——龙港展访平阳海星纸张 李其秋总经理

               CPP114—中华印刷包装网    记者 张令仪 刘莹

CPP114：这次龙港展会上，参展的纸企业挺少。海星的展台这两天一直都围有很多人。

李总：我们是国内专业做纸企业中最大的一家，也是中国第一家研究特种纸的，在世界上也很有名气。

CPP114：主要是礼品包装那些方面的应用吧？
李总：现在社会发展了，人们的审美眼光也变了，整体包装的层次也上升了，原来一般都用普通纸包装，后来用铜版纸，现在用特种纸包装。

CPP114：海星的业务发展得挺大的。我们的产品的特色是什么？
李总：特种纸的变化超过了常规的意义，我们有自己的特质，一般企业的印刷讲究量，我们讲究“亚”，比如刷墙，亚光的墙就会比较亮。我们的产品都是亚光的。另外象中国的护照，原来用塑料，现都用我们的。还有结婚证离婚证，以前是用塑料、人造革的，现在也是用我们专项设计定向做的。包括韩国，世界杯的帽子也是我们做的，烟盒也是用我们的纸。韩国的商人中有个说法，能拿到海星的总代理的话这家公司是挺不错的。当然我们现在还没有在韩国做代理，在越南、河内、泰国、东南亚、中东都有代理。进入美国，我们有彩虹，APP，金太阳，等等。我们都很熟，关系很好。

CPP114：您与他们走的路线还是不太一样的。
李总：他们生产特种纸有历史，但价格没有我们灵活，所以发展这个产业我们照样领先，他们的强项是大纸，我们强项是特种纸。

CPP114：我们的产品出口过去后，优势在哪里？
李总：他们三万一吨，我们低一些。

CPP114：中国产品出口到美国的很多都遭遇反倾销，那么在特种纸方面现在有反倾销的说法吗？
李总：这方面他们反倾销讲不出理由，我们出口的一般是他们看不起的或是不去做的，比例也低，他要反倾销的话不值。我们出口不少，总量来讲，我们的出口大于他们几百倍。但我们的量还不算很大，虽然我们在扩大，可我们的加工能力有限。

CPP114：那么我们的瞄准的是哪个市场，以国内为主还是出口出为主？
李总：我们瞄准的是特种纸，国内产值几百个亿是有的，但加工与深加工，有60%以上的深加工还是要到外国去，国外的工艺好。

CPP114：国外虽然人力成本高，在技术方面有他们的优势。
李总：是的，他们做大纸，还是在包装领域。

CPP114：海星当时定位就是在高端纸吧。这次海星展台布置得也很有特色，15号晚上我们提前来到展会现场，看到海星的展台还没有搭好，基本还是一片空白，应该是用了一晚上时间搭好的，搭得很漂亮。
李总：（笑）我们在广州的展台也很漂亮，在国际上我们的展位很有名气，一般我们的展位都会遗留下来，每次展位也有档案记下来，在国外的展会也会记录。

CPP114：在国外参加什么样的展会？
李总：全世界的展会很多，我们只选合适我们的。我们在参加过程中也在探索规律，倒底是顺摆还是逆摆。

CPP114：逆摆？
李总：比如说，顺摆是化工展会上摆化工用品，逆摆是化工展会摆机械用品，现在我们追求逆摆，倒过来做。大家种蕃茄，我们种地瓜。

CPP114：看来海星在参展方面挺很有经验的。
李总：我们也是逐渐摸索出来的，每次参展也会去现场看一下，看参展员工摆展位的思想境界有没有提升，展会下来后是不是有总结；参展是不是有效，这样的投资怎么取得最好的效果。主要使客户接受我们，这是很有艺术的。

CPP114：逆市而走也是一种创新。海星的产品是不是也有些创新理念在里面？
李总：这种产品算是比较深奥的，也是很专的，看上去很简单，但没有基础的就是做不来。没有三五年的功夫，坐在那里听都听不懂。我们这里最低的要三年以上才能当上普通经理。

CPP114：您是一开始就做这个吗？
李总：我们也是在原厂倒闭以后才买来，也差点做死掉。

CPP114：当时是什么样的转机造成发展到现在这么大的规模？
李总：买来以后，也知道这个厂一定要死，当时走常规道路，在中层干部会上大家讨论，如果做普通纸，能做三年，如果特种纸我们能撑多久，只能做三个月，那我就用三个月去尝试。我还留下两年去做其它。尝试三个月后，中层干部走掉了。

