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印刷企业触网：绕开陷阱找到捷径

2015-05-29 09:11:57.0 来源：科印网责编：周艳平

摘要：: 相对于大投入地网络布局开发新客户，挖掘老客户其实是印刷企业将互联网作为突破点的捷径之一，有利于企业尽早进入被动营销状态。由于这种方式投资少、见效快，印刷企业应当尽早实施。

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【CPP114】讯：相对于大投入地网络布局开发新客户，挖掘老客户其实是印刷企业将互联网作为突破点的捷径之一，有利于企业尽早进入被动营销状态。由于这种方式投资少、见效快，印刷企业应当尽早实施。

“需要很大投入？需要网络人才？需要长期推广？”坊间各种对于印刷企业触网的看法和观点充斥着整个行业。互联网是印刷企业提升自身软实力的重要工具和手段，那么有没有投入小、见效快、易实施的方法可以帮助印刷企业借力互联网呢？答案是肯定的。笔者认为，相对于大投入地网络布局开发新客户，挖掘老客户其实是印刷企业将互联网作为突破点的捷径之一，有利于企业尽早进入被动营销状态。由于这种方式投资少、见效快，印刷企业应当尽早实施。

小心“美丽陷阱”

印刷企业实施互联网方案大体可以分为两种模式，即专注于个人定制化消费B2C模式和专注于服务企业客户的B2B模式（也包括为客户的客户提供服务的B2B2B或B2B2C模式）。相比之下，现在市场环境中印刷企业在使用网络技术时选择B2C模式的略多一些。例如，市面上有很多企业选择开发个人相册市场、开发家庭照片书、开发微信书和微博书等。这个市场的容量相当大，但是在当前技术条件下，笔者认为，这种模式对印刷企业来说是个“美丽的陷阱”。印刷企业的赢利是要靠大批量生产来实现的。传统印刷技术可以实现单一化和大批量的统一，数码印刷技术可以实现定制化与大批量的统一，其关键还是要有量。B2C模式可以汇集一定的订单量，但是过于个性化的要求造成后续的服务成本极高，同时也导致订单处理过于复杂，不利于生产的标准化和规范化。

另外一个至关重要的原因是个人消费者的需求不是刚性的，订单数量极其不稳定，这就需要网络企业拥有大量的消费者数量，这个过程漫长而痛苦，很少有企业可以坚持到最后。因此可以看到在全球范围内选择B2C模式的网络印刷企业鲜有非常成功的案例。

捷径入口就在身边

选择B2B模式开展网络印刷服务就胜券在握吗？没那么简单。在实际工作中，正确划分互联网项目的发展阶段是成功的关键。在讨论阶段划分之前，我们需要简单了解一下印刷企业营销技术方面的两个问题。

第一是开发新客户和维护老客户的重心摆放问题。很多企业将新客户开发放到极为重要的位置，这是可以理解的。然而，有数据表明即使优秀的印刷企业每年的客户流失率也会在20%左右。很多企业的累计客户数量有几千家，但是3个月内正常下单的企业不超过百家。除了客户的正常汰换以外，最重要的原因是客户对印刷企业的忠诚度不高，也就是说很多印刷企业没有与客户形成牢固的合作关系，不得不努力开发新客户做补充。