【CPP114】讯：自从部队退役以后，他就进入了印刷行业，那时他无半点印刷机械方面的经验。近二十载的时光，他从一个小小的业务员到如今在国内知名企业任市场部部长，他的人生也许称不上传奇，但其一丝不苟的工作态度、执着豪爽的性格让他对行业内的任何事情都不陌生，而且还是个微博控……大族冠华市场部在他的领导下，销售业绩逐年上升，是什么缔造了这些销售神话？7月8日，恰逢辽宁（营口）大族冠华（以下简称大族冠华）参加第十九届上海国际印刷包装纸业展览会，就让我们一起走近大族冠华市场部部长袁峰。


     谈市场——奔走如“市” 各擅胜“场”

     市场一直变化万千，作为大族冠华市场部部长的袁峰，在处理市场事务这一块是游刃有余。

     对于国内印刷市场，很多人都会发现这么一些微妙的变化，客户关心价格的少了，关心质量和服务的多了；谈产品的少了，拼品牌的多了；沉寂的厂家少了，搞活动、会务营销的厂家多了……在印刷机械产品的同质化越来越严重的今天，品牌符号越来越重要，产品力正逐渐向品牌力转变。整个印刷包装机械行业显然进入大营销时代。 

     面对国内外印刷销售市场的变化，袁峰是怎么看待的呢？“我本人就是从市场开始起家，从一个小小的业务员开始做起。以我的经验来看，市场确实是瞬息万变的，所以做市场的人一定要善于根据市场的变化而变化。像以前我们做销售大多是个性化销售，即每个人根据自身的人格魅力来进行营销，最终的客户群也都差不多和自己的性格一样，或者某些方面很相投，但是现在面对客户群体的多样化，我们必须要改变自己，要适应任何层次的客户群体，这样我们才更有优势。市场竞争的现实就是这样，有太多的不确定因素，如果都能按常理出牌，营销就失去了其趣味性和挑战性。”袁峰这样认为。

     我们的采访时值印刷淡季，全国多处高温令很多印刷企业都不能工作太多，很多企业每天都只能开机5、6个小时。“这个时期相对来说，正是我们回访企业，做好售后这一块的最好时机。所以说做市场就是要多与客户联系，奔走如市，长此以往市场也就做活了，很多订单就不请自来了。”

     据了解，大族冠华每年都会对销售人员进行系统培训。袁峰讲述：“企业每年都会请专业的营销大师来对整个销售团队进行培训，另外，总经理刘学智也会时常视察市场团队，和一线的销售人员进行交流。刘总本人的个人魅力就很强，他说的很多话对我们的销售都能起到积极的指导作用。”

     “譬如刘总经常跟我们说的，“信心比黄金重要”就有助于我们树立一个良好的心态。无论是给自己还是我们的品牌形象，都能坚定我们的信心。”

     此外，市场团队还离不开企业的产品质量、售后服务。“品质、售后这和销售是紧密联系的，品质以及在这个产业上的地位有助于我们销售业绩的提高，而售后则能为我们创下良好的口碑，推动我们的销售。”

        “从现在来看，由于受到后金融危机的影响，今年的印刷企业普遍业务量下降，印务虽有缩水，但商务印务的需求却越来越多，彩色印刷的业务比较普及，发展前景很具可观性。”