这也令快印店建立了自己的信誉，久而久之就会赢得更多的客户。

　　会员办卡模式现在看来还是“小打小闹”，但是不失为一种数码印刷模式探索的新路径。而谈到数码印刷模式探索，微博网友“梁Paul_天行健”的言论言简意赅：数码印刷还需摸着石头过河，看谁能创新出一种商业模式，分流出部分传统印刷业务、充分利用IT和物联网，把个性和按需发挥到极致，速度和服务同时跟上，为客户提供建设性优化方案，谁就能引领风骚、逐鹿中原。



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