CPP114：看来大家都不太看好这个方向。
李总：是，人都走了，一年亏了几十万。

CPP114：看来做特种纸成本高，周转慢，可能以前没有尝试。
李总：我们是在一穷二白的情况下去做这个事情的。

CPP114：那当时没有有请专家？
李总：没有请专家，全是自己摸索出来的。当时我到广东打工，带着27个人一起去打工，厂子同时也在开着，一年后我们返回再去做。我的厂也不是很漂亮，是后来才发展起来的。以前有客户评价说“破烂的城市，美丽的西湖”。我产品是很美丽的，但当时厂子是差的。（笑）
    以前有一家国内比较有名的特钟纸客户和外国人问我，你怎么会选择做特种纸，这么苦过来的。我就举一个例子，有富商要把女儿嫁出去，条件是游过河，一个傻瓜在岸上看，旁边有不少花花公子，傻瓜就下去了，拼命游，结果过去了也娶到了姑娘。旁边有人问，现在想什么了，他说——

CPP114：是谁把我推下去的？（笑）我觉得他们是被动的，您是主动的。
李总：也不见得。我主要还是当时不懂，如果当时懂的话就没有今天。当时是初生牛犊不怕虎，等我知道了，钱已经亏了，没路走了。

CPP114：当时没想到有这么大的困难。
李总：主要是不懂。

CPP114：也是交的学费。好在您现在走出来了，而且很成功。
李总：（很有感慨）走出来了，现在也有不少人跟了上来。

CPP114：看来做特种纸不经过磨练还真做不来，您感觉这里面的决定因素是什么，主要是技术呢还是什么？
李总：主要是理念，现在我们中国的产品我认为没有一种是尖端的，都是理念。有什么做不起来？原子弹也造出来了，哪个设备我们造不出来，国家如果允许我们温州造，一定造出来。（笑）

CPP114：您也是温州人吗？
李总：是。吃苦是温州的本质性格，我们什么本事都没有，温州人文化不高，就是耐力好。

CPP114：温州人就是特别能吃苦耐劳，能够坚持。
李总：是，如果努力去做，哪怕最差的事也能做好。如果不努力，最好的事也做不好。

CPP114：但是温州人成千上万，做特种纸象您做得这么好的也不多。
李总：中国就是中国，我不去带头做的话也有别人做，（自豪地笑）时代能造英雄，英雄也能造时代。

CPP114：也能成就一个产业。比如您在当地做得比较好，会有人跟风，也带动了行业的发展。
李总：是，现在不少人跟上来了。但他们也得从我们当年的路子走过来，他也需要自学。产业是一样的，理念是不同的。

CPP114：您也是行业的领军人物了。那么具体在产品设计方面——
李总：我也参与，现在企业发展得好了，很多有能耐的人也都往我这里跑，人多了我们这儿也变成人才基地，加上我也喜欢创新，机械设备都是自己做的，特种纸的深加工机械我们也做。

CPP114：现在主要是以纸品为主吧，还做机器出口？
李总：机器我们也出口，到越南、东南亚国家。深加工也做。

CPP114：是不是要对他们进行一些培训？
李总：他们懂的话就不用培训了，不懂的话我们教。培训主要是以后的，机器不复杂，一般电话中就讲得清楚，主要是发送配件给他们。

CPP114：规模小的时侯企业间区别不太大，做到一定程度后一些核心的、理念性的就很重要了。
李总：我们在全世界有10多个摊位，比如我们在美国一个最小的摊位，一年能赚三四亿美元。

CPP114：那您有没有想过往废纸这个行业发展？象前段时间公布的中国首富张茵，就是做废纸发展起来的。
李总：我们在上海也有这个业务。这个市场相对饱和。

CPP114：您觉得做特种纸的方向好呢还是做废纸的方向好，还是您要齐头并进？
李总：我卖纸做了二十七年，说生意呢也是讲不完，我们在上海有供应，自己开公司在做，专门向欧洲、美国、日本出口。我们也在发展，不可能有那么大精力去做。

CPP114：看来废纸只是辅助的，还是以特种纸为主。
李总：从美国进口废纸我们做了20多年，我们也在发展，后来改行做特种纸，本来是搞经营的，现在搞生产。

CPP114：是不是生产更符合您的理念，您觉得更有挑战，有创造力？
李总：（笑）本来不想干的——

CPP114：（笑）看来有时是推在那儿不得不做的状态。
李总：现在不动也不行了，政府对我们这么关心，一次次支持，几百亩土地也给了。

（Linda）